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《铁血军团——打造狼性营销队伍》主讲：粟长风 【课程背景】 在团队平稳发展阶段，企业销售团队是否会出现下列情况： Ø 团队带头人脱离一线，只指挥不下场 Ø 团队精英成员随着收入增加失去“饥饿感”，进入养老躺平的模式 Ø 团队老员工依仗经验和资历，成为团队“老油条”甚至“破坏者” Ø 团队内部氛围差，缺乏激情 销售作为一个充满挑战并且充分竞争的岗位，需要销售员本身具有极强的拼搏探索，下狠劲去克服困难的品质和能力，躺平摆烂吃老本只会导致一个企业走向慢性死亡。因此培养打造一支具有狼性的狼性的“贪”、“残”、“野”、“暴”的精英团队，是一个公司业绩的保障和持续发展的基石，也是带动其他销售团队甚至公司文化的重要因素。 本次课程将从实际案例和上述痛点出发，引导学员正确认识狼性精神，学习掌握将狼性精神融入到工作中，并且根据企业团队成员特点，针对性打造一支精英狼性团队，带动公司竞争与拼搏的精神气。 【课程收益】 Ø 认识并学习狼性精神 Ø 将狼性精神融入销售岗位与工作中 Ø 针对性打造一支精英狼性团队 Ø 将狼性精神融入企业文化之中 【课程特色】 Ø 实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。 Ø 重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。 Ø 发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。 Ø 技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。 【课程对象】 中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等 【课程时长】 2天（支持1天精华版）（6小时/天） 【课程大纲】 一、真狼性还是假狼性？ 1.1.互动讨论：强调员工绝对服从、高强度工作和严惩措施的是狼性文化吗？ Ø 案例分析 Ø 互动讨论 1.2 狼性销售四大特征： Ø 渴望生存——制造强烈的销售动机，激发团队潜能； Ø 嗅觉灵敏——挖出潜在客户，嗅到成交气息； Ø 死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神； Ø 团队协作——上下齐心，与队友协作签单。 1.3 狼性生存法则 Ø 从林生存法则一一从野性到争霸的王道定势 Ø 狼性成功法则一一从卓越到超强的实战密码 Ø 狼性团队法则一一从群雄到阵势的创赢布局 Ø 狼性员工法则一一从骨干到首领的晋升资本 Ø 狼性职场法则一一从实于到绩效的终极突破 Ø 狼性营销法则一一从市场到盈利的纵横博弈 Ø 狼性管理法则一一从细节到战略的强势执行 1.4 狼性的五种迷人魅力 Ø 充满野性的淡定从容一一自信力 Ø 强烈的探索搜寻欲望一一理解力 Ø 摄人魂魄的震慑力量一一影响力 Ø 自我与他人的完美结合一一取悦力 Ø 从一而终的自我执行一一恒定力 二、狼性在个人销售的运用 2.1 狼的捕猎方式（对客户） Ø 敏锐捕捉机会（出击快准狠） Ø 注重“斗争”策略 ü 跟踪 ü 踩点 ü 埋伏 ü 伏击 2.2 狼行千里，不屈不挠（耐心） Ø 案例分析 Ø 情景模拟 2.3 群体作战，团队精神 Ø 案例分析 Ø 情景模拟 Ø 互动讨论 三、头狼在团队管理中的九大技巧 3.1 挖墙脚技巧 Ø 销售管理者最大的成交不是成交客户，而是成交销售“人才”！ ü 世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非 Ø 销售经理需要主动解决人才的问题 Ø 人才的分类 ü 人财 ü 人才 ü 人材 ü 人裁 Ø 人才的四个纬度 Ø 招聘与面试技巧： ü 发现人才的六个渠道 ü 人才市场如何招聘 ü 挖墙脚技巧 Ø 好销售在哪里？都在别人的企业里！ Ø 把招募“人财”当作大客户销售 Ø 挖墙脚的四个步骤 Ø 面试销售员的话术 Ø 销售岗前培训技巧 ü 没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上 了战场。——曹恒山 3.2 夸赞的能力-赏识管理 Ø 大棒还是面包？ Ø 坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。 Ø 如何赏？——ABC法则 Ø 如何识？——因才适用 3.3 批评的艺术 Ø 批评也是一种艺术 Ø 不当的批评会导致团队管理的混乱，会让员工产生消极心态。 