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《吐故纳新——Z时代团队管理与店铺运营优化》 主讲：粟长风 【课程背景】 随着环境和时代发展，日新月异的发展趋势让部分销售团队越来越无法适应新环境而业绩不佳，甚至出现持续的下滑状况。销售团队的困扰往往来自于多重因素，包括新销售模式的调整，新时代员工的管理，新零售店铺的运营等，在迭代速度日渐频繁，试错成本不断增加的当下，如何高效适应新时代，精确找到发展瓶颈的症结并调整迭代，在剧烈变化的环境中保持销售团队的进取心和工作状态，成为各销售团队面临的突出问题。 本次课程将从上述痛点出发，借助大量营销案例分析和实战演练，让学员认识并了解Z时代销售特点和客户需求，并掌握销售团队管理的技巧，以及针对95,00后等新时代员工的管理模式迭代变更。 【课程收益】 Ø 了解并掌握Z时代销售特点和用户需求 Ø 新零售时代店铺运营模式迭代 Ø 销售团队中新时代成员的管理模式迭代 Ø 学习掌握销售团队管理的实用技巧 【课程特色】 Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。 Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。 Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。 Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。 【课程对象】 中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等 【课程时长】 2天（支持1天精华版）（6小时/天） 【课程大纲】 一、销售新时代的“危”与“机” 1.1 大环境的变化 Ø 政策变化 Ø 同业竞争 Ø 行业案例分析 Ø 小组讨论：XX企业的变化 1.2 行业的“危” Ø 互联网对实体门店的冲击 Ø 渠道差异化的博弈 Ø 友商的新招数 Ø 品牌商的新战略 1.3 行业的“机” Ø 新零售线下卖场趋势分享 Ø 3C行业发展报告解读 Ø 弯道超车：消费升级 Vs. 消费降级 1.4 新时代客户众生相 Ø 什么是消费者？ ü 什么是需求？如何辨别需求？ ü 什么是消费能力？如何辨别消费能力？ ü 顾客心中永恒不变的六大问句 Ø 客户分析 ü 现有顾客、潜在顾客、未来顾客 ü 商务客户画像及买点 ü 潮流客户画像及买点 Ø 顾客购买习惯的变化 ü 数据统计表格 ü 便利 ü 健康 Ø 消费者研究的结构化思考 ü 消费者研究方法及对营销策略的应用
ü 消费者定位的八个维度 ü 消费人群细分与商业机会 ü 新视角：00后新生代消费者研究解析 ü 案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代 1.5 新员工价值观念冲突 Ø Z时代群体特征分析 ü 关于新生代的“形容词” ü 集体主义VS个人利益---价值观变迁的影响； ü 封闭VS开发---社会文化环境的影响； ü 权威服从VS自我中心---原生家庭教养方式变化的影响； ü 单元VS整合---职业生涯阶段特点的影响； ü 城里VS城外---新生代的需求特点及差异 二、迭代销售模式的底层逻辑 2.1 商业逻辑与营销核心 Ø 商业目标的两重模式 Ø 交易推动的要素组合 Ø 互联网运营的核心脉络 Ø 营销商业目标达成的四大关键机制 2.2 市场分析与用户洞察 Ø 2022银行营销市场研究与趋势报告 Ø 内容营销与抖音、小红书2021年度报告解读 Ø 私域营销与快手、企微2021年度私域报告解读 Ø 圈层营销与社交媒体2021年度报告解读 Ø 用户洞察：精神属性、关系价值、圈层归属 2.3 营销七步与逻辑地图 Ø 价值定位与品牌升级理论 Ø 节点梳理与营销触点挖掘 Ø 场景体验与超级口碑传播 Ø 营销创意与品牌营销表达 Ø 内容布局与新媒平台传播 Ø 私域经营与用户价值转化 Ø 数据赋能与商业模式升级 2.4 基于用户的价值定位 Ø 基于品牌的用户画像 Ø 基于用户的价值逻辑 Ø 产品实用价值分析 Ø 产品情绪价值分析 Ø 差异化价值定位 Ø 价值塑造与核心提炼 三、新时代营销团队能力优化 3.1 关键场景体验提升与信息呈现 Ø 引发关注关键场景与关键信息呈现 Ø 扫除用户探索障碍的关键场景与关键信息提炼 Ø 用户完美体验的关键节点与关键信息提炼 Ø 提升用户粘性的关键节点与相关信息提炼 Ø 提升用户转介绍的关键节点与关键信息提炼 Ø 基于用户生命周期的体验场景模型与实操应用 3.2 营销表达的逻辑推理 Ø 基于逻辑推理的147条营销表达矩阵 Ø 影响行为决策的用户动因分析 