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大客户顾问式营销技巧 主讲老师：刘华鹏（1~2天） 【课程收益】 （1）全面系统掌握大客户顾问式销售的基本流程、方法和技巧； （2）掌握与大客户（KOC）建立信任、挖掘需求的方法、工具； （3）掌握常用的产品推介方法和技巧，针对性塑造产品价值点； （4）了解客户成交顾虑的几种形式，掌握处理成交顾虑的方法； （5）掌握谈判成交的主要技能与方法，推动快速成交落袋为安； （6）可根据情况在课后进一步探讨和开展大客户营销咨询服务。 【课程形式】 （1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物； （2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性； （3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析； （4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论； （5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型； （6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练； （7）复盘总结，课程结束时利用1小时进行学习成果总结，输出SOP；
【课程大纲】（可根据具体需求进一步针对性微调大纲和案例） 第一部分：课程讲解互动 | 课程模块 | | | （1）客群画像，精准定义目标客户相关参数 （2）客户分析，组织结构合作偏好信用风险 （3）初次接触，埋下后续沟通的伏笔和引子 （4）同频交流，快速赢得关键负责人的认可 （5）爱屋及乌，处好客户每个接触人的关系 | | （1）寻找“五同”元素，快速取得客户认同 （2）适当投其所好，合规前提下礼轻情意重 （3）保持沟通频率，路遥知马力日久见人心 （4）制造深度接触，进一步升温客户的信任 （5）真诚专业价值，让客户感知你的价值感 | | （1）望闻问切SPIN模型，通过连环问发掘商机 （2）洞察客户目前的痛点，转化为对产品的需求 （3）打破客户认知舒适区，当头一棒泼一盆冷水 （4）客户正待上马的项目，助其推动项目的运营 （5）关注客户的其他动态，变化中潜藏合作商机 | | （1）功能卖点（F），塑造产品的核心功能和卖点 （2）比较优势（A），和同类产品相比的主要优势 （3）利益好处（B），当下购买能获得的额外福利 （4）客户见证（E），王婆卖瓜不如老客户一句话 （5）价值先行（P），客户认同价值之前回避价格 | | （1）认真聆听（L），从客户的抱怨中分析问题根源 （2）换位思考（S），站在客户角度分析其购买心理 （3）问题澄清（C），找到分歧的原因并且达成共识 （4）提出主张（P），提出解决客户疑虑的执行方案 （5）要求行动（A），敦促客户按照约定进一步推动 | | （1）心中有数，找出潜在的直接和间接的竞争对手 （2）竞品画布，结合SWOT模型对竞品做透视分析 （3）精益画布，借助＄APPEALS模型凸显自身优势 （4）商业画布，从商业模式的九大画布展开竞品分析 （5）竞争策略，田忌赛马突出展示自己的核心竞争力 | | （1）专业力，谈判者要表现得足够专业和有耐心 （2）奖赏力：以双赢为原则让顾客获得利益满足 （3）个人魅力：通过言谈举止打造良好的销售形象 （4）情景力：适当释放自己的职业优势并营造氛围 （5）讲故事的能力：故事/案例增强代入感与说服力 | | （1）犹豫不决者，危机促成法-别耽误公司项目的进展 （2）打动其内心，情感促成法-情怀虽虚但有时很管用 （3）邀请先试用，体验促成法-在试用过程中更易买单 （4）限时限量版，利益促成法-技术附加值和利益促动 （5）用事实说话，客户见证法-王婆卖瓜不如客户来夸 |
第二部分：总结复盘与团队共创SOP | 主题 | | | 分组讨论 本企业大客户营销的方式方法与关键点 梳理 | （1）分组总结全部课程所学知识点、工具模型、案例启发 （2）围绕本企业大客户营销的方式方法与关键点展开研讨 （3）各小组头脑风暴，每人提出不少于三条相关建议 （4）老师现场陪伴，小组如遇问题可随时和老师沟通 （5）组长总结汇总，汇聚小组群体的智慧形成团队共创文案 | | | （1）分组上台汇报，每组汇报15分钟，老师点评5分钟 （2）共创成果得分前三名、两天课程表现前三名现场授奖（成果奖、表现奖） （3）集体合影，整理好教室清洁卫生，本次活动结束 | |
第三部分：训后行动计划跟踪PDCA 1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法，旨在解决训后的落地与转化难题； 2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效； 3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况； 4、PDCA行动计划覆盖3个月，课后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。 | 训后行动计划跟踪PDCA | | | | | | | | | | | | | 三、完成情况（C-Check） （由直接上级领导填写） | 填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写） | 汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见： （培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。 签名： 年 月 日 | | | | | |
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