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转型下的柜员营销模式 主讲：林涛 【课程背景】 银行网点柜员作为银行服务、营销、风控等核心工作的重要载体，在传统银行网点发挥着重要的作用，但是随着互 联网金融的冲击和科技金融的快速发展，网点到客率越来越 低，智能设备越来越多，网点柜员的职能被逐步削弱，银行的柜员岗位正面临空前的挑战。 【课程收益】 让学员明确现阶段柜员岗位面临的窘境，同时通过分析新形势下给柜员岗位带来的机遇和挑战，引出柜员转型的方 向—精准营销及引见，然后从客户识别、需求分析及主要方 法进行演练+讲授。 【课程时间】 0.5-1天 【课程大纲】 一、银行新业态下的柜员现状 (一) 网点数量锐减 (二) 离柜率快速爬升 (三) 网点到客率不断下降 (四) 柜台减少，柜员岗位大量转岗 那作为柜员应该如何转型 ， 向哪里转型呢？ 二、柜员转型思考 (一) 传统的物理网点真的要消失了么？ (二) 银行科技化提升甚至人工智能化能否完全替代柜面么？ (三) 新的机遇在哪里？ 1、客户质量提升 2、金融科技带来的便利 3、考核体系的完善 4、更高效的团队协作需要 (四) 柜员的核心优势 1、客户的信任感仍很强 2、最直接真实的客户信息获取渠道 三、柜员转型方向 (一) 专业高效服务 (二) 客户识别及需求分析 1、一次识别 Ø 察言观色 Ø 潜在高端客户识别特征 学员互动——客户识别的其它渠道或方法？ 2、二次识别 快速检索信息 3、需求分析要点梳理 学员练习：三种客户的需求分析 (三) 一句话销售/引见 (四) 切记不要做的行为 学员练习、三个场景演练
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