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《对公客户经理商务素养及开门红产品组合与客户营销技巧实务》 主讲：李瑞倩 【课程背景】 随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，对公客户是银行的重要利润源泉，但客户经理在工作中拜访客户大多存在信心不足，解决方案思路单一，自信心不足。跟着别人学，看着“样”易，自己“做”难，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升银行对公客户经理的商务素养及客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献大的商业价值，如何有效的培养出高效的对公客户经理，是每个银行都在思索和关注的问题，本课程还原银行业务的实际工作情境，通过梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理综合能力，让客户经理勇敢走出去，敢开口、会营销、有业绩、可固化，通过学员场景化实战训练，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。 同时，对公开门红是各家银行每年的重要任务，也是基层网点和银行员工的巨大压力。开门红年年搞，怎样才能有条不紊、优质高效地完成任务？本课程从实战出发，通过有针对性的产品组合挖掘存量客户，不断地稳固、扩大、提升甚至创造存款。另一方面狠抓信息来源，瞄准机构客户、优质企业户、中小微客户，通过实战性很强的营销措施，不断扩大公司客户群体。总之，本培训围绕着挖掘提升存量、不断扩大增量，使得对公存款开门红任务能落地、营销有套路、推动有抓手、效果有保证。 【课程收益】 Ø 明确商务礼仪在工作中的重要性，知道良好的礼仪是企业的利润保障。 Ø 提高商务场合中待人接物的技能。 Ø 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。 Ø 掌握开门红产品组合与客户营销技巧 【课程特色】讲师讲授+案例分析+场景分析+小组讨论 【课程对象】对公客户经理 【课程时长】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、寻找目标客户的路径 1. 目标客户8个渠道 Ø 一图一库一主线 Ø 一圈一中一平台 Ø 个金客户推荐 Ø 产品引流 2. 高效识别客户技巧 Ø 饮食口味识别 Ø PDP客户特质识别 3. 客户经营情况筛查6工具 4. 客户画像 Ø KYC（企业、企业主） Ø MAN理论 二、客户接触篇 1. 为初次见面造势 Ø 你是谁 Ø 你仰慕他 Ø 你能给他带来价值 Ø 案例分享：让我印象深刻的反馈 2. 您的形象价值百万 Ø 服装 Ø 仪容 3. 给对方留下好印象的方法 Ø 首因效应 Ø 影响力 Ø 同理心 Ø 敬重心 4. 资料准备 Ø 客户拜访表 Ø 资料包 5. 顾问式的营销模型 Ø 视频：营销有道 Ø SPIN提问法 Ø FABE产品推介法 Ø T型法则 Ø 本行产品推介演练：客户业绩倍增加“秘诀”。 三、客户拜访锁定跟踪节奏 1. 拜访前准备 Ø 通过全面了解企业经营现状，对企业发展周期进行预判 Ø 拟定拜访提纲或问卷—如何设计才能有效 Ø 企业拜访关键人或决策人分析 Ø 对企业所属行业，在国家政策、发展形势、发展瓶颈性问题及优秀做法进行收集熟悉； Ø 拜访时需准备的小礼品及资料—如何选择才能体现用心？ Ø 如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。 2. 拜访实施 Ø 提前10-15分钟到达客户约定地点 Ø 店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略 Ø 拜访过程中商务礼仪注意事项 Ø “频道切换和性格密码”——快速锁定拜访关键人性格与对策 Ø 拜访交谈中“教练技术”的运用 Ø 关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性） Ø 研讨与分享：第一次拜访工业产业园区/写字楼/商超酒店等客户应与企业主交流什么内容？ 3. 拜访实施后 Ø 拜访实施小结 Ø 拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点 Ø 寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案 Ø 根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案 四、对公客户维护与九宫格管理策略 Ø 定期梳理存量客户，制定维护计划 Ø 通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案 Ø 资源运用策略——帮客户解决需求 Ø 项目制管理客户商机，摒弃散养，三不管 Ø 如何有效的开展自我修炼与提升 五、开门红要素全解析 1. 透视开门红要素 Ø 客户、产品、关系、投入、服务 2.开门红任务分解 Ø 存款任务必须落实到具体客户上 Ø 存款任务必须落实到产品 Ø 结算性存款、保证金存款、高成本存款结构分析与任务分解 六、存量客户产品组合争揽存款 1.优质大户存款争揽 Ø 摸情况明方向 ü 大客户存款存量及未来变量 ü 大客户营销要有内线 ü 上中下都要营销 Ø 抓源头增存款 ü 销售资金争揽 ü 直融资金争揽 ü 流贷资金转化 ü 现金管理归集 Ø 缓流出稳存款 ü 梳理大额付款计划 ü 营销收款企业开户 ü 付款改为票证组合 ü 应付改为暂收留存 Ø 抢同业上存款 ü 存款优惠利率争揽 ü 理财产品争揽 ü 关系营销争揽 Ø 保证金创存款 ü 创造保证金的三大类产品 ü 做大银承保证金的套路 ü 组合创造保证金的产品 2.潜力大户存款争揽 Ø 梳理潜力大户 ü 潜力大户标准 ü 数据获取来源 Ø 做大结算流水 ü 绑定 ü 利诱 ü 建渠 Ø 流水转为存款 ü 母子帐户一户通 ü 存款优惠利率 ü 理财产品 3.存量小微客户存款争揽 Ø 建立客户链接 ü 分户到人 ü 电话微信 ü 建立个人IP Ø 普通无贷户利诱 ü 以存款有礼为切入点 ü 以对公理财推介为切入点 ü 非金融服务 Ø 普通有贷户威逼 ü 强制开户 ü 强制回款 ü 强制匹配 七、目标客户分类营销 1.目标客户营销方向 Ø 行内资源挖掘 存量客户挖掘 ü 信息来源 ü 挖掘办法 ü 不限于上下游 个金资源挖掘 ü 理财客户挖掘 ü 银行卡资源挖掘 ü 个贷资源挖掘 ü 代发工资资源挖掘 Ø 行外客户拓展 新成立客户拓展 ü 信息来源 ü 营销方法 他行存量客户拓展 ü 机构客户 ü 优质企业户 ü 中小微客户 2.优质企业户营销 Ø 了解客户情况 ü 客户主营业务及经营状况 ü 行业及上下游情况 ü 合作银行情况 ü 内部组织架构与决策流程 ü 简单业务三种人 ü 复杂业务四种人 Ø 探索客户需求 ü 客户需求的种类 ü 决定客户需求的因素 ü 探索客户需求的方法 Ø 根据需求拟定方案 ü 降本增效型需求 ü 促进销售型需求 ü 加强管理型需求 Ø 推动方案尽快落地 ü 大客户服务的时效性与个性化 ü 表单化管理与项目化推动 ü 请求上级支持与灵活化处理 ü 上下左右的联动落实 Ø 千方百计突破拒绝 透视客户拒绝 ü 客户为什么会拒绝 ü 如何看待客户拒绝 突破拒绝的路径 突破拒绝的措施 ü 营销要做好两件事 ² 个人需求分类 ² 满足个人需求 ü 要让关键人感到“个人赢” ü 要摸准关键人需求并满足
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