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《数字化信贷业务发展与转型策略》 讲解同业领先实践，探索本行发展方向 主讲：宋海林老师 【课程背景】 当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。 我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。 零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心 宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。 宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略 【课程收益】 Ø 了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略 Ø 掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质 Ø 结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营 【课程对象】 总分行零售信贷相关员工 【课程时间】 0.5天（6小时/天） 【课程大纲】
一、领先同业如何做好零售信贷业务？
1、零售信贷经营的核心思路 Ø 人？数字化？人+数字化 Ø 度小满：MGM活动病毒式获客 Ø 微众银行：贷款全流程自动促动 Ø 网商：康师傅经销商群运营 Ø 建立集中精英团队链接全客群经营需求 Ø 提升批量获客能力和线上经营能力 Ø 推动数字化营销体系建设 2、某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践： Ø 搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层 Ø 建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营 Ø 做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化 Ø 解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达 3、某领先银行数字化经营的领先实践： Ø 构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式 Ø 构建营销大脑模型 Ø 建立"The moment”贷款权益体系 Ø “走出去、引进来”外部渠道引流模式 二、零售信贷经营的核心逻辑是什么？
1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋 Ø 构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者 Ø 做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景 Ø 做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营 Ø 做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做 2、风险管理&客户经营，如何结合 Ø 营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营 Ø 风险从机控替代人控 Ø 客群划分及风控、营销策略 Ø 案例分析：高德地图+银联 3、数字化零售信贷客户经营案例拆解 Ø 客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里 Ø 客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客 Ø 客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客 Ø 客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷 Ø 资金流主题的“数据服务”整体架构 Ø 特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析 三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享 1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景 Ø 案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行 Ø 案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行 Ø 案例介绍：团队长如何为一线赋能 Ø 厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后 Ø 客户名单制营销：名单分类与特点 Ø 客户名单制营销：名单邀约的基本技巧 Ø 客户名单制营销：名单邀约的异议处理 Ø 客户名单制营销：名单邀约的跟进 2、留客赋能与价值提升 Ø 三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成 Ø 入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘 Ø 运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
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