|
《使销量大幅上涨的营销演讲法则》 让客户快速成交的营销演讲 主讲：李恩 【课程背景】 以下情景在日常的营销演讲中是否很常见? 内容欠缺说服性：没有要点，不是杂乱无章就是东拼西凑，没有规划。 逻辑欠缺层次性：没有结构，不是思维混乱就是胡扯一通，毫无章法。 语言欠缺生动性：没有修辞，不是废话太多就是赘语不断，味同嚼蜡。 表现欠缺感染性：没有魅力，不是肢体单调就是声音平淡，气氛沉闷。 结果欠缺满意性：没有成交，不是门可罗雀就是销量不佳，没有销量。 无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。 在实践中，营销演讲者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。 【课程收益】 Ø 增强学员营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧 Ø 掌握如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量 Ø 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术 Ø 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒 Ø 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如 Ø 学会场景化的多种演讲表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感 【课程特色】 Ø 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 Ø 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 Ø 行动学习：现场参与、小组PK、321行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好 【课程对象】营销人员、销售人员、市场人员、管理人员以及跟客户有接触的人员 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】
一、你了解真正的营销演讲是什么吗？ 1、 设计营销演讲的主题 1）兴趣词 2）数字词 3）好奇词 4）利益词 示例：讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》 示例：讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》 互动：经过受众分析，设计一个有吸引力、号召力的演讲主题 2、确定营销演讲的大纲 l 工具：九宫格思考法 示例：用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点 互动：用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点 3、瞄准营销演讲的目标 l 工具：ABCD目标法 l A观众+B行为+C条件+D程度 示例：为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标 互动：为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标 4. 划定营销演讲的边界 1）红灯思维：避免过于偏激的语言； 2）绿灯思维：避免过于谦虚的语言； 3）黄灯思维：采用适当得体的语言 二、营销演讲必备的五大步骤你做对了吗？ 1、提出问题 1）挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求 2）讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势 l 工具：马斯洛需求层次理论 2、提供方案 1）两步证明法 示例：马斯克介绍Powerwall l 转折（跟同行对比，语言模式：大家做得很好，但是还不够……） 示例：东明石化的汽油 示例：《营销演讲力》比同行增值的服务 l 递进（跟自己对比，语言模式：我们之前的解决方案，现在又往前走了一步……） 示例：雷军介绍小米无线充电器 l 转折+递进（三步证明法：同行好，但是我们比同行更好，而且我们比以前更好） l 互动：用“两步证明法”介绍本公司的一款产品 2）ABC证明法 工具：A…，B…，C…，A+B+C=我 示例：用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目” 乔布斯介绍iphone手机 互动：用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品 3、展示产品 1）FABED法(特征、功能、利益、证据、区别) 2）同类产品对比表 示例：小米与其他手机的对比表 3）1+2卖点法（1个核心卖点，2个辅助卖点） 4）价值极致剖析法 示例：雷军介绍小米手机桌面壁纸 互动：使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法，展示产品 4、号召购买 1）限时 2）限地 3）限量 互动：设计一套号召购买的话术 4、彩蛋道具 1）道具开场 示例：陶行知先生武汉大学演讲道具开场 2）道具展示 示例：乔布斯、李佳琦、比尔盖茨 3）道具类比 示例：时间管理格子 4）人即道具 互动：设计一个彩蛋道具 三、营销演讲四大功能模块，你知道怎么讲好吗？ 1、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目 1）论证两件事 l 世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事） l 这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事） 2）人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现） 示例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐 互动：用公式讲一个人生故事 3）产品故事：事故（行业痛点）+目标（努力方向）+改变（产品畅销） 示例：55度杯的故事 互动：用公式讲一个产品故事 4）企业故事 l 创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事 5）介绍：不仅表达尊与次 6）名片：方寸世界的艺术 2、如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任 1）B/A故事法 公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折 公式：After：使用产品—解决问题—改善生活 示例：超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例 示例：小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部 示例：华为Nove手机发布 2）同行见证故事法 公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价 示例：四句话+海量见证 练习：用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事 3）六大证据故事法：将信任视觉化（文字、截图、图表、照片、音频、视频） 3、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力 1）价值塑造的八个角度 l 趋势角度 示例：顺为资本 l 效果角度 l 刚需角度 示例：生日蛋糕 l 唯一角度 原理：紫牛理论、USP 工具：30个黄金角度提炼表 l 记忆角度 l 三维角度 l 颜值角度 l 口碑角度（超预期） 示例：海底捞服务，后备箱求婚 互动：小组讨论——本公司产品符合哪几个角度 2）价值塑造的五种方法 l 描述塑造法：一个画面胜过千言万语 l 对比塑造法：没有对比，就没有选择 工具：SWOT模型 l 数字塑造法：形容词是感受，数据才是事实 l 稀缺塑造法：同质拉低价格，稀缺拉升价格 l 痛苦塑造法：痛点越强，价值越高 练习：用稀缺塑造法介绍一款产品 4、你知道如何讲信任背书来打造安全感、信任度吗？ 1）权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言 2）火爆市场背书 l 公布你的销售数量 l 公布你的市场占有率 l 公布你的增长速度 l 公布销售的火爆场面（照片、视频） l 公布付款的火爆场面（照片、视频） 四、营销演讲的成交结果如何巩固？ 1、异议化解8大方法（抗拒解除） 1）案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等） 2）金句化解法（暗示性金句） 示例：今天不养生，明天养医生 3）颠倒化解法（正式因为……，你才要……） 4）定义化解法（上推定义：车辆=安全；教育=命运；餐具=健康） 5）分解化解法（把费用分摊到一年365天，分摊到3年，分摊到10年） 6）对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势） 7）三观化解法（比如：健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要） 8）赠品化解法（提供多种类赠品，加大成交筹码） 练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术 2、成交主张：提供整体合作方案 示例：三家宠物店卖小狗，你会选哪一家 l 工具：MECE分析法 互动：设计一个主张，邀请客户赴宴 练习：在营销演讲结尾设计一个主张，让客户无法拒绝
| 
