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客群精准营销 主讲：林涛 【课程背景】 近年来，随着互联网、5G、数字化等科技技术的飞速发展，让客户营销也发生着翻天覆地的变化，新的营销方法层 出不穷，顾问式营销、数字化营销、场景化营销等新名词接踵而至，让人目不暇接，但是分析其来源，都逃不过对客户 的细分，也都在努力实现精准营销的模式。而银行所具有的庞大客户群体，更应该努力实现精准营 销的模式，这样才能为客户提供更加优质的服务，更多的满足客户金融需求，而客群的细分及营销体系搭建就显得格外重要。 【课程目的】 让学员明确客群营销的意义，思路和流程，产能抓手、原则、流程和策略。并且重点了解老年客群、青年客群、商 贸客群、代发客群的特点与需求；能够针对客户的需求匹配 金融产品和服务；能掌握以上客群营销活动的流程，并把控重点；最后达到提升效能的效果。 【课程时间】1天 【课程大纲】 一、客群营销的价值 (宝洁公司的案例引入) Ø 客户细分 Ø 差异化营销 Ø 提升效能 二、客群营销的思路和方法 几个问题的讨论 (互动讨论) Ø 我们都有哪些客户群体？ Ø 需要重点关注哪些？ Ø 怎样做好这些客户群体的营销？ 1、把握核心 (批发理念) 2、强调流程 (3A 流程) 3、突出重点 (定位+需求+服务) 4、主要方法 (阵地思维) 三、重点客群的拓展与维护 Ø 老年客群 1、老年客户开发的价值 (多高新潜) 2、老年客户的特点 (保守、感性、偏利、聚群) 3、老年客户的需求分析 4、老年客户的拓展与维护 (3A 流程) l 获客 (流量、存量 、增量) 、获信 (联系+联结+联动)、获金 l 产品营销话术提炼 (话术演练) l 直接营销— 产品定制 案例：工行老年客户专属网银 活动营销 (5 个案例分享) 情感类活动：“呵护心灵的窗 口”、“你 show 我 show 大家 show” 爆点活动： “财神送大礼”客户节活动 厅堂体验： “最美夕阳红” 优惠活动： “美味共享，健康生活” 5、课堂练习 Ø 代发客群的留存和挖潜 1、为什么要开展代发客群的留存 l “真金白银” l “引流利器” l “潜力巨大” 2、 目前代发客群存在的痛点 l 留不住 案例：某银行网点的现状 l 见不着 l 无提升 3、 留存策略——“三留三防三提升” l “三留” 案例某银行专属产品及权益 l 三防 l 三提升 4、增值服务体系搭建 Ø 商贸客群营销 1、商贸客群的价值何在 2、商贸客群的特征分析 3、商贸客群的需求分析 4、商贸客户的拓展与维护 l 获客 1) 外拓 2) 渠道 案例：某商业综合体营销 3) 存量开发 l 获信 1) 日常联络 2) 活动加深 案例：两个获信的主题活动分享 3) 厅堂专属服务 l 获金 案例：收单优惠活动 案例：某建材市场的“租金贷”项目 5、商贸客户综合开发宝典—如何高效运营异业联盟 6、课堂练习 Ø 青年客群营销 1、青年客群开发的价值 2、青年客群开发的特点 3、青年客群需求分析 l 金融需求 l 非金融需求 4、青年客群的拓展与维护 l 获客 (线上+线下) 案例：“刘耕宏女孩” l 获信 (社交媒体+活动) l 获金 (新媒体+互联网及移动端活动) 1) 个性化产品 2) 互动性活动 3) 借助新媒体 案例：交通银行的抖音平台活动 四、课程回顾 ( 一 ) 重点客群的开发价值、特点及需求分析 (二) 客群精准营销的“3A”流程 (三) 客群精准营销活动策划 ( 四 ) 异业联盟的开发策略
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