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数字化营销银行网点怎样“玩” ---移动互联网下的营销转型 主讲：臧鲁嘉 【课程背景】 移动互联网改变了人们的生活，也在影响了客户的行为习惯，特别是90后，95后接受的新观念，新产品，新服务较以往发生了巨大的变革，甚至影响了整个社会群体。网点营销何去何从，应用怎样的新型营销手段，营销工具，营销方式，将成为网点发展的第二曲线。 【课程参数】 1、时间：针对网点上级管理机构负责人大约需要7个小时；网点负责人大约需要7个小时；一对一帮扶网点研究营销转型需要7天。 2、形式：分小组对抗型。每个阶段都在讲解后，通过学员展示，小组讨论，提问竞赛等方式形成小组对抗。 3、其他：需要一些课堂用品，如白纸、油漆笔、白板、小组计分等。 【课程对象】支行长，网点负责人 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、 银行网点当前营销的痛点 1、银行网点上门客户越来越少； Ø 四大国有银行逐年减少营业网点背后的原因？ Ø 银行手机APP用户数，月活客户数增高说明了什么？ Ø 网点功能分区布局的启示是什么？ 2、代发等批量项目市场格局已经形成，营销成本高； Ø 代发薪项目存量客户被瓜分完毕 Ø 市场竞争为红海，营销成本高 3、上门营销（社区、楼宇、园区等）难度越来越大； Ø 人力资源投入较大（放弃休息，增加成本） Ø 无法保证效果，营销目标难以达成 4、微信群营销在管理上限制越来越多； Ø 宣传管控对微信群管理要求越来越高 Ø 微信社交生态特性使得沟通限制较多（信任，认知） 5、抖音传播叫好不叫座，无法转换成价值； Ø 运营难度较高，触达客户特别是目标客户难度大 Ø 地域限制很难实现价值转换 二、 怎样才能因地制宜推陈出新 1、盘好自己的家底（准备） Ø 人力资源、客群特点、地理位置、营销资源和产品 2、充分发挥自我的优势（变更思想） Ø 不要邯郸学步，生搬硬套，适合自己的才是最好的。 3、打好人气指标的攻坚战（确定观念） Ø 寻找自己的突破点，实现一点带面（树信心凝合力） Ø 选择好自己的定位。 小公式：成功的网点=优势指标（前三）+核心指标（中等偏上）+短板指标（摆脱后三） 4、调动每一名员工的积极性（行动） Ø 让合适的人做合适的事，大家都开心 Ø 把握好过程与结果的关系 Ø 大家都要先做加法，决策者做减法 5、主动拥抱新事物（创新） Ø 跟随也是创新，不做最后一批 Ø 营销方式、技巧创新才是王道 三、 客户才是营销的核心 1、以客户为中心是口号也是根本 Ø 每一名客户都应得到尊重 Ø 服务怎样都不过度，但需要差异和个性 Ø 营销也要以客户为中心 Ø 怎样站在客户角度思考 Ø 营销成功的关键是客户的想法 2、围绕客户设计营销 Ø 切入点很重要 Ø 话术要符合“人物”的特点 Ø 做朋友还是做客户 Ø 选择大于努力 Ø 我认为变成你适合 四、 营销工具决定第二曲线 1、与传统营销工具要有机结合 Ø 行内工具的应用 Ø 微信营销应该怎么做 Ø 抖音的营销作用在于提升知名度 2、网点也可以做数字化营销 Ø 漏斗营销可以复制 Ø 用数字去指导营销 Ø 让数字活起来 3、学会综合使用营销工具 Ø 微信、电话、短信、视频、面对面 Ø 触达，服务，决策，转化，日常维护 Ø 学会培养运营人才 五、 形成良性、螺旋型，客户维护增长模式 1、什么是螺旋型客户维护增长模式 Ø 核心，离散，睡眠，逃逸，边际等客户（含义） Ø 动态变化与成长 Ø 我们要的是客户不是指标 2、客户掌握在谁手里很关键 Ø 网点品牌怎样打造 Ø 形成综合化服务链条 课程总结： 网点营销转型是什么？就是在移动互联网发展的大时 代下，通过研究分析自身特点，应用移动互联网各类营销工具，以客户为中心设计各类营销方式，最终形成螺旋型客户维护增长模式。在此过程中实现人员，产品等传统模式下资源的重新匹配。
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