Ø 批评的流程 Ø 一分钟批评法 Ø 先扬后抑批评法 3.4 开会的能力 Ø 能开高效会议的领导才是好领导 Ø 如何开晨会、周例会 Ø 销售例会的流程 Ø 如何做“复盘”会（一个销售行为结束后必须做复盘） Ø 案例：联想的复盘会 ü 复盘的好处 ü 复盘的种类 ü 复盘的流程 ü 复盘的注意点 Ø 一对一的会议如何召开 3.5 有效发问 Ø 选择式提问技巧 ü 故事：三碗面 ü 选择式的实战应用： ① 选择式邀约客户 ② 选择式沟通 ③ 选择式缔结 Ø 开放式——反问技巧 ü 故事：拂晓就撤退 ü 案例：连锁店 ü 反问的好处：防止自以为是 ü 反问的话术 ü 课堂练习：A/B角色扮演 Ø 聆听技巧 ü 30/70法则 ü 案例：听老板的创业故事 ü 成为客户的私人心理咨询师 ü 成为良好倾听者的8项秘诀 ü 微笑倾听的力量 ü 三秒钟法则 3.6 提高工作效率——工具：日清表 ü 比尔，盖茨：能站着说完的就不要坐着说，能在办公室解决的就不要进会议室去说，能写个便条的东西就不要写成文件。 Ø 开高效率会议 Ø 要事第一原则 Ø 日清表 Ø 把复杂的事情简单化 Ø 讨论：工作中还有哪些环节是可以做简化的？ Ø 故事：最美丽的战壕 3.7 授权的能力 Ø 猴子法则 Ø 有效授权才会激发团队潜能。 Ø 善于授权才会培养人才。 Ø 授权的过程 3.8 高效率工作 Ø 要事第一 Ø 日清表 Ø 番茄工作法 Ø 20/80法则 3.9 狼王核心领导力——教练技术 Ø 教练型领导与普通领导的区别： Ø 教练式——启发下属自己找到解决问题的方法 Ø 普通式——直接告诉员工该怎么做 Ø 教练式提问话术 Ø 故事：老鹰与鼹鼠 Ø 善于利用下属智慧的领导才是好领导 四、狼性销售的十大成交技巧 4.1 大客户销售法 Ø 效率最高的营销模式 Ø 20/80法则 Ø 大客户的分类方法 Ø 大客户的需求分析 Ø 如何获取优质客户 Ø 大客户信息搜集与建档 Ø 如何通过微信与大客户产生粘性 Ø 获取大客户的“信任” 4.2 成交时机的把握 Ø 狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉 Ø 没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！——汤姆.霍普金斯 Ø 客户想要成交的8个提前信息 Ø 从肢体语言中获取成交前的信息 4.3 杀单法——轮杀技巧 Ø 杀单的真实目的——逼出抗拒 Ø 杀单的工具——合同 Ø 合同成交法的流程和注意 Ø 单兵时代已经过去，团队协作签单才是王道！ Ø 轮杀技巧：一杀、二杀、三杀…… Ø 团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！ Ø 课堂练习：轮杀练习 轮杀话术的设计 4.4 解除客户抗拒 Ø 为什么不成交？因为抗拒没有被解决 Ø 说出来的抗拒都不是真正的抗拒！ Ø 解决客户抗拒的绝招：“平行架构法” Ø 在不与客户辩论的情况下说服客户 Ø 平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒 4.5 “将军”成交法 Ø 解决客户的反悔 4.6 短缺策略 Ø 物以稀为贵——饥饿营销 Ø 短缺策略的三个步骤 Ø 课堂角色扮演 4.7 从众策略 Ø 牧群理论 从众策略的实施步骤 4.8 FBI销售法 Ø 特点(Feature) Ø 好处(Benefit)（利益） Ø 举例（Illustrate） 4.9 假设成交法 4.10 “起死回生法”或“门把销售法” 五、狼性团队的管理模式 5.1 销售团队管理要求 Ø 销售管理的核心 Ø 如何制定销售目标 Ø 销售团队的推销原则 Ø 销售团队的建设、管理与运作 Ø 管理分析与决策方法 Ø 建立高效团队 5.2 销售人员的薪酬设计 Ø “销售模式”与薪酬设计 Ø “市场策略”与薪酬设计 Ø “设计与适用”与薪酬设计 5.3 销售经理弹性领导团队 Ø 识别团队的发展阶段 Ø 团队领导的两种行为 Ø 四种不同的团队领导方法 Ø 销售员四大分类 ü 四类销售员的不同管理风格 Ø 何谓领导风格？ ü 关系导向与工作导向领导 Ø 驾驭明星员工的技巧 Ø 正确处理下属问题 Ø 测试：士气状态自测评分 Ø 赢得下属的忠心 Ø 责备下属的技巧 Ø 防止销售队员老化的方法 5.4 销售队伍的有效激励 Ø 销售队伍的激励原理与方法 Ø 员工成长的过程 Ø 人性需求的五个层次 Ø 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 Ø 金钱以外的14种激励方法 六、打造一支专属企业的精英狼性团队 6.1 评估销售团队 Ø 销售团队的动荡因素 Ø 销售团队的溃散类型 Ø 销售团队各种状态的应对措施 6.2 优秀销售团队建设 Ø 优秀团队的特征 Ø 士气低落的原因 Ø 团队发展的阶段 Ø 分析团队中的角色 Ø 团队建设的原则和途径 Ø 团队中的冲突 6.3 销售人员的在岗评价 Ø 三维度评价法 Ø 评价后的四种典型动作 Ø 性格分析模型 6.4 潜意识探索：子人格体验 Ø 案例分析（头狼、明星员工，员工骨干） Ø 互动交流 6.5 针对销售队伍实施随岗辅导 Ø 随岗辅导的重要意义及内容 Ø 销售动作的随岗训练程序 Ø 提高新人的留存率 Ø 个别辅导和电话辅导 Ø 随访观察时的注意点 6.6 狼型销售团队文化塑造 Ø 十大文化塑造高绩效销售团队 Ø 文化根植大脑的战略思路 Ø 文化根植大脑心理规律？
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