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《销售说服力——客户经理表达与思辨能力专项训练》 主讲：杜斌 【课程背景】 是不是听了很多销售大神的课程，在面对客户时依然语无伦次？是不是学了很多销售冠军的“绝技”，在实际运用过程中感觉没那么好用？因为你没有学会销售表达的底层逻辑！因为很多销售大神对提炼自己的方法论时不够客观，所以会干不会教！主讲人杜斌博士经过多年潜心研究，将顶级销售们一直都在用、却提炼不出来的底层思维逻辑层层剥茧，用通俗易懂的语言让每一位销售都能理解消费者做出决策的心理路径，从而学会举一反三，灵活运用到销售工作中。《销售说服力——客户经理表达与思辨能力专项训练》课程对传统实战派专家的销售课程形成了有益补充，将沟通、说服、成交的底层逻辑讲清楚、让学员通过专项训练举一反三、灵活应对日常工作中的问题正是本课程的核心价值。 【课程收益】 通过一天深入浅出的学习，让学员掌握职场沟通和产品介绍的底层逻辑，并举一反三、灵活应用到工作实践中。 【课程特色】 Ø 深入浅出：不涉及晦涩的专业理论，零基础的人也能轻松理解 Ø 注重实践：讲练结合，没有空洞的说教，直接应用于实践。 Ø 有针对性：可针对不同岗位的员工对内容进行微调。 【课程对象】 客户经理 【课程时间】 1天（6 小时/天） 【课程大纲】 第一章 打造说服客户的底层思维能力 第一节 精准界定问题 Ø 互动训练 第二节 打通即兴表达的任督二脉 Ø 问题的横向思考 Ø 拓展训练：分层描述 Ø 拓展训练：反驳例举 Ø 拓展训练：应急应变 Ø 拓展训练：修补逻辑bug Ø 问题的纵向思考 Ø 横向思考与纵向思考的组合运用 Ø 自上而下搭建结构 Ø 拓展训练：经营归因 Ø 自下而上搭建结构 第二章 用逻辑说服客户——巧用辩论的技巧 第一节 演绎推理在销售中的运用 Ø 直言三段论 Ø 析取三段论 Ø 假言三段论 第二节 归纳推理在销售的运用 Ø 归纳的逻辑关系 Ø 因果推理 Ø 类比推理 Ø 统计推理 第三节 用辩论技巧说服客户——让客户放弃执念的六大技巧 Ø 抓住类比假设漏洞 Ø 抓住代表性假设漏洞 Ø 抓住选择性假设漏洞 Ø 抓住因果假设漏洞 Ø 抓住主观选择漏洞 Ø 抓住逻辑不可逆漏洞 Ø 实操训练 第三章 如何从心理层面强化销售的说服力 第一节 情绪迎合 第二节 情绪影响 Ø 积极情绪的影响 Ø 消极情绪的影响 第三节 锚定效应的运用 第四节 承诺和一致性原理的运用 Ø 直接承诺 Ø 间接承诺 Ø 标签暗示 Ø 互动训练 第五节 框架效应的运用 第六节 损失厌恶的运用 第四章 如何运用影响力思维破解销售沟通的常见难题 第一节 如何一开口就有影响力 Ø 强调得失 Ø 制造悬念 Ø 语出惊人 Ø 课堂训练：模拟开场 第二节 表述的转换 Ø 举一反三训练 第三节 表述的场景化 Ø 激励的场景化案例 第四节 强化说服的手段 Ø 对比强化 Ø 重复强化 Ø 数字强化 第五节 “讲故事”的技巧 Ø 价值切换 Ø 制造危机 Ø 课堂训练：模拟开场 第六节 如何获得客户的信任 Ø 了解感知风险 Ø 主动提及缺点 Ø 预防接种理论
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