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《银行保险销售技能与策略》 主讲：鹿思涵老师 【课程背景】 随着我国金融市场的快速发展和对资产保护意识不断提高，银行保险销售业务逐渐成为众多金融机构的重要业务之一。 但是，在实践中，我国银行保险在销售中也面临着一些困难。如大部分理财经理在保险销售中成交率不高、客户体验感不强、保险复购率偏低等问题。 此课程会深度剖析银行保险产品的特点和销售技巧，提升签单率及件均保费，提升专业服务品质，实现保险产品销售业绩的倍增。 【课程收益】 Ø 熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。 Ø 掌握保险产品的功能及产品价值 Ø 掌握痛点挖掘的方式 Ø 掌握期缴大额保单落地的方法 Ø 期缴保险-场景化营销与工具实战 【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩 【课程对象】客户经理、理财经理
【课程时间】1天，6小时/天 【课程大纲】
第一讲 银行保险政策与保险功能 一、银行保险政策解读 1、保险环境大方向 2、调整后的监管影响 3、产品转型赋能期缴保险 二、不同保险类型的功能解析及适合群体 1、爱你就要爱自己--健康险 2、60后的诗与远方--养老险 3、爱的传承--终身寿险 三、大额保单的财富管理功能和架构设计 1、大额保单的财富管理功能 2、大额保单债务隔离的架构设计 3、大额保单婚姻财产保全的架构设计 第二讲 怎样把银行保险卖出去 一、客户购买保险的理由是什么 1、资产配置的重要组成部分 Ø 金钱投资四象限 2、弥补生命周期与财富周期的错位 Ø 草帽图 3、实现不同时期责任的工具 Ø 家庭支柱 Ø 子女教育 Ø 养老质量 Ø 财富传承 二、客户经营策略 三、怎样打好电话 1、电话邀约流程 2、电话邀约--心态管理 Ø 克服习得性无助 Ø 10000/100=100 Ø 练功心态-从60秒到5分钟 Ø 说打就打 (不要挑) Ø 我手上的名单真的非常珍贵 3、职业化电话邀约训练 Ø 音高 Ø 音量 Ø 音速 Ø 音色 4、案例：场景化电话邀约话术 Ø 陌生客户认领，建立关系 Ø 陌生客户大额资金流出 演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员 四、微信营销的秘诀 1、微信营销的目的 2、微信营销的现状 3、微信营销的流程 五、面谈需求挖掘与创造需求 1、面谈之前的充分准备 2、初步接触建立信任 Ø 初步面谈建立信任 Ø 建立信任之营造共同话题 Ø 共同话题一赞美 Ø 共同话题-建立共同点 Ø 佛洛依德冰山原理 3、客户需求挖掘 Ø 深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能 Ø 巧妙设计问题 看懂背后意义 Ø 有效推介之客户的购买决策过程 Ø FABE销售法则 4、案例：面谈话术范例 Ø 教育金需求 Ø 养老需求 Ø 富人、企业家 Ø 股民 演练：分别扮演理财经理、准客户、观察员 六、方案呈现与异议处理 1、客户不认可保险该怎么做 2、案例：以下问题怎么处理 Ø 家人不同意买保险 Ø 客户说考虑考虑等等看 Ø 客户想在保险公司而不是银行买保险 Ø 客户拿钱去买房不买保险 Ø 客户中途要用钱，要退出来怎么办 其他问题现场答疑 第三讲 理财沙龙怎样做 一、理财沙龙的经营 1、期缴转型带来的沙龙营销升级
讨论：问题导向—为什么沙龙营销疲态尽显？
2、沙龙策划新思维
沙龙组织形式分类
沙龙创意策划高手
3. 提高到场率的完美邀约 二、课程总结 整理行程、从心出发
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