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《专业成长—银行对公客户经理提升训练》 主讲：李瑞倩老师 【课程背景】 对公客户经理是银行的业务骨干、创造利润的中坚力量。在耀眼的岗位光环背后，他们承受着越来越大的业绩压力，并因职业发展空间压缩而变得日益焦虑。 显然将营销技巧视作银行客户经理成功与否的唯一标准，是许多人的战略短视。营销技巧很重要，却绝不是对公客户经理要修炼的唯一技能。实现业绩倍增，需要对公客户经理全面提升个人能力，既要唤起心中的激情，掌握有效的成交方法，还要养成事半功倍的工作习惯、修炼高效的执行力。 【课程收益】 Ø 唤起银行营销工作的激情 Ø 掌握流程固化的成交方法 Ø 掌握事半功倍的工作习惯 Ø 掌握打造高效个人与团队的方法 【课程特色】 课程可操行强，学完即可用；引导式授课，教学手法多样；可互动性强 【课程对象】 客户经理 【课程时间】 1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、对公客户经理正能量不可或缺
1. 什么是销售正能量 Ø 销售正能量的定义 Ø 正能量带来成交动力 2. 如何始终维持正能量的状态 Ø 业务难避重重挫折 Ø 发觉积极心态的源泉 Ø 如何维持正能量状态 3. 责任感正能量的终极体现 Ø 对公司负责 Ø 对团队负责 Ø 对自我负责 二、流程固化成交法 1.销售准备 Ø 从现在起做一名职业营销人 Ø 熟知业务方能赢得信任 Ø 诚信乃营销之本 Ø 用热情去感染客户 Ø 稳定情绪才能处变不惊 2. 发掘单位客户 Ø 单位客户的分类和需求分析 Ø 搜寻目标客户的9种优质方法 Ø 单位客户开发的方式和方法 3. 拜访客户技巧 Ø 初步制定访问计划 Ø 解除客户的的方式和技巧 Ø 善于倾听 Ø 让产品说明跳出来 Ø 用沟通寻找销售突破口 Ø 巧妙问答突破心理防线 4. 异议处理 Ø 提出异议的原因 Ø 真假异议 Ø 异议破冰的原则与模式 Ø 解除客户异议流程 5. 促成交易 Ø 捕捉成交信号 Ø 掌握成交技巧 6. 客户客情维护 Ø 客情维护的基本内容和技巧 Ø 用惊喜服务超越客户期待 Ø 关键人物关系维护 Ø 避免投诉的主要措施及处理方法 7. 多元化营销形式 Ø 创意营销 Ø 网络营销 Ø 协同营销 Ø 特色营销 三、事半功倍的工作习惯 1.意识领先 Ø 职业愿景的规划原则和调试 Ø 及时总结及时提高 Ø 勇于改变 2. 培养重点思维 Ø 如何帮助员工确定个人目标 Ø 帮员工制订可行性计划 Ø 合理利用现有人力资源 3.妥言善行 Ø 做好情绪管理 Ø 工作日清日毕 4.时间管理 Ø 有效率才有战斗力 Ø 善于统筹，实现时间最优使用 4. 双赢思维 Ø 客户谈判：求同存异 Ø 双赢思想培养与实践 5. 主动进取 Ø 保持良好工作心态 Ø 注重提升自身的学习能力 Ø 将奉献精神持续到底 6. 自我修炼 Ø 自我提升与终身学习 Ø 人格和能力的塑造 7.有效沟通 Ø 有效的客户营销始于沟通 Ø 双向沟通技巧训练 Ø 与客户沟通的方法 Ø 面对不同层级的沟通技巧 四、执行力修炼-打造高效的个人与团队 1. 明确执行方向-瞄准客户价值 Ø 以客户价值为中心的执行更具竞争力 Ø 三大层次对接客户价值 Ø 聚焦目标客户，强化执行力 2. 打造执行团队，训练执行人才 Ø 打造具有执行力的核心团队 Ø 在团队内推行100%责任制 Ø 激发自主性 Ø 善用激励培养高效执行团队 3. 界定执行标准，结果导向管理 Ø 执行是有结果的行动 Ø 最好的结果是银行服务零投诉
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