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《销售人员激励与团队激发》 锻造销售铁军 主讲：陆鑫老师 【课程背景】 美国心理学家斯金纳最早提出行为与奖励之间存在函数关系，他认为建立起绩效予奖励之间的函数关系就等于找到了对员工进行行为塑造的方法，如果对产生绩效的行为给予奖励就会大大的增加这种行为发生的概率，如果绩效行为不被奖励或者受到惩罚，则不大可能会被重复。 从此角度出发，企业的薪酬激励方案的本质就是把函数涉及的所有变量搞清楚，销售人员激励方案是所有激励方案设计中的母题，其他所有类别人员的激励设计都可以从中找到转变的轨迹，所以本课程聚焦于销售人员的激励方案设计。 企业在不同阶段对人力资源提出的要求是不同的，见微知著和经验积累避免出现重复性错误是激励方案设计的重中之重。 【课程收益】 l 掌握销售薪酬激励方案设计的方法论 l 拆解典型的销售激励方案设计的要点 l 拆解典型的销售激励方案设计的参数 l 掌握激励方案转变、过渡以及沟通的技巧 l 掌握销售薪酬激励设计难题的破解方案 【课程特色】 脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。 【课程对象】 销售团队中高管理层、战略人力资源 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程大纲】
第一讲：销售人员激励的重要价值 一、销售人员为什么是人资战略中关注的重点 Ø 企业结构 Ø 服务部门与业务部门 Ø 内外部顾客满意度 二、激励销售人员的价值 Ø 提高销售团队的士气和工作动力 Ø 增强销售人员的归属感和忠诚度 Ø 激发销售人员的创造力和创新能力 Ø 促进员工间的竞争和合作 Ø 提升销售人员的薪资收入和生活水平 三、阶段总结与回顾 第二讲：如何设计销售人员绩效激励方案框架？ 一、销售团队激励设计的3C有效性模型 Ø 客户需求（Customer Needs） Ø 公司目标（Company Objectives） Ø 员工需求（Employee Needs） Ø 3C模型的特性（灵活适应、沟通反馈、长期激励、匹配业务、成本可控） 二、销售价值点锁定是方案设计的关键 Ø 客户需求分析 Ø 产品或服务优势分析 Ø 价值点匹配 Ø 定制销售提案 Ø 持续跟进与反馈 三、销售职位类别 Ø 独立创收者 Ø 销售代表 Ø 销售支持 四、销售人员薪酬激励结构分类 Ø 底薪加提成结构 Ø 团队销售奖励制度 Ø 阶梯式薪酬体系 Ø 整体薪酬结构（固定工资、浮动工资、津贴补助、业绩提成和奖金五） 五、销售人员短期激励六要素 Ø 激励对象 Ø 激励模式 Ø 激励总额 Ø 激励杠杆 Ø 激励条件 Ø 激励周期 六、销售激励方案设计核心 Ø 提成VS目标奖 Ø 激励总额设计与测算 Ø 激励杠杆设计与测算 七、阶段总结与回顾 第三讲：如何设计销售人员提成方案？ 一、底薪+提成组合特点 Ø 这种结构下，销售人员的薪酬由固定底薪和销售业绩提成两部分组成。 Ø 底薪是销售人员的固定收入，而提成则是基于实际销售业绩的额外奖励。 Ø 这种制度激励销售人员努力推销产品，并直接与实际销售业绩挂钩。 二、提成制绩效激励方案设计 Ø 定底薪 Ø 公式构建 Ø 销售管理人员 Ø 避免雷区 三、提成基数选择 Ø 销售额（优劣） Ø 毛利（优劣） Ø 订单数量（优劣） Ø 新客数量（优劣） 四、提成比率测算与可变提成比率设计 Ø 提成比率测算（公司的盈利目标、销售人员的努力程度、市场竞争状况） Ø 可变提成比率设计（分段提成、累进提成、业绩目标达成提成） 五、典型的销售激励方案 Ø 多层次提成 Ø 分段递减提成 Ø 关联乘数提成 六、阶段总结与回顾 第四讲：如何设计销售人员目标奖激励方案？ 一、目标奖激励方案设计 Ø 公式构建 Ø 绩效考核指标遴选 Ø 目标值设置方法及调整规则 Ø 绩效系数设计方法 二、战略与指标分解的常用工具介绍 Ø 平衡计分卡（Balanced Scorecard） Ø 关键绩效指标（Key Performance Indicators, KPIs） Ø 目标管理（Management by Objectives, MBO） Ø 战略地图（Strategy Map） Ø 鱼骨图（Fishbone Diagram） 三、绩效指标设计的四维度法 Ø 目标 Ø 行为 Ø 能力 Ø 结果 四、绩效指标设计的投入-产出法 Ø 投入（如资源、时间、成本等） Ø 产出（如成果、效益、满意度等） Ø 确定投入与产出 Ø 分析投入与产出的关系 Ø 设定绩效指标 Ø 制定绩效目标 Ø 检测与评估绩效 Ø 反馈与改进 五、多指标对应的激励组合 Ø 确定绩效指标权重 Ø 分析指标特点 Ø 设计激励方式 Ø 组合激励方案 Ø 评估与调整 六、典型的销售激励方案 Ø 公式比率奖金方案 Ø 阶梯式奖金方案 Ø 提成+目标将复合模式 Ø 团队协作奖金模式 七、典型的奖金方案 Ø 公式矩阵模式 八、阶段总结与回顾 第五讲：如何实施和运营激励方案？ 一、激励方案转变与过渡办法 Ø 沟通与解释（清晰传达、答疑解惑） Ø 逐步实施（分阶段过渡、调整与反馈） Ø 保持连续性（保留部分旧方案、平稳过渡） Ø 培训与指导（培训员工、指导与支持） Ø 奖励与激励（激励员工参与、认可员工努力） Ø 监控与评估（监控过程进程、评估效果） Ø 灵活应对（灵活调整、持续沟通） 二、有效沟通计划制定 Ø 提高期望值 Ø 提高效价 三、阶段总结与回顾 结尾：全课总结与回顾 Ø 课堂表现 Ø 体验分享 Ø 团队嘉奖 Ø 情绪升华
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