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《以客户需求为核心的专业销售技巧》 主讲：孙龙江老师 【课程背景】 在销售的过程中他们可能面临的困扰： 内容——不知如何表达、不知如何推进、不知如何把控 方式——传统销售模式已禁锢了大家的思维和拜访模式，很难转变 效果——客户不接受专业化的拜访模式，使拜访无效 【课程收益】 Ø 理解客户的需求 Ø 更有针对性的进行专业化的拜访 Ø 学会专业化拜访的模式并进行延展 Ø 更加增强信心和职业认同感 【课程对象】专业化销售公司的业务员及经理 【课程时间】1天 【课程大纲】 1、满足需求的销售过程 2、销售分水岭 3、访前计划-准备的内容 4、客户认知过程 5、拜访目标 6、设定拜访目标 二、开 场 1、开场的目的与益处 Ø 小组案例练习 Ø 请根据案例背景 Ø 计划小组拜访开场白 三、核心技巧—寻问 1、寻问确认医生的需求是成功的销售对话的基础 讨论-客户在临床治疗中的关注点 2、表达需求的言辞 3、寻问的类型 四、核心技巧—说服 1、特征和利益 2、传递正确信息 3、活动—特征利益 4、说服的要点 5、强化利益 五、核心技巧—达成协议 1、达成协议的目的 2、达成协议的方法 3、达成协议—跟进 4、处理客户顾虑
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