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银行网点数字化营销 ——移动互联网下的营销转型 主讲：宋海林 【课程背景】 l 数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系 l 战略是“骨架”，需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式 l 客户营销体系是“大脑”，需要打造智慧大脑，实现更为高效的客户触达与价值提升。 l 客户运营体系是“血液”，要建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式 l 有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂” l 老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为零售业务发展出谋划策 【课程收益】 1. 掌握数字化客户经营的关键逻辑，了解如何实现业技融合 2. 深度了解同业的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力 3. 聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解业技融合的模式与方法 4. 重在落地，强化与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路 【课程特色】 l 只讲干货，众所周知的大趋势、大方向都不讲，让学员的每一分钟都能有所收获 l 深入浅出、幽默、课堂分为好，结合不同的培训对象，在保证质量和效果的基础上，将所要讲解的内容更符合 l 深度洞察，有丰富的培训经验与咨询经验，所有的积累与观点均是在实践中提炼，并经过验证，能够确保课程效果 【课程对象】支行行长 【课程时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、数字化时代，网点如何构建“数字化营销思维”？ 1、从以产品为中心向以客户为中心转变 Ø 构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系 Ø 案例分析：零售——建行洗车卡的营销 Ø 案例分析：对公——行业专营 2、从销售为王向价值共赢转变 Ø 与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创 Ø 案例分析：数字化转型规划的底层逻辑——让一线发声 3、从条线经营模式向融合经营模式转变 Ø 敏前台-强中台 Ø 案例分析：投商私科研一体化 Ø 案例分析：实时事件营销 4、从单渠道向超级渠道转变 Ø 网点+APP+远程银行的超级渠道裂变 Ø 案例分析：平安银行如何以网点为中心，打造海陆空营销团队 Ø 案例分析：招行线上线下联动经营的工作范式 Ø 数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服 5、从业技单行向业技融合转变 Ø 敏捷组织+项目制管理 Ø 案例分析：支行如何打造敏捷组织体系 Ø 案例分析：支行如何构建敏捷的项目制管理模式 二、“数字化思维”推动支行营销新路径 1、案例分享——建行深圳分行如何做“数字化客户经营” Ø 深圳建行聚焦六大客群，与咨询机构共同开展客户洞察——策略制定——策略执行——策略回检的闭环经营体系 Ø 村民客群洞察与策略制定 Ø 养老客群洞察与策略制定 Ø 代发洞察与策略制定 Ø 商户洞察与策略制定 Ø 私行洞察与策略制定 Ø 车主洞察与策略制定 Ø 案例启发：支行聚焦周边，开展“一行一策”+一户一策经营 2、支行如何做好拓客经营 Ø 支行拓客经营之痛：没有源头活水来 Ø 支行拓客新模式：构建客户洞察——策略制定——策略执行——经营回检的闭环经营体系 Ø 洞察客户：案例分析——天津农商行与红星美凯龙合作的案例介绍 Ø 洞察客户：做好数据挖掘与MGM Ø 策略制定：结合客户需求，量身定制营销策略 Ø 策略执行：构建海陆空——多波次营销体系 Ø 策略回检：以数据驱动策略优化 3、支行如何做好存量客户提升 Ø 支行经营之痛：存量客户看不见摸不到 Ø 支行存量客户经营新模式：构建链式输送新体系 Ø 基础客户经营之道（个人）：批量经营+海量撒网+首面经营+蜜月期经营+工作范式 Ø 基础客户经营之道（对公）：首面经营+蜜月期经营+基础客户经理 Ø 价值客户经营之道（个人）：KYC+精细化经营+标签化经营 Ø 价值客户经营之道（对公）：行业专营+工作范式+数字化赋能 三、支行如何做到“全生命周期”精细化运营 1、抓“厅堂首面”，促首面经营 Ø 厅堂首面经营的“工作范式” Ø 厅堂首面经营的线上线下联动 Ø 首面经营的“断点”连接 2、抓“蜜月期经营”，通过多波次营销推动经营裂变 Ø 蜜月期经营的“工作范式” Ø 蜜月期经营的线上线下联动 Ø 蜜月期经营的产品与权益、活动策略 3、抓“存量客户经营”，通过客群微细分实现“精准经营” Ø 数据驱动的客群微细分策略 Ø 案例分析：平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略 Ø 银发客群的营销模式与同业实践 Ø 中产一族的营销模式与同业实践 Ø 亲子客群的营销模式与同业实践 4、抓客户分层管理与运营 Ø 人+数字化的基础客户运营新模式 Ø 案例分析：招商银行人+数字化的基础客户运营新模式 Ø 以资产配置推动财富客群经营 Ø 案例分析：招商银行tree资产配置体系介绍 Ø 四驾马车推动私人银行客群经营 Ø 案例分析：中信银行私人银行客群经营模式 Ø 案例分析：招商银行私人银行客群经营模式 5、私域运营新模式 Ø 企业微信：如何打造新型SCRM Ø 案例分析：招商银行利用企业微信实现代发客户经营新模式 Ø 客户成长体系：打造客户成长与权益平台新模式 Ø 案例分析：招商银行M+会员体系 四、 数字化领导力建设的关键举措 1、数字化时代的适应力 Ø 第一项修炼：反思 Ø 案例分析：如何适应客户需求，从经营结果中找问题 Ø 第二项修炼：认识自己，成为自己 Ø 案例分析：两个支行行长的故事 Ø 第三项修炼：从失败中学习 Ø 案例分析：数字化时代的失败是常态 2、数字化时代的洞察力 Ø 第四项修炼：当老师 Ø 案例分享：我们如何对待00后 Ø 第五项修炼：决策思考 Ø 案例分享：招商银行的数据决策体系 Ø 第六项修炼：系统思考 Ø 案例分享：构建洞察-策略制定-策略执行-经营回检的闭环体系 3、数字化时代的协同力 Ø 第七项修炼：开放融合 Ø 案例分享：招商银行开放融合的体系 Ø 第八项修炼：充分授权 Ø 案例分析：中原银行的授权机制 4、数字化时代的执行力 Ø 第九项训练：以客户为中心 Ø 案例分享：如何讲故事 Ø 第十项修炼：推动变革 Ø 案例分享：部分银行数字化转型战略
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