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沙龙策划及营销技巧 主讲：杨秋圆 【课程背景】 通过各类沙龙活动获客、储客、养客、成交、转介绍是金融机构常用的营销模式，但是疫情三年改变了消费者的习惯和感知，线上活动分走了大部分流量客户，线下活动的开展面临两大痛点，一是到场人数少，影响力不足；二是流程闭环确实，转化率低。本课程从认知层解答为什么沙龙活动越开效率越低，越开成本越高，从行动层策划沙龙活动闭环，层层递进。 【课程收益】 Ø 了解沙龙活动的真实收益 Ø 掌握沙龙活动营销的策划逻辑 Ø 运用工具设计不同层级的沙龙活动 Ø 掌握沙龙活动成交的关键点 【课程特色】 理论提炼，重新梳理不同场景下沙龙活动的策划模型；一点一示例，简单明了易模仿；案例展示，全流程展示用数据验证方法论。 【课程对象】理财经理、投资顾问、等营销人员及基层管理人员 【课程时间】0.5-1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、沙龙营销的困局 1、沙龙困局----负责人 1）没讲师 2）没效益 3）没客户 4）都是老年人 5）保险公司带走了客户或是组织沙龙太功利 6）领导有要求、有考核 2、沙龙困局----员工 1）不敢讲 2）请不来客户 3）不知道请哪些 4）跟绩效关系不大 5）麻烦 3、沙龙困局----客户 1）作用不大 2）没时间参加 3）盯着我的钱 二、重新认识沙龙营销 1、沙龙活动认知误区 1）是产品推荐会还是投资推荐会？ 2）是客户营销还是客户服务？ 3）是合作机构的事儿还是自己的事儿？ 2、沙龙营销的差异化优势 1）批量化营销 2）个人的权威性和展示的多样性 3）客户的分层分级管理 4）网点形象和口碑 5）伯乐和千里马 三、沙龙活动品牌化 1、前提：读懂SICAS模型 1）SICAS模型在金融产品营销中的优势 Ø 成本低 Ø 易扩散 案例：罗辑思维的成功 2）SICSA模型的两大关键 Ø 知识源 案例：苹果的发布会 Ø 拉新-激活-强转介 案例：社区共建绘本馆，批发学平险 2、沙龙营销如何更高效 1）沙龙营销五步法 Ø 定主题 Ø 巧策划 Ø 邀客户 Ø 妙营销 Ø 后跟进 2）现场演讲前准备 Ø 我们的听众是谁 Ø 我们的目的是什么 Ø 为了让客户签单，他们需要知道什么？感觉到什么？ Ø 客户为什么在乎我们讲的 示例：以基金定投推介会为例，回答以上问题 3）现场演讲主体设计----虎头、猪肚、凤尾 Ø 开场技巧 l 特定群体 l 数据开场 l 坦白从宽 l 故事讲述 示例：白大褂是你们守护的荣耀，红K线是我们追逐的目标 Ø 如何讲产品 l 如何让数字表达更性感 l 投放诱饵的8中方式 示例：同一本计划书，不同的讲解带来不一样的结果 Ø 如何收场 l 情感共鸣，增强想象空间 l 现场促成七步曲 案例：沙龙活动获取高端客户，一年成交千万标保 Ø 如何跟进 l 微信、电话要“转换” l 面对面交流巧“闲聊” l 保持倾听的“姿态” 案例：办公室批发大额保单
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