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《保险销售精英之路：从入门到精通》 主讲：刘欢仪老师 【课程背景】 随着保险市场的快速发展和保险产品的日益丰富，销售逐渐成为行业中的重要一环。 由于保险产品的复杂性和高风险性，销售人员需要具备专业的销售技能和知识，才能为客户提供合适的产品和服务，满足客户需求，并实现销售目标。 因此，为了提高保险销售人员的专业素质和销售能力，我们设计了这一套全面、系统的保险销售培训课程。 【课程收益】 通过本课程的学习，学员将获得以下收益： 1. 全面了解保险产品销售的认知、心态、常识和流程，建立正确的销售观念和思维方式。 2. 掌握金融产品销售的特点与挑战，以及客户在购买过程中的心理变化，提高销售技巧和客户满意度。 3. 熟悉保险产品的特点与适用场景，了解市场趋势和政策变化，提高产品知识和市场敏感度。 4. 掌握客户开发的策略与实践、需求分析的方法论、产品展示的技巧、谈判与成交的策略以及售后服务的重要性，提高销售效率和客户忠诚度。 5. 培养团队合作和客户至上的服务理念，提高个人和团队的综合素质和竞争力。 【课程特色】 1. 系统性：课程从销售的基本概念入手，逐步深入到销售技巧、客户关系管理、保险产品知识等多个方面，帮助学员建立起完整的销售知识体系。 2. 实战性：课程注重实践与应用，通过案例分析、角色扮演、实战演练等教学方式，让学员在模拟的销售环境中掌握实际操作技能，提高解决实际问题的能力。 3. 互动性：课程采用互动教学方式，通过课堂讨论、小组合作、互动问答等环节，鼓励学员积极参与、分享经验，促进学员之间的交流与合作。 4. 针对性：课程针对保险行业的销售特点，深入剖析客户需求、心理预期及市场趋势，帮助学员快速掌握销售的核心竞争力。 【课程对象】 保险一线销售人员、团队管理者等 【课程时长】 2天（6小时/天） 【课程方式】 讲师讲解+实操落地+分组讨论+输出方案+案例分析 【课程特色】 逻辑清晰、实用性强、案例精彩、娓娓道来 【课程大纲】 一、销售认知：正确的认知才能带来正确的行动 (2小时) 1. 销售的定义与价值 * 什么是销售：从定义到实践 * 销售在保险行业中的价值与意义 * 保险产品销售的独特性 2. 保险产品销售的特点与挑战 * 保险产品与服务的复杂性 * 客户在金融方面的需求和期望 * 与其他行业的销售竞争 3. 客户在购买过程中的心理变化 * 客户决策过程的心理分析 * 如何捕捉和利用客户心理变化 * 从客户角度出发的销售策略 二、销售心态：销售是一次心理的交流 (2小时) 1. 积极心态：面对挑战与拒绝 * 如何保持乐观与韧性 * 拒绝与失败的处理方式 * 从挑战中学习和成长 2. 客户至上：建立长期信任关系 * 以客户为中心的服务理念 * 建立和维护客户关系的重要性 * 从交易到关系的转变 3. 团队合作：与团队共同成长 * 团队销售的力量与价值 * 分工与合作中的沟通技巧 * 个人与团队目标的协调统一 三、销售常识：有常识才能有结果 (2小时) 1. 关于产品：产品是工具，不是目的 * 产品是解决客户问题的工具 * 不要马上介绍产品的功能和优势 * 介绍产品需要分阶段进行 2. 关于成交：成交只是关系的开始，不是结束 * 成交与否跟产品没有任何关系 * “无信任，不成交”：没有成交，一定是信任没有建立好 * 销售的80%的时间用来建立信任 3. 关于客户：每一位客户都是独特的个体 * 一定要关注客户的需求和情绪 * 一定要尊重客户：包括行为、需求、想法、观点等 * 一定要充分了解客户 四、销售流程：流程+技巧是销售成功的保障 (4小时) 1. 客户开发：寻找潜在客户，建立联系 * 目标客户的定位与筛选技巧 * 建立联系的策略与实践 * 从陌生到信任的初步建立方法 2. 需求分析：深入了解客户需求与痛点 * 倾听的艺术：如何深入了解客户需求 * 提问技巧与信息收集方法 * 将需求转化为产品或解决方案的策略 3. 产品展示：根据客户需求推荐合适的产品 * 产品展示的准备与计划制定 * 利用数据和案例说服客户的方法论 * 产品比较中的优势突出与差异化策略 4. 完成成交：达成共识，完成销售 5. 售后服务：持续提供支持，维护客户关系 五、销售模拟演练（2小时） 1、分组：制定销售策略 2、2人一组进行流程演练 3、3人一组话术演练：客户、销售人员、观察记录员
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