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银行高端客户的开发与维护 主讲：李瑞倩老师 【课程背景】 作为高端营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分高端客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。 那么高端客户拓展维护又有哪些策略和技巧？又该如何建立长久且稳定的客户关系？ 本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！ 【课程收益】 Ø 帮助银行员工了解高端客户的特点和需求； Ø 掌握高端客户开发的策略和技巧； Ø 学习如何有效地建立和维护高端客户关系； Ø 提升对高端客户服务的专业水平。 【课程对象】】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等 【课程时间】1天（6小时） 【课程大纲】
一、高端客户群体有哪些特征？ 1. 高净值个人和企业的定义和分类 Ø 高净值个人 Ø 高净值企业 2. 高端客户的特点、需求和投资偏好 3. 了解不同领域的高端客户 Ø 金融业：包括银行、证券、保险等金融机构 Ø 房地产业：房地产开发商、地产投资公司等。 Ø 制造业：高端制造企业、工程承包商等。 Ø 科技行业：科技公司、互联网企业等。 Ø 医疗健康领域：医院集团、生物科技公司等。 Ø 媒体与娱乐业：电影制片厂、音乐唱片公司等。 Ø 零售业：奢侈品牌、高端消费品公司等。 Ø 文化艺术领域：博物馆、画廊、艺术品拍卖行等。 Ø 酒店与旅游业：豪华酒店集团、私人度假村等。 Ø 能源与矿产业：油气公司、矿业企业等。 二、高端客户有哪些开发策略？ 1、客户分析与定位 Ø 定义客户画像 Ø 制定客户标准 2、潜在高端客户挖掘方法 Ø 公私联动高知客户、企业主客户开发 Ø 供应链企业主客户开发 Ø 社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发 Ø 高端消费平台大客户开发 Ø 大客户圈层开发 Ø 主动发起大客户活动开发 Ø 客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发 3、个性化推荐产品与服务 Ø 客户需求分析 Ø 资产配置策略 Ø 个性化产品推荐 Ø 定期更新和调整 Ø 个性化服务提供 Ø 持续监测和学习 Ø 专业团队协作 三、如何建立与维护高端客户关系？ 1、高级沟通技巧与谈判能力 Ø 倾听和理解 Ø 有效表达 Ø 提问技巧 Ø 积极反馈 Ø 调整沟通风格 Ø 冲突管理 Ø 谈判技巧 Ø 推动合作 2、客户需求调研与满足方法 Ø 直接沟通 Ø 问卷调查 Ø 数据分析 Ø 市场研究 Ø 客户反馈和投诉 Ø 客户关系管理系统 Ø 综合团队智慧 3、组织精准活动，加强互动交流 Ø 客户调研 通过市场调研和分析，了解客户的需求、偏好和兴趣爱好 Ø 客户分层 根据客户特征和需求进行分层，将客户划分为不同的群体 Ø 个性化营销 根据不同客户群体的特点和需求，提供个性化的活动内容。 Ø 活动形式多样化 根据活动目标和受众需求选择适当的形式。 Ø 互动设计 在活动中设置互动环节，鼓励参与者积极参与。 Ø 利用科技手段 Ø 运用现代科技手段增强活动的互动效果。 Ø 社交媒体平台： 通过社交媒体平台（如微信公众号、微博等）建立与客户的线上互动渠道。 Ø 后续跟进 活动结束后，及时回访参与者并提供进一步的支持和服务。 Ø 数据分析和评估 对活动效果进行数据分析和评估，了解客户参与度、满意度以及达到的目标 四、如何提升个人财富管理技能？ 1、资产配置与风险控制策略 Ø 多元化投资 Ø 资产组合优化 Ø 长期价值投资 Ø 风险分散 Ø 定期再平衡 Ø 做好风险评估 Ø 保持充足流动性 Ø 紧密检测及时调整 2、投资产品和市场分析 Ø 基本面分析 Ø 技术分析 Ø 宏观经济分析 Ø 行业分析 Ø 风险评估 Ø 盈利预测 Ø 波动分析 Ø 资产配置分析 Ø 市场情绪分析 3、财富传承与规划 Ø 制定遗嘱 Ø 成立信托 Ø 税务规划 Ø 教育子女 Ø 保险规划 Ø 考虑慈善事业 Ø 定期评估和更新规划 五、高端客户服务管理 1、了解并满足高端客户的特殊需求 Ø 个性化服务 Ø 高品质产品 Ø 专业顾问团队 Ø 隐私保护 Ø 礼遇待遇 Ø 灵活便捷交易渠道 Ø 社交活动和网络平台 Ø 跨境服务 Ø 持续关系管理 Ø 不断提升服务水平 2、快速响应和解决客户问题 Ø 建立快速响应机制 Ø 重视沟通 Ø 提供多渠道支持 Ø 建立大客户问题知识库 Ø 主动解决问题 Ø 跟踪问题处理进度 Ø 不断改进 3、定期回访和关怀策略 Ø 确定回访频率 Ø 个性化沟通 Ø 定期更新产品和服务 Ø 感谢信函或礼品 Ø 定期客户满意度调查 Ø 组织专属活动或研讨会 Ø 跟踪和解决问题 Ø 建立长期合作伙伴关系
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