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零售产能及综合营销技能提升 主讲：王华丽 【课程背景】 本课程结合银行营销人员在营销过程中的实际情况，带领理财经理进行思维和行为的转型，带领营销人员思考如何以客户为中心、如何提升客户资产配置能力、深入了解客户的能力、如何获得客户满意、如何处理客户异议等问题。通过提升专业素养、同时进行有效的客户关系管理，满足不同价值客户的个性化、多元化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升商业银行的盈利能力。 【课程收益】 ● 营销人员能够对客群进行有效分类，并根据不同客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动； ● 帮助行员通过对不同客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户； ● 教会行员一整套资产配置技巧，帮行员厘清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力； ● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程； ● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。 【课程时间】6小时/天（可根据实际情况进行调整） 【课程对象】银行网点负责人及客户经理 【课程方式】讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 【课程大纲】 | 时间 | | | | 一、结合国际趋势判断零售银行发展方向——新形势下银行经营现状与破局路径分析 1.利率市场化背景下商业银行息差压缩与转型创新 2.利率市场化推进趋势 3.息差压缩带来商业银行盈利能力挑战 4.发展零售业务的底层逻辑 5.优秀银行业务结构剖析 二、分析实现银行存款增长的总体思路与具体策略 1.单一依赖息差盈利的局限性 2.全域金融市场与跨市场能力建设 3.积极扩大第二增长曲线 4.客户付息率讨论 5.活期存款比重提升策略与路径 6.如何应对客户行为的互联网化以及互联网金融的大规模崛起 7. 银行“以客户为中心”的思维和行为转型 讨论：客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？ 三、留的住、挖的深 1. 客群发展规律解析 2. 稳定客户的杀手锏 案例：富国银行牢牢抓住美国1/3客户群体的秘诀 1.专业第一 2.螺旋四部工作法 3.专属建议书与服务方案 4.个性增值服务 | 四、产品营销技能训练课程 1.步骤一：接触客户 2.步骤二：需求引导 (1) SPIN 销售法 1）摸底问题 2）疑难问题 3）暗示问题 4）利益问题 3.步骤三：产品推介，突出专业性 (1) 金融产品 的特点与营销技巧 1）产品演示要突出效果性 2）产品演示要突出功能性 3）产品演示要突出专业性 (2) 三维立体评价一个金融产品 |
| 7与客户建立信任的三部曲 麦肯锡信任公式在营销中的运用 五、 专业的KYC 1）分析第一+询问第二 2）KYC三部曲——收集信息、风险评估、聆听需求 3）KYC的目标——清楚、完整、有共识 KYC是一个永不止息的动态的工作 3. 持有不同产品的客户的资产配置切入 1）已持有产品的客户的配置建议 2）资产配置工具的使用和专业解释 案例学习：某股份制银行的辅销工具 六、线上营销之电话营销篇 1. 电访关键动作之理由设计：合理性与操作性 实战练习：客户邀约的十大理由 2. 电访关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升 3. 电访关键动作之标准流程：标准化动作9步走 案例学习：银行客户邀约电话录音回听与分析 4. 不同客群的电话邀约的话术侧重点的设计原理 实战练习：不同客群的电话邀约实战场景演练 七、活动体验有效助力客户维护和营销 1. 沙龙活动现场效果提升 1）沙龙活动创意办 a活动细节设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章 b与客户共情、共鸣 案例学习：社区沙龙，七位客户参加，挖转他行存款500万元 2）好的开始是成功的一半 a破冰环节设计与操作的问题难点 b如何让客户快速融入现场 案例学习：老年客户沙龙活动，场面比年轻人还热闹 2. 沙龙活动资源组织优化 1）沙龙活动联合办 a与合作伙伴共拓、共赢 案例学习：一年办了40场高端客户沙龙活动，这个网点哪里来的人和钱 b突破地点、人员与资源的局限 案例学习：借助节日主题，一次有效的存量客户盘活沙龙 2）沙龙活动资源组织实战 a合作伙伴摸底及选择 b事前准备与前期沟通 c资源调配与现场分工 |
备注说明： 1. 上表中的课时是最低要求 ，授课方式主要以集中讲授、 案例分析 、 小组研讨与情景呈现等； 2. 针对客户提出需求(客户需求约越细化，培训越针对性，如上课对象是谁？初级/中级/高级经理还是条线管理者？ 主要解决什么问题及目前的现状是什么？课程的预期是什么？)
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