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《销售冠军只会用不会讲的成交密码—结构化思维与影响力思维在销售中的运用》 主讲：杜斌 【课程背景】 是不是听了很多销售大神的课程，在面对客户时依然语无伦次？是不是学了很多销售冠军的“绝技”，在实际运用过程中感觉没那么好用？因为你没有学会销售表达的底层逻辑！因为很多销售大神对提炼自己的方法论时不够客观，所以会干不会教！主讲人杜斌博士经过多年潜心研究，将顶级销售们一直都在用、却提炼不出来的底层思维逻辑层层剥茧，用通俗易懂的语言让每一位销售都能理解消费者做出决策的心理路径，从而学会举一反三，灵活运用到销售工作中。《销售冠军只会用不会讲的成交密码：结构化思维与影响力思维在销售中的运用》课程对传统实战派专家的销售课程形成了有益补充，将沟通、说服、成交的底层逻辑讲清楚、让学员通过专项训练举一反三、灵活应对日常工作中的问题正是本课程的核心价值。 【课程收益】 通过两天深入浅出的学习，让学员掌握沟通、说服、成交的底层逻辑，并举一反三、灵活应用到工作实践中，促进销售业绩的提升。 【课程特色】 Ø 深入浅出：不涉及晦涩的专业理论，零基础的人也能轻松理解 Ø 注重实践：讲练结合，没有空洞的说教，直接应用于实践。 Ø 有针对性：可针对不同岗位的员工对内容进行微调。 【课程时间】 1—2天（6 小时/天） 【课程对象】 各行业销售人员、客服人员、管理人员等 【课程大纲】 第一章 如何让销售的思路更开阔 第一节 促进成交的核心：精准界定问题 Ø 思维训练：看似无解的两难选择 第二节 拓展思维的宽度：横向思考路径训练 Ø 拓展训练：应急应变 Ø 拓展训练：修补逻辑bug Ø 拓展训练：分层描述 拓展思维的深度：纵向思考路径训练 第二章 如何构建销售说服能力的逻辑架构 第一节 演绎推理在销售中的运用 Ø 直言三段论 Ø 析取三段论 Ø 假言三段论 第二节 归纳推理在销售的运用 Ø 归纳的逻辑关系 Ø 因果推理 Ø 类比推理 Ø 统计推理 第三节 自上而下搭建结构 第四节 自下而上搭建结构 第三章 如何从心理层面构建销售的影响力 第一节 情绪迎合 第二节 情绪影响 Ø 积极情绪的影响 Ø 消极情绪的影响 第三节 锚定效应的运用 第四节 承诺和一致性原理的运用 Ø 直接承诺 Ø 间接承诺 Ø 标签暗示 Ø 工具：CPC模型 Ø 互动训练 第五节 框架效应的运用 第六节 互惠动力的运用 Ø 惠在前 Ø 惠在后 Ø 互惠归因 第七节 损失厌恶的运用 第四章 如何从修辞层面构建销售的影响力 第一节 双关的运用 Ø 谐音双关案例 Ø 语义双关案例 Ø 举一反三训练 第二节 婉曲的运用 Ø 举一反三训练 第三节 反语的运用 Ø 举一反三训练 第四节 移就的运用 Ø 举一反三训练 第五节 对比的运用 Ø 举一反三训练 第六节 粘连的运用 Ø 举一反三训练 第七节 隐喻的运用 Ø 举一反三训练 第五章 如何运用影响力思维破解销售中的常见难题 第一节 如何一开口就有影响力 Ø 强调得失 Ø 制造悬念 Ø 语出惊人 Ø 课堂训练：模拟开场 第二节 表述的转换 Ø 举一反三训练 第三节 表述的场景化 Ø 激励的场景化案例 Ø 购物的场景化训练 第四节 强化说服的手段 Ø 对比强化 Ø 分段强化 Ø 重复强化 Ø 数字强化 第五节 取得谅解的核心 第六节 如何安抚客户情绪 Ø 助力情绪宣泄 Ø 情有可原 Ø 比下有余 Ø 希望还在 第七节 给客户“讲故事”的技巧 Ø 价值切换 Ø 制造危机 第八节 如何激发客户的需求 Ø 需求与需要的区别 Ø 思维训练：不同平台购物的区别 Ø 制造需求的常见路径 第九节 如何促进客户的决策 Ø 二选一 Ø 反问 Ø 紧迫感 Ø 预先设定 Ø 转移关注点 Ø 从众心理 第十节 如何制造专属感 第十一节 如何提升客户的感知价值 第十二节 如何降低客户的感知风险 Ø 感知风险的本质 Ø 如何打消疑虑 第十三节 如何减少客户的心理阻抗 Ø 预防接种理论 Ø 主动提及缺点 Ø 主动承担责任
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