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《保险基础知识与销售实战》 主讲：李瑞倩 【课程背景】 短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”。 从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。本课程旨在系统梳理保险基础知识，了解保险配置的底层逻辑，意识到保险真正的意义与功用，从而更好的实现保险销售。 【课程收益】 Ø 系统掌握保险基础知识； Ø 掌握保险配置的底层逻辑； Ø 意识到保险的意义与功用； Ø 找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售； 【课程对象】 客户经理、理财经理等营销岗位 【课程时间】 1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、保险基础知识 1.保险的起源 Ø 保险原始思想的启蒙 Ø 保险的起源 Ø 现代保险的形成与发展 Ø 人寿保险的发展 Ø 保险产生的两大基础 Ø 保险源于风险的存在 2.风险与风险管理 Ø 基础概念 Ø 风险种类 Ø 风险管理 3.保险的概述 Ø 保险的基础概念 Ø 保险的分类 Ø 保险的功能 Ø 保险合同 Ø 保险基本原则 4.保险的购买原则 5.如何配置保险 6.保险的面谈逻辑 二、银行保险基础知识 7.银行保险的起源 Ø 银行保险定义 Ø 银行保险的起源 Ø 我国银行保险起源 8.银行保险的发展阶段 9.银行保险的销售模式 三、一排除疑惑-关于银行保险营销的困惑 10.为什么卖不好保险 Ø 客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态 Ø 自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大 Ø 工具：标准普尔家庭资产象限图 Ø 方法：理财金三角理论 Ø 思考：资产配置与保险产品的关系如何？ 11.NBS的保险销售理念 12.基于心理学的攻心销售 四、回归初心-重新审视保险产品的功用 13.三大角度开启保险产品的逻辑营销 Ø 从客户投资的“终极目标”切入保险理念 Ø 从“保本”的三重含义切入保险理念 Ø 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念 14.期缴保险营销思路与实战 Ø 银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险 ü养老对你重不重要 ü 分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚 ü养老到底需要多少钱 ü 对比：你想象的养老&目前养老现状 ü 演示：测算工具 ü应该用哪些金融工具来规划 ü 展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书 ü从什么时候开始规划 ü 分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比 ü 拿出多少钱做规划（关单的临门一脚） Ø 自然会长大——教 ü教育金话题引入之“问题三连” ü教育金费用保证之“必须三连” ü分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单 Ø 突然会病——医疗险规划 ü重疾险保额之量化测算 ü保费与保额之间的失衡化解 ü买定投余的高阶方案规划 ü“我不需要重疾”之全局破解 Ø 偶然会残——意外险规划 ü究竟什么是“意外” ü如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差” Ø 必然会死——寿险规划 ü哪些客户需要制定寿险规划 ü如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳 ü通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁 15.家庭保单规划的四大关键 Ø 关键1：为什么买/给谁先买 Ø 关键2：先买哪些/后买哪些 Ø 关键3：买多少算够 Ø 关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破
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