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《得存量得天下之“赢在客户”实战》 主讲：都文聪老师 课程背景： 新形势下，同质化成为主流，商业银行的竞争已经进入了存量博弈的时代，得存量得天下，做好存量客户分层分级的维护既可以稳住基本盘，又有更多的机会获取“新资金”；将存量客户作为一个纽带又有机会通过转介获取“新客户”。通过打破“认识不了解”的现状，打造营销人员的核心竞争力，实现事半功倍的效果，同时在客户去网点的背景下，掌握多渠道客户触达的技巧，结合有效的营销活动，才有机会为更多的客户进行一揽子资产配置，凸显用心和专业这一制胜的法宝。 课程收获： 1、存量客户挖潜与维护的“十问” 2、高效触达客户的技巧与销售六部曲 3、特色客户群的营销活动策划与落地 4、一揽子资产配置方案及深耕自评 课程对象：网点负责人、理财经理 课程时间：1天（6小时/天） 授课方式：课程讲授+互动教学+案例分析+情景演练 课程大纲： 第一讲：存量客户挖潜与维护的“十问” 1、客户信息收集及识别 ※ 信息收集渠道多元化 ※ 获取客户信息渠道多样化 ※ 识别优质客户的技巧 ※ 潜在VIP客户识别特征 ※ 赋予标签高效分类 ※“十问”见真谛 2、建立客户信任的步骤方法与技巧 ※“三步法”发展忠实粉丝的流程 ※ 梳理客户：认养→认识并触达→追踪邀约与互动联系 第二讲：高效触达客户的技巧与销售六部曲 1、触达客户的手段与流程 ※ 微信、电话、拜访制胜关键 ※ 细节决定成败（状态调整、话术技巧、持续优化） 2、面谈准备 ※ 明确目的 ※ 环境准备 ※ 商务礼仪 ※ 话术脚本 ※ 物料准备 ※ 分析客户 ※ 心态准备 3、高效营销沟通流程 发现客户→建立信任→激发需求→展示产品→处理异议→促成销售 4、六部曲 ※ 寒暄开场 ※ 建立信任的技巧 ※ 如何找到客户需求 ※ 银行产品介绍技巧＆说服力训练 ※ 反对异议转化技巧 ※ 促成交易七法（二选一法、下一步骤法、次要理由法、激将成交法、期限成交法、从众成交法、直接提问法） 第三讲：特色客户群的营销活动策划与落地 1、清楚掌握客群情况 ※客户档案完善与细分 ※客户分类 ※客户关怀维护标准 ※客户分群表（不同维度如：老年客群、亲子客群、商贸客群、务工客群、代发薪客群、消费贷客群、公积金贷客群等） 2、活动策划与落地的流程 ※明确活动目标 ※提出活动创意玩法及关键环节 ※制定活动方案（活动背景、目标预算、具体方案和资源需求） ※活动执行 ※活动复盘 第四讲：一揽子资产配置方案及深耕自评 1、一揽子资产配置方案 ※工欲善其事必先利其器，工具包的运用 ※资产配置的魅力（产品多元化和策略多元化组合） ※方案呈现 2、深耕自评关键指标 ※指标一：检视存量客户AUM前100他行到期资金规模 ※指标二：检视你管理的客户资产同比提升 ※指标三：中间业务收入 ※指标四：“产品树” ※指标五：“客户树”
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