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《远程客户关系管理与营销能力提升》 主讲：李瑞倩老师 【课程背景】 本课程从远程客户经理的实际工作内容为出发点，通过对他们电话沟通技巧及电话促成技巧的培训，提升其在相关岗位的职业能力，沟通能力和销售能力。进一步将客户营销的技巧落实到实际工作中；帮助他们灵活应用远程客户营销的知识服务于客户，完善、提升企业的公众形象；进而提高企业的社会效益和经济效益。 【课程收益】 Ø 掌握远程客户经理电话沟通技巧； Ø 掌握远程客户经理电话促成成交技巧； Ø 掌握远程客户关系管理的方法 【课程特色】 课程可操行强，学完即可用；引导式授课，教学手法多样；可互动性强 【课程对象】 远程客户经理 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、远程客户经理电话沟通技巧 1.营销技巧一：开场白前30秒 Ø 开场白之规范开头语 Ø 问候语 Ø 公司介绍 Ø 个人介绍 Ø 确认对方身份 2.营销技巧二：挖掘客户需求 Ø 挖掘客户需求的工具是什么 Ø 提问的目的 Ø 提问的两大类型 Ø 外呼提问遵循的原则 Ø 四层提问法 Ø 请示层提问 Ø 信息层问题 Ø 问题层提问 Ø 解决问题层提问 3. 营销技巧三：有效的产品介绍 Ø 产品介绍最有效的三组词 Ø 提高营销成功率的产品介绍方法 Ø 体验介绍法推荐“大额存单业务” Ø 对比介绍法推荐“理财产品” Ø 客户见证法推荐”信用卡分期业务” 4. 营销技巧四：客户异议处理与挽留技巧 Ø 挽留客户的5个步骤 Ø 挽留客户的优惠政策分析 Ø 正确认识客户异议 Ø 根据客户性格进行客户挽留 Ø 不同性格的客户提出的异议不同 Ø 挽留客户应具备的心态 Ø 面对异议的正确心态 Ø 客户异议处理的四种有效方法 Ø 客户常见异议处理话术编写 二、远程客户经理电话促成成交 1. 营销技巧五：把握促成信号 Ø 促成信号的把握 Ø 什么是促成信号？ Ø 促成的语言信号 Ø 促成的感情信号 Ø 促成的动作信号 2. 营销技巧六：促成技巧 Ø 直接促成法 Ø 危机促成法 Ø 二选一法 Ø 体验促成法 Ø 少量试用法 Ø 客户见证法 3. 营销技巧七：电话结束语及转介绍系统打造专业的结束语 Ø 让客户满意的结束语 Ø 结束语中的3个重点 Ø 转介绍的时机把控 Ø 转介绍的方法技巧 Ø 转介绍的话术设计 Ø 转介绍的奖励机制 4. 营销技巧八：与客户建立信任关系 Ø 建立信任关系的工具分析 Ø 快速建立客户关系的沟通技巧 Ø 用称呼建立客群关系 Ø 用名字、小名、昵称拉近客户关系 Ø 男性客户和女性客户沟通拓展的话题 Ø 微信建立信任关系（朋友圈、语音、文字、图片、表情）
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