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客户邀约与面谈技巧 主讲：张宇 课程背景： 现在国内的金融从业者近千万，其中有相当一部分为财富顾问，理财顾问或者客户经理等业务类从业者。同时，每年还有大量的新人进入到金融行业成为一名业务人员。那么如何培养这些业务人员，让新加入的业务人员快速成长起来，让原有的业务人员进一步提升呢？为了解决这一问题，并结合多年的实际培训和展业经验系统的将各种碎片化的培训内容结合成系列的金融人才培养课程，通过本课程能够体系化的将业务人员在展业过程中遇到的，解决不了的问题一一纾解，并帮助学员快速成长。 课程收益： Ø 拓客能力提升： 通过大量案例引导并激发业务人员的拓客思维从而提升挖掘陌客能力； Ø 客户邀约演练：帮助学员设计各类邀约话术并通过演练等方式提升邀约成功率； Ø 专业沟通能力：通过提升学员专业能力打造人设并以此推动其产品解说能力； Ø 促单签约训练：有针对性的训练销售促单技能，帮助学员达成临门一脚的业绩达成； Ø 增强粘性规划：通过案例引导并带领学员研讨各种维护客户，增强粘性的方案 课程时间：0.5天 课程对象：财富顾问、理财经理、投资顾问，客户经理（课程人数：20～40人） 课程大纲： 一、客户邀约训练 1、客户邀约前提与准备 Ø 明确可邀约客户的三个标准：前期接触深浅，业务认可高低，财富状况如何 Ø 邀约客户前需要准备的三件事：邀约话术，邀约理由，个人心态 2、邀约方式与技巧 Ø 三种邀约方式优劣对比：电话邀约，微信邀约，短信邀约 Ø 成功邀约的三种实用技巧：兴趣交友式，活动邀请式，礼品诱惑式 Ø 邀约话术设计：KYC问题设计法 3、邀约拒绝处理方式 Ø 拒绝邀约的五大理由：没时间，家有事，已有约，没兴趣，不认同 Ø 拒绝处理技巧 Ø 拒绝处理雷区 4、成功邀约后还需要做的事 Ø 确定面谈地点和行程路线 Ø 面谈前一天再次确认 Ø 面谈当天天气与路况提醒客户 二、 客户面谈的重要三个阶段 1、面谈第一阶段：接触 Ø 阶段目标：建立联系，认识彼此，求得认可 Ø 阶段攻略：良好的形象，恰当的寒暄，合适的话题，轻松的氛围 Ø 达成程度：认识你、喜欢你、不拒绝联系 2、面谈第二阶段：认可 Ø 阶段目标：经常联系，成为朋友，获得认同 Ø 阶段攻略：经常联系约见，能一起活动，朋友式相处，能聊体己话 Ø 达成程度：喜欢你，信任你、能经常联系 3、面谈第三阶段：信任 Ø 阶段目标：获得信任，无所不谈，愉快合作 Ø 阶段攻略：业务话题不拒绝，主动问相关业务，表达对业务疑问，表达成交的信号，帮你介绍准客户 Ø 达成程度：信任你，帮助你，主动联系你 三、促进面谈成功的五个技巧 1、 寒暄的技巧：积极姿态，照顾周到，话题灵活，讲究方法，注意习惯 2、 赞美的技巧：保持微笑，找赞美点，请教赞美，用心赞美，赞美亮点 3、 同步的技巧：细心观察，委婉询问，发现相似，拉近关系，统一战线 4、 提问的技巧： 设计问题，聚焦风险，引导认同，增强需求，助推激励 5、 聆听的技巧：适时回应，重复重点，抓住感受，平视对方，传达支持
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