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《基于新质生产力下的拓客展业》 （营销人版） 主讲：王鑫伟老师 【课程背景】 2023年9月，习近平总书记考察调研黑龙江时首提新质生产力这一概念，2024年3月5日，李强总理在政府工作报告中强调“大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力”。这一新概念将会在社会、政治、经济、生产、技术、经营、管理等领域推动重大变革。变革就会产生机遇，抓住机遇才能实现跨越式发展。 那么，商业银行的“新质生产力”该如何定义？如何抓住机遇，实现自身的高质量发展？这篇课程将会给您带来一些思考和答案。 【课程收益】 Ø 全面理解新质生产力的政策要点 Ø 明确新质生产力的主要产业及投资机遇 Ø 分析新质生产力的定义以及对于行业影响 Ø 掌握金融助力新质生产力高速发展的产业机遇 Ø 解读新质生产力与企业发展实践 Ø 分析银行自身的机遇和变革 【课程时长】 1天（6小时/天） 【课程对象】 部门总、支行长 【课程方式】 以案例式讲授为主，视频案例研讨、情景案例演练、学员经验分享等 【课程大纲】 第一部分：站在时代的转折口来理解“新质生产力”（1.5课时） 一、中央关于时代经济的四个重要论点 Ø “供给侧改革” Ø “内卷” Ø “高质量发展” Ø “新质生产力” 二、解读“新质生产力” Ø 什么是新质生产力？ Ø 新质生产力的理论模型与内涵 Ø 新质生产力的六个内涵和银行的关系 三、新质生产力前的机遇和财富转移 Ø 新质财富群体的画像与特征 Ø 什么样的企业能接到这“泼天富贵” Ø 海量资金会从哪儿来，又到哪儿去 Ø 国际和国内——外围庄家的影响不可小觑 第二部分：“新质生产力”对银行的影响（1.5课时） 一、对银行认知的影响 Ø “当铺”模式的落幕——从借贷关系到投资关系 Ø “经管”模式的迭代——首先要培养嗅觉，其次要学会避坑 Ø 知识结构的重塑——我不缺钱，缺懂我的人 二、银行自己的新质生产力 Ø 首先理解什么是银行的高质量发展——利润、降不良、高效和低碳 Ø 银行新质生产力如何打造——数字化工具、数字化管理和数字化人文 第三部分：如何营销“新质客群”（1.5课时） 一、新质客群的八大标签 Ø 年龄段 Ø 教育经历 Ø 工作/生活场景 Ø 个人喜好 Ø 消费习惯 Ø 价值观与认知 Ø 成长地和置业地 Ø 资产结构及投资认知 二、新质客群的六种常见画像 Ø 创业者——不安现状 Ø 钻研者——沉迷技术 Ø 投机者——利用信息壁垒和商业机密挣快钱 Ø 小工头——蜕变为管理者 Ø 技术大咖——以技术合伙/入股的 Ø 软件民工——面临35岁危机 三、维护新质客群的四大注意事项 Ø 交互时间——新质客群的交互时间选择 Ø 交互内容——对钱不感兴趣的“金主” Ø 交互策略——新质客群的异性交互原则等 Ø 交互目标——直奔主题 第四部分：营销人的“新质营销”（1.5课时） 一、客群的获客、活客与GRM（客群关系管理） 1、同一客群的扩群策略 Ø 社交活动引导加群 Ø 优惠活动引导加群 Ø 定向邀请入群 Ø KOL协助加群 Ø 资讯吸引主动加群 2、同类客群的延展策略 Ø 从众心理 Ø 怕损失（资讯或优惠） Ø 惯性思维 Ø 信息交换为目的 3、客群价值开发的沙漏理论 Ø 不是所有的人都叫客户 Ø 有三种价值：给钱、拉人、站台 Ø 财富客户以上需要用顾问式营销 4、客户分群的两种形式：常规客群与金融鱼塘客群 Ø “群落”客群：同一群落的客群的决策往往存在趋同性 Ø 代发薪企业里容易被忽略的客群——“标签”客群 Ø 银行眼中的黄金客群——高级金融鱼塘和平民金融鱼塘 Ø 互联网营销客群的逻辑，不是你维护客群，而是你维护KOL，让KOL维护客群 5、客群的矩阵式数字标签 Ø 同一个客户会在不同的客群里有不同的标签，因此，这个标签和客群营销不敏感，就换一个标签和客群营销他 Ø 用几何数字标签矩阵聚焦客群或开发客户：1、增加标签法；2、寻找重叠标签法；3、相近标签提代法 Ø 用画像倒推标签——拿不到客户标签时的倒推法 二、利用企微的线上交互案例 1、加企微的4种方式 Ø 以利引之 Ø 以情动之 Ø 习惯自然 Ø 水到渠成 2、通过企微给客户打标签的4种方式 Ø 后台抓取——通过客户行为打标签 Ø 交互观察——在维护过程中打标签 Ø 族群归类——特定场景下的客群集中打标签 Ø 业务归类——非金融标签和金融标签 3、企微活跃的四种技巧 Ø 线上&线下相结合——培养KOL Ø 企微经理的人设打造——培育私域流量 Ø 企微的爆品权益——什么样的活动既省钱又有效 Ø 企微掘金——企微中的客户价值提升策略
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