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《火炼真金——新营销菁英职业技能训练》 主讲：粟长风 【课程背景】 “互联网+”时代下，营销模式也在不断的被挑战和更迭，随着营销渠道逐渐多元化和专业化，如何在竞争激烈的市场中占据更多的份额，是很多公司需要重新思考的问题： Ø 在不断变化的大环境中，如何保持相对稳定且高效的营销模式 Ø 过去的营销模式有哪些地方需要迭代创新，迎合新时代消费者 Ø 如何利用网络打造和推广爆款产品 Ø 如何运用新零售平台，实现业绩增长 本次课程将从实际案例和上述痛点出发，以心理学和营销学为基础，通过大量实际销售案例和场景模拟，帮助销售团队成员认识新零售营销时代的特点和消费者心理，并且根据自己擅长的营销模式，如何调整和迭代优化，乘上“互联网+”时代的东风，熟练运用新营销平台实现业绩的增长，提高公司产品市场占有率。 【课程收益】 Ø 认识并掌握新营销时代的营销特点 Ø 学习把握新营销时代的客户需求和心理 Ø 学习掌握并综合运用新营销平台实现自身业绩增长 Ø 掌握运用网络平台增长产品口碑 Ø 学习消除线上线下平台隔阂，增加团队合作与沟通 【课程特色】 Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。 Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。 Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。 Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。 【课程对象】中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等 【课程时长】2天（支持1天精华版）（6小时/天） 【课程大纲】 一、新营销时代的变与不变 1.1 如何站在全局视角看待营销变革？ Ø 从企业层面 ü 发展方向 出现迷茫 ü 产品迭代 面临压力 ü 渠道巨变 带来挑战 ü 客户群体 特征多样 ü 案例：传统快消行业老大的转型压力 Ø 宏观经济环境 ü 宏观经济形势浅析 ü 市场环境变化概览 ü 供给侧改革的驱动力 ü 案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试 Ø 互联网影响 ü 沟通形式的变化 ü 传播形式的变化 ü 消费形式的变化 ü 品牌引力的变化 ü 案例： 618年中大促看营销十大变化 Ø 技术变革带来的创新推动力 ü 工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等） ü AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景 ü 云服务与大数据催生的新机会 ü 案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验 Ø 消费者与消费行为的变化催生新机会 ü 核心消费人群在变化 ü 消费行为习惯在变化 ü 消费力在变化 ü 消费升级下的全新机遇 ü 案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇 Ø 渠道变革带来的新机遇 ü 传统渠道的互联网+变革 ü 互联网渠道的落地体验 ü 案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻 1.2 不变的营销思维 Ø 销售永远不变的25字箴言 ü 开拓新客户 ü 拓展全系列 ü 全面生动化 ü 运营客户卡 ü 建立好客情 Ø 生意思维的三个逻辑 Ø 销售管理四个价值维度 Ø 销售增长与市场建设底层逻辑 ü 销售漏斗 ü 销售变量与衡量 ü 生意增长路径 二、如何五步读懂新零售 2.1 如何理解新零售 Ø 阿里的“新零售” Ø 京东的“无界营销” Ø 线下渠道眼中的“创新营销” Ø 渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战 Ø 快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅 2.2 六“新”驱动力（新零售新在何处） Ø “新技术”：为营销创新提供可能 Ø “新需求”：为产品升级提供指引 Ø “新渠道”：为销售增长提供新机会 Ø “新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁 Ø “新传播”新媒体：建立新链接 Ø “新模式”：创造合作新可能 2.3 变革的是形式，不变的是什么 Ø 人性层面 ü 洞察内心深处的诉求 ü 满足未被满足的需要 Ø 案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯 Ø 利益层面 ü 如何在新零售背景下实现互利 ü 如何通过与渠道商的合作实现新增长 2.4 创新零售三大模型 Ø 人+货+场=新零售（重构） Ø 数据+洞察+技术=产品创新 Ø 供应链优化下的利润增长新机会 三、新时代的消费者需求 3.1 销售的四大问题 Ø 销售过程中销的是什么？ Ø 销售过程中售的是什么？ Ø 买卖过程中买的是什么？ Ø 买卖过程中卖的是什么？ Ø 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中 3.2 客户购买的心理分析 Ø 客户为什么购买？ Ø 客户购买6大心理问题 ü 你是谁？ ü 我为什么要买？ ü 我为什么在你这买？ ü 我万一吃亏了怎么办？ ü 我为什么要现在就买？ ü 我为什么要在你这里再买？ ü 练习：为什么要买？ Ø 不同类型客户的应对策略 ü 老虎型客户应对技巧 ü 孔雀型客户应对技巧 ü 猫头鹰型客户应对技巧 ü 考拉型客户应对技巧 ü 练习：分组练习，判断你的伙伴类型 3.3 关键客户的寻找跟进与分析 Ø 如何进行客户分析 Ø 如何进行客户开发 Ø 建立客户关系—让我们和客户走得更近 ü 如何让客户喜欢你？ ü 客户喜欢有特点的你 ü 客户喜欢和他相似的你 Ø 探寻客户需求 ü 客户需求辨识心理技巧之“望” ü 客户需求辨识心理技巧之“闻” ü 客户需求辨识心理技巧之”问“ ü 客户需求辨识心理技巧之“切” Ø 呈现产品与方案 ü 塑造产品价值 ü 进行心理暗示 Ø 消除客户疑虑 ü 找出客户说“不”的原因 ü 客户疑虑消除技巧 Ø 推动客户成交 ü 成交关键点 ü 推动成交心理技巧 Ø 售后与维护 ü 售后客户心理维护 ü 客户抱怨处理 ü 让客户重复购买和转介绍 四、新销售时代的市场开发 4.1 渠道与市场开发 Ø MT/TT渠道现状与发展趋势 ü 中国快销品行业十年发展速览 ü 渠道的变革 ü 主流MT渠道的分类/特色/销售贡献 Ø 快销品行业后疫情时代的TT与MT渠道现状 ü 疫情对TT/MT渠道到了的正面打击与持续影响 ü 疫情过后，快消行业如何借势渠道变革创造发展新机会 ü MT渠道疫情后的新变化 Ø MT渠道精耕与生意提升 ü MT渠道开发与维护 ü 渠道定位与开发策略 ü MT开发流程与关键步骤 4.2 实战模拟（第二天上午） Ø 课题：渠道开发实战还原 Ø 形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分 Ø 要求： ü 以小组为单位，全员参演 ü 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定） ü A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分 ü 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性 ü 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对 五、新销售时代产品爆款如何产生 5.1 企业为什么要做爆品 Ø 什么是爆品 Ø 什么是爆品？什么是爆款？什么是产品 Ø 爆品的本质是什么？ Ø 企业如何才能打造出属于自己的爆品？ Ø 爆品需具备关键因素 Ø 打造爆品的途径 Ø 打造爆品有基本条件 Ø 打造爆品有公式，一个基础，四个要点 Ø 打造爆品的流程 5.2 如何快速打造爆品 Ø 痛点法则 ü 找痛点是一切产品的基础什么是痛点？ ü 痛点法则的三个行动工具 Ø 尖叫点法则 ü 什么是产品的尖叫？ ü 尖叫点法则有的行动工具 Ø 爆点法则 ü 爆点=引爆口碑 ü 营销传播有三个大的时代 ü 如何引爆用户口碑？ ü 爆点法则的行动工具 ü 爆品必修课 ü 如何跳出免费死亡陷阱 5.3 传统企业的爆品战略 Ø 传统企业做爆品的瓶颈 Ø 传统企业有三个最致命点 Ø 传统企业的爆品武器 Ø 未来爆品的出路 5.4 推动爆品的工具 Ø 广告语：一句传达价值的广告语 Ø 攻心话术：一分钟的说辞 Ø 全套资料：一套路演资料 Ø 攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料 Ø 极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR Ø 软文：一组能够破万的软文 Ø 事件营销：一场精心策划的事件营销 5.5 终端生意提升 Ø 渠道终端生意提升策略 ü 终端生意提升五步法
Ø 终端生意提升战术 ü 终端生意提升关键4指标 ü 终端生意提升核心8要素 Ø 实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术
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