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开门有喜之保险营销 主讲：杨秋圆 【课程背景】 受经济下行、行业转型的影响，等不到“金九银十”就开始筹划开门红，开门红年年有、年年新、年年涨才是我们期待的结果，然而现实中受到政策调整、渠道变革、业务转型的影响，开门红很难找到突破点让领导有感、员工有感、客户有感。保险产品开门红营销历来都是一场渠道资源变现的狂欢，但2023年受监管政策调整的影响，产品全面切换，寿险营销回归本质，如何从众多交叉业务中找到突破点，先一步开局让保险能锁定客户，确定成交是我们思考的重点。 【课程收益】 Ø 把握开门红营销的四大关键点，步步为赢 Ø 掌握开门红营销的思路，学会根据岗位规划开门红营销工作安排 Ø 掌握开展开门红增量获客、存量客户盘活、临界客户提升、异动客户固化等关键工作任务项 【课程特色】 理论指导为主，互动深入到一点一策规划；研讨发表为主，研讨成果拿出来就能用。 【课程对象】网点负责人，各营销岗位 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 课前思考：开门红四大关键点 1、产品推动——产品优势如何突出?宣传如何有效触达？ 2、客户促动——开门红期间，哪些客户是潜力最大，最容易提升？ 3、活动拉动——如何策划活动，提高邀约率和转化率？ 4、管理带动——关键时刻，每一步应该做什么？怎么做？ 一、兵马未动，粮草先行----产品策略 1、三类产品定方向 1）钩子产品来获客 2）养客产品做维护 3）过渡产品为蓄客 课堂作业：从本行产品中找到适合的三类产品 2、产品说明书设计 1）产品说明书要素 2）产品匹配套餐 3）竞争型产品套餐设计 课堂作业：分组分任务设计产品套餐 3、立体化营销场景打造高效触达 1) 引流活动 2) 厅堂活动 3) 爆点活动 4) 精准引流 二、统筹资源、找准目标----客户触动 1、制定营销方案 1) 行事历制作要素 2) 营销方案撰写工具 3) 四个关键盘点：资源、数据、市场、对手 研讨发表：我们的竞争对手跟合作伙伴都是谁？ 2、寻找重点客群 1) 零售重点客户3+1 2) 网点周边金融生态圈分析方法 研讨发表：我们网点的重点客户是哪一类？如何延展？ 3、完成客群分析 1) 客群分析三要素 2) 客户分层、活动分类 案例：“金税四期“批量成交中小企业主 三、提供方法、事半功倍----活动拉动 1、“赢在厅堂”场景化活动搭建 1) 动线触点营销 2) 主题活动专区营销 3) 积分兑换拉人气 4) 线上轮播引流 研讨发表：不同站位厅堂一句话营销 2、“价值客户”存量客户培育提升 1) 六大存量客户为保险蓄客 2) 存量客户十大邀约理由 3) 两大蓄客沙龙操作手册 研讨发表：六类存量客户选其一设计活动营销方案 3、“重点客群”客群深耕激发 1) 九大重点客群 2) 重点客群开发技术：OP-SPAC策略运用 3) 线上深耕技术 课堂作业：完善重点客群的OP=SPAC工具表 四、万事具备，只欠东风----有效管控 1、三巡三会 2、每项策略执行都有具体管控手段
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