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资产配置技术助推业绩增长 主讲：张宇 课程背景： 近十年来随着国家经济的快速腾飞，越来越多的家庭不断积累了各种类型的资产和财富，而资产配置理念也从一个模糊的概念逐渐开始融入当今社会的方方面面。最为突出的就是各类金融公司在推广投资产品时开始向自己的客户宣导资产配置理念，特别是银行，基金公司，保险公司，三方财富公司等。这种方式一方面可以引导客户认同自己的投资产品，另一方面提升了自身的金融专业性，但这仅是单纯的销售行为，并不能将客户资源最优化。本课程的主旨就是以金融产品营销为目标，将资产配置理念作为增值服务的核心推进器，带领参训学员了解并掌握如何运用资产配置技术有效的拉升自己的业绩水平。 课程收益： Ø 能够充分了解金融投资行业的变化对未来展业的影响 Ø 能够明确不同的投资理财产品在市场中的属性与定位并能够提升对产品的分析能力 Ø 能够掌握各种资产配置的技术手段，并能够灵活运用在日常展业中 Ø 能够利用资产配置服务逻辑打造专业人设进而拔高自己的业绩水平 课程时间：1-2天，6小时/天 课程对象：三方财富顾问，银行客户经理，保险业务经理，基金销售经理 课程大纲： 第一讲：上帝视角纵观全局 一、理财意识觉醒引爆行业发展 1. 投资者是怎么觉醒理财意识：诱人的高收益，粉饰的高风险 2. 在暴雷中不断完善客户教育：最有影响力的暴雷事件“某租宝”对投资者的影响 3. 金融行业的黄金时代与变革：行业繁荣的诱因与政府监管介入过程 二、了解客户的变化是业绩增长的必要前提 1. 心目中的高净值客户家庭是什么样： ü 较高净值客户模型（600万资产以上） ü 中高净值客户模型（千万资产以上） ü 高净值客户模型（亿元资产以上） 2. 三年疫情对投资者的三个重要影响 ü 以为的消费观和真实的区别 ü 投资偏好更加趋向于保守 ü 投资意愿降低激发存款总额激增 案例：近十年投资环境变化下的中高净值客户投资案例（一线城市中高收益家庭） 第二讲：工欲善其事必先利其器：理财产品的配置特性 一、标准化理财产品的配置定位与策略 1、银行存款业务 ü 存款在资产配置中的定位属性 ü 配置策略：多元化，长短配，保底性 案例：利用不同银行，不同期限存款利率制定配置2年循环方案 2、银行理财业务 ü 资管新规后的理财业务属性变化 ü 配置策略：风险分层配置策略，管理能力分辨配置策略 案例：银行理财客户流失后回归的经典配置案例 3、投资保险产品 ü 明确保险配置标准与保障定位 ü 配置策略：低配策略，多元经验化数字叠加策略 案例：国内中等收入家庭成员保险配置变化分析 4、公募基金产品 ü 投资基金更注重选择：市场行情择机，管理人能力评估，行业主题选择 ü 配置策略：长期策略，定投策略，主题热点策略 案例：2020年基金暴涨的背后逻辑解析 5、信托产品的配置原则 ü 信托投资目标与风险识别原则 ü 优质机构与优质产品筛选原则 ü 标准化信托产品的稳定性原则 ü 选择优质非标信托产品的原则 ü 家族信托设立与投资策略 案例：六大信托公司暴雷始末 二、非标准化理财产品的苦与乐 1、投资私募股权基金必须掌握的四个关键核心 ü 投资底层与赛道选择 ü 基金管理人能力与信用 ü 投资成本费用核算与退出规则 ü 管理期与退出期的设定 案例：科技与医药方向私募股权基金产品分析 2、债权型非标类固收理财产品防采坑判定三原则 ü 底层资产判定与分析 ü 发行人成本核算与管理能力预判 ü 公司资质合法性评估 案例：以房屋抵押类和转贷类为底层资产的非标类理财产品讲解 3、不建议投资的理财类型 ü 以养老社区和服务为底层 ü 以旅游服务和返现等为底层 ü 以贵金属或房产抵押为底层 案例：某公司以旅游服务为底层的融资理财风险分析 第三讲：资产配置是一门综合技术 一、掌握资产配置核心理念是实际应用的前提 1、明确理财规划，资产配置和投资规划的联系与差别 2、为客户家庭制定资产配置要考虑哪些必要因素？ 