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《搭配的秘密》——初级---从0到1掌握搭配技巧 服装搭配技巧实战方法论 主讲老师：于渟 【课程背景】 着眼于现状，几乎大部分的服装零售品牌在门店里都是以产品销售为主，在推荐的过程中强调产品的重要性和好处，但是客户往往觉得，没有get到自己想要的点： 客户觉得导购不专业，没有办法引导客人需求，怎么办？ 客户觉得导购审美不行，推荐的产品够不上客人的审美怎么办？ 客户觉得导购的搭配技巧弱，搭出来的成套看起来很乱很丑怎么办？ 客户对导购的不信任，怎么办？ 未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。 本课程将从顾客识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。 更专业的引导客人消费，提供更加符合客人的建议，建立长期信任。 【课程收益】 Ø 了解客户的现状，用2个询问策略，引导挖掘顾客的需求 Ø 通过三个方法快速准确找到每位顾客的形象定位 Ø 结合顾客形象定位快速准确找到每件产品的风格定位 Ø 清晰化妆的重要性，以及如何化妆 Ø 掌握人和产品结合的方法论，提升连带渠道 【课程特色】被学员评价为“让人学完就想立即投入到实际工作之中去使用”的课程，授课风格独特，简单，专业，挑剔，严谨，理论与实际结合 【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专业人员 【课程时间】1.5天（9个小时） 【课程大纲】 初级：（1.5天）
一、现在客户消费心理是什么？ Ø 服饰消费心理的演变和现状分析 Ø 如何从传统营销模式转变为新的营销模式 Ø 新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问 二、顾客的需求如何挖掘呢？ Ø 了解顾客进店后的现状及碰到的问题 Ø 需求挖掘的新方式（EAE） Ø 结合需求做品牌介绍 三、方法论：专业工具式顾客风格管理体系 1、顾客风格 Ø 美丽的三大要素 Ø 决定个人风格的要素 Ø 感觉和视觉的区分 案例分析：以图片形式直观感受衣服颜色搭配 2、顾客具体要素分析 Ø 大小对比方法 Ø 色差对比方法 Ø 骨骼对比方法 3、 顾客风格视窗分析 练习：用杂志图片（或者企业服装图片）结合感觉做练习 四、如何分析货品的风格 1、服装视觉三要素 Ø 形的变化 Ø 色的变化 Ø 质的变化 2、确定服装风格大小、动静，艳柔 3、找到正确解读服装风格的方法 4、各种风格的服装特征 Ø 小静风格的特征 Ø 小动风格的特征 Ø 大静风格的特征 Ø 大动风格的特征 五、人货如何科学对接？ 1、建立人货对接关系 Ø 大小对接 Ø 动静对接 Ø 艳柔对接 2、人货搭配原则 3、 实现服装的整体风格的统一 4、 实现服装跨类别的实现 5、 案例分析 以图片为例，分析客人的实际情况 6、 练习 用上面的图片结合杂志上的服装或者企业产品图片，练习人货对接的能力 六、通过化妆改变风格 1、化妆的力量 2、如何通过改变妆容来搭配服装？ Ø 改变脸型大小的方法 Ø 改变五官大小的方法 Ø 改变色差的方法 Ø 改变骨骼感的方法 七、提升服饰美学顾问式销售技能综合分析能力 1、如何将科学连带技能带入销售环节 2、美学连带步骤及话术分析 3、建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求 4、销售情景实操演练 Ø 看——观察现场学员的着装风格 Ø 问——需求挖掘 Ø 搭——多套搭配 Ø 说——推荐理由 八、美学连带销售步骤和方法回顾 1、看 Ø 大小 Ø 动静 Ø 艳柔 2、问 Ø 场合 Ø 喜好 Ø 风格 3、搭 Ø 纵向成套搭配 Ø 横向场合搭配 Ø 促销连带搭配 4、说 Ø 功能 Ø 地位 Ø 美观 练习:成套搭配和销售演说
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