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银行大客户“赢”销之道 主讲：李瑞倩老师 【课程背景】 作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。 那么大客户拓展维护又有哪些技巧及方式方法？又该如何建立长久且稳定的客户关系？ 本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！ 【课程收益】 Ø 更好了解高客画像的前提下建立良好的高客互动好关系 Ø 掌握大客户批量化拓展的核心环节与步骤 Ø 掌握大客户关系深经营与升级的核心环节与步骤 【课程对象】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等 【课程时间】1天，6小时/天 【课程大纲】 一、大客户是一群怎样的人？ 1. 分析客户 Ø 定义客户画像 Ø 制定客户标准 工具运用：客户分类矩阵 2. 应对大客户的挑战 Ø 获客场景越来越难 Ø 获客成本越来越高 3. 探秘大客户，他们是谁 Ø 企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人 Ø 企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等 Ø 专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等 Ø 全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人 Ø 白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等 4. 大客户的三不同 Ø 社会生活维度的不同 超过成功临界值的人 进入良性循环的人 停不下来的人 Ø 财富创造维度的不同 具有优势资源的人 愿意为专业付费的人 有科学决策的人 Ø 财富管理维度的不同 执着与偏执 自信与自负 敬业与愧疚 热爱与厌恶风险 二、如何批量化拓展大客户？（信任背书） 1.公私联动高知客户、企业主客户开发 Ø 代发工资 Ø 企事业单位 Ø 政府机构 Ø 民营企业 Ø 金融机构 Ø 小微企业 Ø 集团类总对总、分对分 Ø 对公经理个人关系联动 2.供应链企业主客户开发 Ø 原材料 Ø 上游供应链 Ø 核心企业 Ø 下游经销商 Ø 终端消费者 3.社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发 Ø 城市新区 Ø 高端小区 Ø 科技园区 Ø 经济开发区 Ø 高校园区 Ø 经贸示范区 Ø 金融园区 Ø 基金小镇 Ø 国际社区 4.高端消费平台大客户开发 Ø 奢侈品平台 Ø 时尚会平台 Ø 文化平台 Ø 出行平台 Ø 旅游平台 Ø 其他平台 5.大客户圈层开发 Ø 品酒会 Ø 校友会 Ø 高尔夫俱乐部 Ø 商会年会 Ø 知名大学EMBA 6.主动发起大客户活动开发 Ø 主题茶艺会 Ø 主题投资沙龙 Ø 主题传承讲座 Ø 名校教育讲座 Ø 商业领军论坛 7.客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发 Ø 客户开发 Ø 客户聚合 Ø 个人IP打造 Ø 亲人+朋友等新圈层 行动学习：大客户开发商业画布 三、当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？（不销而销） 1.打造与大客户相匹配的软实力 2.打造与大客户相匹配的硬实力 3.从陌生到熟悉 Ø 网页中可以查到客户信息 Ø 微信微博中可以查到的客户信息 Ø 抓住客户参加活动的机会 商会、协会、培训 4.从熟悉到信任 Ø 主动创造客户拜访的机会 Ø 客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容 Ø 客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作 5.从信任到产品 Ø 客户基本信息 Ø 客户投资情况和变动 Ø 难点突破他行资产信息 Ø 从资产检视服务问资产 Ø 从投资风险偏好问资产 6.从产品到服务 Ø 从一次销售到再次销售 Ø 从单一产品到资产配置 Ø 从投资收益到保障权益 Ø 融入客户生命周期需求 7.从服务到未来 Ø 形成期金融需求 Ø 成长期金融需求 Ø 成熟期金融需求 Ø 衰老期金融需求
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