Ø 支撑动因的感性与理性要素 Ø 要素表达四个关键技巧 Ø 活动营销的核心原则 Ø 活动营销的12步结构模型 Ø 活动营销的落地与推动措施 3.3 内容传播的媒体工具应用 Ø 跨越时空的信息传递依托 Ø 典型媒体与非典型媒体分类 Ø 典型媒体的时代发展与核心变化 Ø 新媒体关键特征与应用案例分析 Ø 个人博客、搜索引擎、社交网络三大功能形态 Ø 主流新媒体平台核心逻辑与应用说明 Ø 爆款推文创作模型与实操训练 Ø 爆款短视频创作模型与实操训练 3.4 私域经营的长期转化逻辑 Ø 私域经营的3*3*3矩阵模型 Ø 私域获客规模化操作 Ø 私域运营精细化操作 Ø 私域转化全域化操作 Ø 私域营销中社群技术应用 Ø 私域营销中转化漏斗模型 四、营销团队管理与赋能 4.1 Z时代员工管理的心理学策略 Ø 心理契约管理； Ø 情感账户管理； Ø 心理资本管理； Ø 归属管管理 Ø 生涯发展管理； Ø 运用行为模型：ABC Ø 视频、案例 4.2 Z时代员工管理的“星座识人”法 Ø 风向星座； Ø 土向星座； Ø 水向星座； Ø 火向星座； Ø 互动游戏：不同星座的特点及关系 Ø 运用行为模型：ABC Ø 视频、案例 4.3 Z时代销售团队管理者的管理迭变力 Ø 自我角色的迭变； Ø 针对Z时代人群的特点，销售型团队管理者的五项核心能力的迭变； Ø 新时代下，个人成长企业发展一致的向上迭变能力； 4.4 新生代深层剖析 Ø 新生代对待权威的态度 Ø 新生代对待工作的态度 ü 本能需求 ü 自我实现的需求 Ø 新生代对待自己的态度 Ø 新生代心理特征形成的背景 ü 温饱问题已经解决 ü 家里孩子少 ü 父母关注多 ü 父母真正的陪伴少 ü 电子产品的极大丰富化 Ø 新生代员工真实调研情况分析 ü 新生代员工的四大特征 ü 各年龄层理想领导画像 Ø 头脑风暴：当趋势不可逆的情况下，如何更好的领导年轻人的团队 4.5 做教练型管理层 Ø 培育的重要性-不同角度的需求 Ø 管理者担心的问题 Ø 培育下属的途径和时机 Ø 了解下属的培育需求 ü 工作分析 ü 问题分析 ü 组织分析 ü 生涯分析 Ø 制定OJT培训计划 Ø 常用辅导方法 ü 面谈式辅导 ü 成功型辅导 ü 改进型辅导 ü 走动式辅导法 4.6 如何激励你的员工 Ø 有趣的调研：经理们的猜测 Vs. 走进下属的心 Ø 四大主流激励理论 ü 马斯诺的需求层次论 ü 期望理论 ü 双因素理论 ü 公平理论 Ø 员工的能量=动力+能力 Ø 案例讨论：王华应该如何开展工作 Ø 员工激励的两个方向——物质激励&非物质激励 Ø 激励原则 Ø 不同的人有不同的激励方法 ü 核心员工 Vs.一般员工 ü 追求舒适者Vs.追求机会者Vs.追求发展者 ü 优秀业务人员Vs.一般业务人员 五、新时代终端店铺业绩提升实战演练 5.1 门店销售技能实务之一：自我形象 Ø 仪容仪表 Ø 销售礼仪 Ø 小组演练：现场练习 5.2 门店销售技能实务之二：门店运营 Ø 门店陈列 ü 陈列532法 ü 颜色区分法 ü 销量相辅 Ø 视频分享及小组演练：如何做好店内陈列 Ø 营业前的准备 Ø 营业中的话术 5.3 门店销售技能实务之三：产品的技能 Ø 专业的产品知识 ü 产品技术知识：数据、性能、市场 ü 竞品技术知识：比较、趋势、市场 ü 客户心理知识：偏好、感觉、认知 ü 标售流程知识：特优利、关系、售后 Ø 行业知识 ü 行业知识 ü 产品知识 ü 竞品知识 ü 小组练习：一句话说卖点 5.4 门店销售技能实务之四：态度与销售技能 Ø 门店销售的意义与态度 Ø 门店销售的技能 ü 最基本的销售技能——说话 ① 主导 ② 迎合 ③ 垫子 ④ 制约 ü 最实用的销售技能——倾听 ① 聆听的4个层面 ② 聆听的13个技巧 ③ 效果最好的销售技能——SPIN销售法 Ø 处理异议的技巧：漏斗式处理法 ü 8种顾客识别法 ü POA行动力模型 ü 实践三板斧 ü 五维驱动自测表 ü 人际交往能力测试 ü 小组演练：现场达成销售 5.5 终端门店业绩提升密码 Ø 提量靠系统 ü 经营模式的变革 ü 终端绩效提升体系的建立（招募、考核、薪酬、培训） Ø 改善在门店 ü 改善聚焦“三提升” ü 转化率提升 ü 客单价提升 ü 满意度提升 Ø 盘点影响门店经营管理的要素 ü 好战略（重点讲） ü 好文化（重点讲） ü 好管理（重点讲） ü 好引流 ü 好陈列 ü 好体验 ü 好服务（重点讲） ü 好成交 Ø 抓住新零售的七十二番变化 ü 直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红 ü 做微商：朋友圈营销放大招
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