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—— 实战派大客户销售管理与人力资源管理专家、企业业绩增长导师 —— 如何通过选人、育人、用人和留人 来持续提升销售业绩？ 朱冠舟教授、特邀研究员 【课程时长】： n 销售管理者如何选人、育人、用人、留人四个主题，2天（12小时）） 【课程内容】： 模块一：各级销售管理者应具备的人力资源管理思维 ü 销售管理者在人力资源方面最大的困惑或挑战 ü 销售管理者在人力资源方面的角色 ü 销售管理者在人力资源方面应承担的责任 ü 销售管理者在“管人”和“做事”上的时间分配 分组讨论、分享： 1. 为什么销售管理者是辖区人力资源管理的第一责任人？ 2. 为什么销售管理者是辖区人才招聘、选拔和储备的第一责任人？ 3. 为什么销售管理者是辖区绩效管理的第一责任人？ 4. 为什么销售管理者是员工提能、能力复制的第一责任人？ 模块二：销售人员招聘、储备与选拔 ü 在对销售人员的招聘过程中存在哪些困惑？为什么想要的人找不到？ ü 针对销售人员的招聘渠道有哪些选择？ ü 为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？ ü 跨国企业各级销售管理者负有哪些HR职责？ ü 对销售人员为什么要进行多角色面试？ ü 针对销售代表的“十道”面试题？ ü 针对销售管理者的“十道”面试题？ ü 如何让新入职的销售代表和销售经理先“活下来”？ ü 为什么要掌握竞争对手核心销售骨干动态？通过哪些渠道获取？ ü 基层销售代表的转正流程？ ü 新入职销售经理的转正流程？ ü 如何建立核心销售骨干的人才储备机制？ ü 内部推荐销售人员的奖励机制 ü 销售管理者选拔的依据是什么？ ü 如何对现任销售管理者进行晋升管理？ ü 为什么公司要对中高级销售管理者每年任命一次？ ü 从人力资源角度，对中高级销售管理者提出哪些管理要求？ 案例分享： 案例1：金蝶软件中央大客户部的销售精英招聘、选拔及培养机制 案例2：用友软件事业部、分公司管理者任命和管理机制案例分享 案例3：SAP、Oracle销售代表、销售管理者的转正评审机制、案例分享 案例4：中国奶酪第一股、妙可蓝多全国省区经理快速招聘经验分享 案例5：良子集团技师招聘机制、店长选拔机制案例分享 案例6：全球商业连锁巨头沃尔玛门店总经理的选拔机制案例分享 模块三：销售团队能力复制的方法、工具和机制 作为销售管理者，你是否遇到以下情况？部门销售人员整体能力不足？老员工产出低，又没有人可替代？人均业绩产出低、部门业绩达成率低？新人成长缓慢：教得累、重复教、效率低？如何做到：新人来了就能上手、部门人员稳定、效率高？ ü 销售代表职业发展通道设计 ü 各级销售代表的岗位胜任力（KCI）设计 ü 如何设计相对标准的销售工具？ ü 销售人员能力复制七步法 ü 如何让销售标杆产生复制效应？ ü 各级管理者为什么要重视员工提能？ 案例分享： 案例1：金蝶软件销售人员能力复制案例分享 案例2：广东星徽精密销售人员能力复制案例分享 案例3：梦百合家居销售人员能力复制案例分享 案例4：某著名家纺上市公司课程体系案例分享 案例5：阿里巴巴管理者培训机制案例分享 案例6：海底捞培训机制案例分享 案例7：某欧美IT巨头中国区CEO销售工具与转正案例分享 模块四：敏捷绩效管理工具在销售团队的使用和落地 ü 为什么销售管理者总抱怨员工工作效率低？ ü 为什么HR的绩效方案在销售部门推不下去？ ü 为什么销售部门管理者抵制做绩效管理？ ü HR部门绩效管理的职责是什么？ ü 各级销售管理者的绩效管理职责是什么？ ü 销售团队绩效管理的“十大”误区 ü BSC、MBO、KPI、360度、KPA绩效工具优缺点分析及应用 ü 绩效管理如何落实到最小的销售部门与销售个人？ ü 新入职基层销售代表的绩效设计内容及晋升通道？ ü 新入职销售经理的绩效设计内容及晋升通道？ ü 现任销售管理者的绩效设计内容及晋升通道？ ü 销售人员绩效指标的SMART原则？ ü 如何对销售人员进行绩效面谈、反馈及改进？ ü 销售人员职级、薪酬与业绩指标设计 现场拓展练习、老师点评： ü 最流行绩效管理工具-OKR在销售团队的使用及落地 案例分享： 案例1：某上海主板上市公司销售团队绩效管理成功经验分享 案例2：某香港主板上市公司销售团队绩效管理成功经验分享 案例3：某深圳创业板上市公司销售人员职级、薪酬与业绩指标设计方案分享 模块五：如何留住优秀销售人才？ ü 如何运用合理的、有竞争力的待遇留人： ü 如何利用企业平台、职业发展留人？ ü 如何利用有吸引力的企业文化留人？ ü 如何通过“参与感、自我管理”留人？ ü 如何科学地运用“人性化管理”留人？ ü 如何通过关心员工生活和家人留人？ 案例分享： 案例1：美奥医疗集团天津城市公司的“小食堂” 案例2：Oracle的顶级销售员俱乐部 案例3：微软把中秋月饼寄给员工的父母并附上总经理感谢贺卡 案例4：妙可蓝多行政部门帮助员工租房 案例5：海底捞为生病员工“开小灶” 案例6：麦当劳经理获得晋升的“惊喜制造” 案例7：美国顶级教授的“特殊车位” 案例8：国内某集团公司“销售冠军”车位与董事长为邻 模块六：如何快速成长为优秀的销售管理者 ü 顶级销售员如何培养？ ü 如何高效的开销售周例会、月度分析会？ ü 如何做销售任务/目标分解？ ü 为什么销售内部成员间信任度高，跨部门之间信任度低？ ü 销售沟通与协调的重要性？ ü 为什么销售管理者自己工作出色，而团队效能却非常低？ ü 如何理解销售管理者的“不犯错”、“犯小错” 和“犯大错” ？ ü 如何理解高级销售管理者要做大事、做重要的事？ ü 如何使用“能人”和“有脾气”的销售代表？ ü 优秀的销售管理者，应扮演的角色？ ü 浅谈销售管理者的“与时俱进”? ü 为什么外部引进人才找不到、找到后不满意或留不住？ ü 为什么内部培训达不到预期效果？ ü 优秀销售代表流失原因深度分析及对策？ 总结：培训总结、后续作业安排、颁奖、合影留念
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