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《育将募兵—打造优质增员绝佳策略》 主讲：李瑞倩 【课程背景】 做团队是保险人坚持长期主义的必选项。对比做业务来说，做组织确实回报很慢，短期来说也有很大的不确定性，经常我们花了很多时间、精力、金钱来培养我们的组员，最后还是脱落了，非常的受伤，所以我们很多时候不愿意做组织。但从长期来看，做组织却是给我们不确定的个险事业，上了一个保险，增加了确定性。尤其是优增，虽然不再是人海战术，却能够以一当十，是中国经济结构变化、富裕人群增加、保险市场发展机遇下，时代给予长期主义者的馈赠。 【课程收益】 Ø 重塑从业信心，在疫情之后的保险行业新形势下，坚定从业信念； Ø 掌握互联网新工具，将增员工具内化为生产力，形成组织发展爆破力； Ø 掌握疫情之后4类增员群体痛点素描画像，让学员准增员对象有更加深刻的认知； Ø 掌握新的增员面谈方法及流程，掌握“疫情之后的职业转型”面谈技巧及工具。 【课程特色】 讲授专业、案例丰富、引导启发、对症下药、学员参与度高 【课程对象】 需要扩充组织队伍、提高团队质量的保险人 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程大纲】
一、重启从业信心——2023的寿险市场发展解析 1.2023寿险市场为什么“难”？ Ø 5大周期叠加下的中国保险市场 Ø 中国保险的社会意义与行业价值 Ø 保险营销制度、佣金制度、发展制度的优势展示 2.干事业为什么一定要建团队 Ø 个人能力有上限、团队能力无极限 Ø 从共产党发展历程看组织做大做强的共性特征 Ø 增员选材为什么重要？ Ø 志同道合的人才能干出一番事业 3.目标与行动：我的目标我做主 二、寻找优质增员 1. 优质增员LACK要求 Ø L水平 Ø A属性 Ø C条件 Ø K知识技巧 Ø 讨论：列出你的增员LACK要求 2. 优增工作量要求 Ø 建立100人优增数据库 Ø 5分钟优增标准话术 Ø 每周优增人员数量 Ø 根据数据签约率调整工作量 3. 优增来源的两个类型 Ø 可控型的优增来源——缘故、转介绍 Ø 不可控型的优增来源——创说会、互联网、招聘会、校园 三、优增流程——选才 1. 影响工作的决定：创业、价值、金钱、自由、集体等 2. 选才七步骤 Ø 第一步：初次面谈 Ø 第二步：填写申请表 Ø 第三步：选择问卷 Ø 第四步：检视过程 Ø 第五步：深度面谈 Ø 第六步：决定性面谈 Ø 第七步：岗前培训 3. 提高留存率的最佳做法 Ø 绝不省略流程 Ø 增加入职前投入 Ø 明确工作内容 四、优增面谈的LANC方法 1. L：聆听 2. A：准确而完整的答案 3. N:保持中立 4. C：控制过程 五、优秀准增员的吸引策略 1. 邀请背景相似伙伴小组面谈 2. 展示团队优势展示机会或平台 演练：分小组进行规划面谈 六、优秀人才培养——让新人自我驱动快速成长 1.学习和培训的原理 Ø 成人学习的原理——参与、激励、转移、成果、留存、强化和消除 Ø 学习风格VAK——视觉、听觉、东觉 Ø 使用PESOS方法 ü P准备 ü E解说 ü S示范 ü O观察 ü S督导 2.辅导和改善绩效 Ø 老板和教练 视频：播放激励型教练短片 Ø 居功和给与——明确保险主管和组员的关系 Ø 激发隐藏的潜能——拒绝包办 Ø 销售辅导教练——展现技巧、习惯和态度而不是知识 Ø 团队点评4个标准流程：提问、赞扬、辅导、总结
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