3、为什么资产配置是增值服务，投资规划是销售行为 二、理财规划与资产配置的各种技术的灵活应用 1、资产配置技术的要点： ü 四维评判原则：风险承受力，配置目标，环境适配，生命周期 ü 生命周期理论：单身期，家庭与事业形成期，家庭与事业成熟期，退休前期与退休期 图表工具：客户家庭生命周期标准分析模板 2、理财规划之现金规划技术： ü 现金规划核心：日常支出，应急储备规划 ü 现金规划工具配置： 定活配置，货币基金稳增，短融工具规划 案例+工具：普通客户家庭日常开支规划案例与参考图表 3、理财规划之消费规划技术： ü 消费规划影响要素：资产水平，支出能力，投资收益水平 ü 大额消费决策与评估：房产财务核算评估，风险评估与预防 案例：普通家庭贷款购房的财务规划案例分析 4、理财规划之保险规划技术： 必须配置类型：意外险，医疗险，重疾险，定期寿险 预防配置类型：教育年金，养老年金 传承配置类型：终身寿险 案例：年收入30万的家庭保险配置规划 5、理财规划之教育规划技术： 教育规划四大基本原则：早规划，合理预算，多元配置，灵活性 教育金规划工具配置技术：保险类配置，银行类配置，其他类配置 案例：子女学前教育阶段规划分析与学前儿童教育金规划案例 6、理财规划之养老规划： 养老规划特点：越早越好，越稳越好 适应期特点与规划：财务稳定，身体健康，出游意愿强，控制消费与稳健投资 稳定期特点与规划：身体不便，长期居家，医药支出提升，降低消费与传承规划 不便期特点与规划：身体严重不便，医药与护工费用为主，保证支出规划 案例：30岁开始的男性养老规划筹备方案分享 7、资配技术活用变形： ü 更适合现代家庭的标准普尔配置技术 ü 美林时钟的预判性与工具化分析技术 ü 多种数字经验化配置技术的实际应用 案例+工具：结合不同家庭生命周期的标准普尔配置技术与参考配置表 三、如何制作一份吸引眼球的资产配置方案 1、制作资产配置前需要有哪些准备工作： Ø 收集客户家庭信息：成员基本信息，财务收支数据，日常爱好与偏向等 Ø 明确客户财务目标：资产保值增值，子女教育期望，养老规划与储备等 Ø 确定客户风险等级：能够接受的投资产品，能够提供的启动资本等 案例与工具：标准客户信息登记案例与信息采集表 2、制定资产配置方案的六个步骤 Ø 确定生命周期阶段 Ø 科学分析财务风险 Ø 评估当前财务情况 Ø 按照目标制定周期 Ø 带入环境制定方案 Ø 合理预估未来收益 案例：以退休规划为资产配置目标的客户案例分享 工具：客户财务分析公式与对比表，客户资产配置规划表 3、快速分析并制作简易方案引导客户 Ø 现有财务与投资情况分析 Ø 财务问题与投资风险揭示 Ø 确定客户未来需求和目标 Ø 配置产品推荐与定位解析 Ø 制定和调整资产配置方案 简易方案呈现：年收入五十万层级客户家庭方案展示并解读 第四讲： 如何利用资产配置技术增强客户粘性并提升业绩水平 案例引导与分析：BS级业务员的增值服务促成千万级大单 一、预备设立阶段：有计划有步骤的打造专业人设 1、打造专业人设的五个必备技能： Ø 看得懂财经新闻，如何理解财经内容对市场和投资者的影响，调整展业节奏； Ø 讲得出专业话术，如何将财经咨询进行转化后通过语言或文字向客户宣导； Ø 听得到市场舆论，如何收集市场对产品以及行业的舆论并及时做出反应； Ø 抓得住客户信息，如何通过日常的沟通收集客户准确信息并记录分析； Ø 算得清理财风险，如何利用各种数据为客户精准的测算财务风险与未来收益。 2、专业人设推广的三块地 Ø 最好的媒介阵地：微信朋友圈（优势与使用注意事项） Ø 效果斐然的高地：短视频制作与推广（抖音，微信等） Ø 快速积累的自留地：缘故和熟客的口口相传（促使信任度激增） 二、水到渠成阶段：怎样用资配技术让客户自然而然的接受公司业务 1、用资配专业提升客户信任度的四个技巧： Ø 会沟通，怎样从资配的角度收集客户真实想法和需求 Ø 会观察，如何在沟通中随时调整自己的专业建议 Ø 会引导，在明确意向的前提下如何引导客户接受业务 Ø 会激发，在客户犹豫时怎样通过资配技巧用数字说服客户 2、能够攻克客户的资产配置方案必须具有五个特点 Ø 客观设计，结合客户的实际目标和承受能力客观配置市场产品 Ø 偏向考虑，在配置资产中如何适当偏向公司业务而不显得过于明显 Ø 多元推荐，如何在不影响公司业务的前提下打包其他公司业务 Ø 风险揭示，能够通过计算来合理的为客户揭示财务风险，拉高危机感 Ø 预估合理，合理的预估资产配置目标更容易让客户接受 研讨与演练：资产配置方案沟通与推荐话术设计
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