杨秋圆：深挖养老需求—年金险销售逻辑

主讲：杨秋圆

后疫情时代下，我国老年人口规模大，老龄化速度快，养老需求结构正在从生存型向发展型转变，同时作为第三支柱的商业养老保险迎来前所未有的发展机遇与挑战。十四五期间，党中央把积极应对人口老龄化上升为国家战略，2022年是我国个人养老金制度的启动实施之年，国务院办公厅印发《关于推动个人养老金发展的意见（国办发〔2022〕7号）》，人社部办公厅等三部门办公厅联合公布了个人养老金先行城市（地区）名单，人社部等五部门联合印发了《个人养老金实施办法》。建立个人养老金制度，将完善我国三支柱养老金体系，也将促进金融结构优化。金融机构开始新一轮养老资产配置的抢滩大战，一线投顾在养老资产配置中如何系统化窄而深地触动客户成为各家金融机构急需解决的难题。

Ø  了解客户养老筹资规划的真实需求，对症下药找对逻辑脉络

Ø  掌握市场养老筹资规划中工具使用，找到自身产品优势

Ø  掌握年金险的本质，用权益销售替代利益销售

Ø  掌握年金险成交的四大核心技能，提高成交率

【课程特色】干货满满，有数据有真相，金句定调；逻辑清晰，一篇一总结，层层递进；学以致用，给模型给工具，活学活用；真是案例，贴近实际营销场景。

【课程对象】理财经理、投资顾问、保险代理人等一线营销人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

1、长寿时代下的五大特征

1）低死亡   

2）低生育率  

3）平均寿命延长   

4）人口趋向柱状结构      

5）平台期老年人占比超1/4

2、长寿时代下的健康诉求

1）长期带病生存的问题   

2）医疗通胀问题

3、长寿时代下的财富诉求

1）中国居民养老资产配置现状

2）个人财富储备中养老金储备的要诀：“长、宽、高”

4、中国养老保障的现状

1）未备先老  

2）养老保障四大挑战   

3）退休后支出需求层次

1、什么是筹资

1）筹资的概念   

2）筹资的误解

2、养老筹资规划  

1）养老金融产品比较              2）养老筹资规划七步曲

3）养老筹资规划的复杂性和风险点   4）养老筹资规划的本质

1、年金险产品价值定位和需求分析

1）年金险的作用：投资工具、法律工具、应急工具、财务工具、留存工具

2）常见误区：

①　单纯看见回报率，看不见客户生活中的隐忧；

②　习惯于产品对比，看不见客户的内在需求；

③　只看见建议书数字，看不见数字背后的意义；

④　把保险等同于其他理财产品，脱离保险的基本功能和意义

3）年金险的价值：帮助我们克服人性的弱点

4）回归保险三大基本功能

2、高效成交年金保险（可自行提供案例做实训）

1）核心场景实战

①　客户KYC：深挖痛点，可视化演示

②　计划书制作：重点突出，数据化演示

③　计划书展示：私人订制，故事化演示

④　演示技巧和逻辑梳理

Ø  收益vs权益

Ø  牢记“转换”保持“状态”

Ø  FABG陈述法

Ø  “SICAS”营销模型

2）促单技巧----试探性成交

①　利益先行：展示展示再展示

②　巧妙提问：QAS方程式

③　假设拥有：投放“诱饵”

④　必须要有：限时、限量、限你

3）异议处理的原则与技巧

①　提出异议不想买的真正原因

②　异议处理六步法：倾听-认同-询问-反问-强调-确认

4）让客户主动说购买

①　识别购买信号采取行动

②　无购买信号时的促单技巧