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《销售团队管理技巧与实战》 提升销售业绩 主讲：陆鑫 【课程背景】 销售管理是一项需要综合能力非常全面的系统化工作，销售管理课程是企业管理的重要领域之一，旨在培养专业的销售管理人才，提高企业销售管理的效率和水平。课程涵盖了销售目标制定、市场开拓、客户维护、销售模式创新等内容，帮助学习者更好地应对市场竞争，实现销售业绩突破。 从应用的角度来看，销售管理课程对于企业和个人都具有重要的意义。对于企业而言，销售管理课程能够帮助企业建立科学的销售管理体系，提升销售绩效，增加企业的收益。而对于个人而言，学习销售管理课程可以提升自身的销售技能，增加市场竞争力，实现个人价值的最大化。 在实际运用中，销售管理课程强调课程内容与实际操作相结合，注重培养参训学员的实际操作能力。通过案例分析、模拟销售等实际操作环节的学习，学员能够更好地将所学知识运用到实际工作中，不断提升销售管理水平。 【课程收益】 Ø 了解价值观和执行力在销售组织管理中能够起到的积极作用从而强化两者的贯彻 Ø 了解销售团队管理过程中需要关注的核心重点 Ø 掌握达成成交的核心要素 Ø 掌握带训新人的方式方法 Ø 掌握管理团队目标的手段 Ø 提升团队业绩、体现团队价值的方法 【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。 【课程对象】销售团队管理层 【课程时间】1天（6小时） 【课程大纲】
一、价值观与执行力从何而来？ 1、没有统一的价值观，就没有铁一样的销售团队 案例：阿里的六脉神剑 2、超强的执行力来自于对规则的坚守 Ø 认真检查 Ø 经常培训 Ø 要求细化 Ø 适当鼓励 案例：维益集团的销冠案例 二、你有清晰的目标吗？ 1、管理好团队每一天的小目标 Ø 建立客户资源保护机制 Ø 建立客户资源转化成资产的管理手段 Ø 建立企业对销售团队有效拜访的评估依据 Ø 建立预防客户冲突的有效管理机制 Ø 建立拜访制度系统化、数据化的客户管理体系 Ø 管理者对销售人员的把控方法：每天检查、用心了解、做出判断 2、客户资料是一座金矿 Ø 指导销售人员找到精准的客户资料 Ø 管控销售人员的有效客户资料数量 Ø 随时解决销售人员遇到的问题 案例：教育机构地推收单案例 3、心软和散漫是团队业绩的天敌 Ø 普通销售人员的工作误区 Ø 管理者对有效新客户的管控 4、客户分级分类 Ø A类客户及标准 Ø B类客户及标准 Ø C类客户及标准 Ø 案例：海豚教育客户分类与跟进案例 5、能一次拿下的客户，不等第二次 Ø 培养每一天都要签单的意识 Ø 做好清库存工作 Ø 清楚掌握重要客户情况 Ø 让有效新增客户一次性签单 Ø 分析客户的真实意图 三、你关注执行的过程吗？ 1、成功往往是过程，结果自然来 Ø 客户源头 Ø 有效沟通 Ø 销售策划方案 Ø 产品价值 Ø 客户担忧 Ø 不签单的理由 案例：一次成功的汽车销售跟进 2、有效沟通和无效沟通 3、好的营销策划方案是加分项 Ø 公司的实力介绍 Ø 产品的价值或功能 Ø 让客户眼见为实 Ø 产品创造价值的相关证明或资料 Ø 不断迭代的内容 小组讨论：为产品设计一次成功的方案介绍 4、客户购买的不是产品而是产品价值 Ø 确认产品功能的核心价值 Ø 找准客户真正的需求和痛点 Ø 对产品价值进行标准化梳理 Ø 我做你看，我说你听；你做我看，你说我听 5、消除客户的潜在担忧 6、搞定不能快速签单的客户 Ø 准确传递产品价值 Ø 总结经验为下一次签单做准备 四、没有结果的努力你能接受吗？ 1、三赢：公司赢+客户赢+团队赢 Ø 合理投入时间 Ø 树立销售标杆 Ø 营造企业文化 2、早启动是做细节 Ø 打鸡血、列计划、做指导 3、晚分享是做总结 Ø 排除负面情绪 Ø 分享问题给出建议 Ø 分享经验先进带后进 互动：模拟早启动和晚分享场景训练 4、现场管理传授方法 五、销售要讲方法，重成交 1、顶尖销售两大标配 Ø 优秀的销售状态 Ø 极高的工作效率 2、提高B类、C类客户利用率 六、如何做数据化管理？ 1、建立科学的数据化管理体系 2、客户转化率是销售成功的标准 3、利用数据让有效预约产生结果 4、客户拜访数据分析：从量变到质变
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