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《高产能沙龙项目全流程解析》 让银保项目操盘手场场爆单的关键动作 主讲：吴奇老师 【课程背景】 银行保险的业务推动模式主要分为面谈模式和沙龙项目两种模式，随着保险公司对业务增量的需求增加，单纯依靠面谈模式已经无法达成目标，因为依靠银行保险业务人员的个人技能很难短时间大量产出保费，所以只能依靠项目的模式弥补个人技能不足的缺陷，最终银保沙龙项目成为了银保推动业务的主要模式。 各家保险公司在沙龙项目实操的过程中，操盘水平参差不齐，导致客户对银行以及保险公的态度褒贬不一，因此，项目的产能也在不断降低。主要原因是队伍不清楚高产项目的底层逻辑，不懂项目设计的原理，只知道照猫画虎，同时银保市场沙龙项目大量操作，存量客户被频繁邀约，沙龙项目遇到邀约难、到场低、不出单的尴尬情况。核心的原因是未掌握项目核心技能，想创新又不懂项目设计的原理。最终困在沙龙产能低，既改变不了现状，又没有办法的死局里。 银保沙龙项目是银保保费快速增涨的重要推动模式，尤其是“报行合一”政策落地后，对个人营销技能要求更高，沙龙项目在银行保险营销体系中的重要性不断凸显，所以沙龙项目的操盘水平最终决定里一个团队的保费产能。 通过本课程，了解和掌握沙龙项目的五大流程，对于提升银行保险业务的效果至关重要，学员将学习实操技巧、话术和工具，全面掌握沙龙项目的实施流程 【课程收益】 1、明确沙龙模式在银保业务推动体系中的定位是什么？如何推动？ 2、清楚各类沙龙项目设计的底层逻辑是什么？如何创新？ 3、掌握沙龙项目的五大流程的关键动作，提升邀约率，到场率和签单率 4、掌握实用的实操技巧、话术和工具，实现场均和件均的提升 【教学方式】 1、理论讲授：结合相关理论和案例分析，进行系统讲解 2、实操演练：通过模拟场景和角色扮演，帮助学员掌握实操技巧和话术 3、案例分析：通过真实案例的分析，培养学员的分析和解决问题的能力 4、小组讨论：鼓励学员积极参与，互相交流思想和经验 【课程对象】保险营销人员 【课程时间】1-2天 【课程大纲】 一、沙龙项目对于银保业务推动到底有多重要？ 1、银保业务发展模式的变迁及未来预测 2、高产能沙龙项目的实操模式 Ø 沙龙项目模式的分类 Ø 沙龙项目低产能的因素有哪些 Ø 沙龙项目的分层及客户匹配 二、沙龙项目设计的底层逻辑是什么？ 1、银行为什么跟你做项目？ Ø 项目谈判的核心逻辑 2、客户为什么来参加活动？ Ø 话术设计的逻辑：一个不得不来的理由 Ø 邀约的关键动作 3、客户来了为什么要现场出单？ Ø 讲师是个大促成：你讲什么不重要，客户想听什么很重要 Ø 项目的宗旨：一切以客户感受度为核心 三、高产能项目的五大流程 1、流程一：项目立项提升谈判成功率的关键动作 Ø 项目谈判的逻辑及要求话术 Ø 启动会的全流程及工具 2、流程二：客户邀约提升到场率的关键动作 Ø 客户如何筛选更加优质 Ø 电约如何提高成功率 Ø 送函如何提升到场率 3、流程三：会前准备提升出单率的关键动作 Ø 会前客情分析会的流程与关注点 Ø 会前的准备，培训，通关的关键点 4、流程四：会中现场出单的关键动作 Ø 会前会的三三法则 Ø 会中突发情况的处理原则 Ø 现场逼单的6套话术 5、流程五：会后颗粒归惨的关键动作 Ø 复盘总结会的5步骤 Ø 客户追单、稳单、固单的动作、话术及工具 四、现场实操演练、分享、点评 1、分角色准备，演练通关 2、分组演练，全流程演练通关 3、分享、点评、复盘、研讨
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