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《客户经理销售的关键技巧》 主讲：刘欢仪老师 【课程背景】 客户经理产品销售的关键技巧课程旨在帮助客户经理提升销售能力，全面掌握在销售过程中所需的关键技巧。 本课程将涵盖销售认知态度、情绪控制、沟通技巧、成交技巧及处理异议的技巧等内容，并结合银行理财产品销售场景进行具体案例分析和实操演练，帮助学员在银行理财业务中取得更好的销售业绩。 【课程收益】 Ø 提升销售业绩：学员将全面掌握银行产品销售的关键技巧，能够应对各类销售场景，提高销售效率和客户转化率，实现个人销售业绩的稳步增长。 Ø 提高客户满意度：学员通过学习沟通技巧和处理异议的方法，能够更好地了解客户需求，提供个性化的银行产品解决方案，提高客户满意度和忠诚度。 Ø 建立与客户稳固的关系：学员将学习建立信任和共鸣的技巧，通过有效的沟通和表达能力，与客户建立长久稳固的合作关系，实现持续业务增长。 Ø 增强自信心和专业形象：通过课程的训练和反馈，学员能够提高自身的销售技巧和专业素养，增强自信心，树立良好的个人形象和品牌价值。 【课程特色】 1. 实用性强：课程以实践为导向，注重培养学员的实际操作能力，通过大量案例分析和角色扮演来加深理解和应用。 2. 个性化定制：根据不同学员的背景和需求，针对性地定制培训方案，使学员能够迅速应用于工作实践中。 3. 实战演练与反馈：课程中设计了实战演练环节，学员能够在模拟销售环境中锻炼销售技巧，并获得专业指导和反馈。 【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程对象】 银行理财经理、客户经理等销售岗位以及销售团队管理者等 【课程大纲】 一、客户经理销售的认知和态度 1、了解销售的本质和重要性 Ø 定义：什么是销售 Ø 解释销售在银行业绩中关键作用 2、培养积极主动的销售态度 Ø 培养积极心态和自信心 Ø 拓展学员对于销售工作的积极认知 3、对销售的正确认知：寻找客户需求与价值匹配点 Ø 销售：发现客户的关键需求，并提供符合需求的理财产品解决方案 Ø 销售=满足需求 Ø 你正好需要，我正好专业 二、销售心态和情绪控制 1、了解销售过程中的情绪变化 Ø 分析不同销售阶段可能出现的情绪变化，如恐惧、压力、挫折、兴奋等 2、提高自信心 Ø 提高自信心的方法，培养正面心态以应对挑战 3、掌握应对拒绝和压力的方法 Ø 有效的情绪管理和应对技巧 Ø 处理销售过程中的拒绝和压力情境 三、销售过程中的沟通技巧 1、建立良好的沟通基础 Ø 听取客户的需求和目标 ü 积极倾听技巧，了解客户的真实需求和目标 Ø 运用积极倾听和提问技巧 ü 开放式和封闭式问题的提问方法 2、销售演讲与表达技巧 Ø 准备流畅、有说服力的销售演讲 ü 吸引人的演讲，包括开场白、产品演示结构、语言和展示技巧 Ø 使用明确简洁的语言传递信息 ü 如何用简单明了的语言清晰表达产品信息和理念 3、创造共鸣和建立信任 Ø 发现客户痛点并提供解决方案 Ø 通过望闻问切等方法发现客户痛点，并定制个性化解决方案 Ø 建立个人信任与口碑 Ø 建立信任关系的技巧，如分享成功案例、提供专业建议等 四、银行产品的成交技巧 1、引发客户兴趣和需求 Ø 有效的产品描述和分享已购买案例 ü 如何生动地描述理财产品的特点和优势，以及如何分享真实成功案例 Ø 利用情感诉求和故事讲述技巧 ü 掌握引发客户情感共鸣的技巧和故事讲述能力 Ø 创造愿景和激发欲望 ü 为客户描述购买后生活、工作发生的改变 2、成交的话术演练 Ø 问封闭式问题 ü 问对自己有利的问题 ü 不问“要不要”“好不好”等对自己不利的问题 Ø 制定个性化方案 ü 根据客户特点和需求制定针对性的产品方案 ü 给客户充分的选择权和决策权 3. 团队合作与协调 Ø 团队协作以提供综合解决方案 Ø 利用晨会、夕会时间与团队共创解决方案 五、处理异议的技巧 1. 理解和回应异议 Ø 理解客户的异议 ü 区分客户异议的不同类型及异议的真假 Ø 分析和处理不同类型的异议 ü 针对性地进行回应和解决 2. 解决客户疑虑及对风险的担忧 Ø 提供明确的解释和证据消除疑虑 ü 掌握通过提供数据、解释产品特点等方式，消除客户疑虑 Ø 强调产品风险管理措施和潜在收益 ü 解释风险与收益，向客户传递产品风险管理措施和潜在收益的信息 六、与理财产品销售相关的技巧 1、了解产品知识与市场信息 Ø 掌握银行理财产品的特点和优势 ü 包括理财产品的基本知识、类别和区别，以及产品发售流程等 Ø 密切关注投资市场的趋势和动态 ü 了解金融市场的基本动态和趋势，以便更好地为客户提供投资建议 2、销售工具的应用 Ø 利用软件和工具辅助销售过程 ü 使用手机银行、销售工具等辅助销售的方法和技巧 Ø 建立投资组合和风险管理技巧 ü 帮助客户根据个人风险偏好和目标建立理财投资组合，并合理管理风险
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