|
开门红，如何让员工“想营销”和“会营销” 课程导语： 又至岁末年初，银行开门红旺季营销重中之重，本课程完全出自银行一线，提供大量实战案例及营销管理工具，拿来即用，解决网点经营管理最后一公里最后一米的问题。 第一部分：如何让员工“想营销” ——员工绩效量化考核台账的操作与应用
一.网点精细化营销管理的三个核心 1.如何提升员工积极性？ 工具：网点员工绩效量化考核台账的操作与应用 1.如休提升员工营销技能？ 1.如何搞好内控管理？ 二.网点员工绩效量化考核台账操作与应用 1.绩效考核的基本原则： 能者多得，劳者多得，不能不劳者不得，即能又劳者倍得。 2.考核台账的架构与考核原理 2.1营销绩效的构成 2.2管理绩效的构成 3.员工个人产品营销量化台账 3.1台账考核指标的设置 3.2营销台账的业绩统计 4.业务量量化考核台账 4.1业务量数据提取 4.2业务量每日级差考核方法 4.3考核级差的参数调整 案例：SL支行业务量每日级差考核提升员工业务量应用 5.内控服务等管理事项在考核台账中的量化考核应用 5.1内控风险事件的量化考核操作 5.2服务管理量化考核操作 5.3劳动纪律量化考核操作 5.4其它管理事项的量化考核操作 6.参数表的调整与应用 6.1参数表的考核原理核心作用 6.2参数表的具体应用 6.3参数表的分值设定原则 案例1：SL支行理财产品销售快速转换应用实例 案例2：电子银行和信用卡捆绑营销的应用 案例3：重点产品营销调整应用 案例4：阶段性营销应用 7.合计表的功能 7.1合计表的统计原理构成 7.2如何进行网点经营分析 7.3如何进行下月经营依据 8.员工绩效分配表 8.1绩效分配表的分配原理 8.2某支行绩效分配表的数据展示 案例：YH支行低效员工的变化 9.系统储蓄存款考核策略 9.1 储蓄存款考核统计的难题 案例：YH支行储蓄存款考核实例 10、员工考核业绩的统计方法 10.1台账如何管理和录入 10.2员工配套每日业绩统计表应用 11.其它考核注意事项 11.1如何设置内外员工的利益分润 11.2考核注意事项 11.3每月考核总结要点
第二部分：如何让员工“会营销” ——存量客户维护提升与厅堂产品营销策略
一、存量客户分类管理 1、常用客户群分类方法 工具：方便筛选优质客户分类统计表 工具：产品销售统计表 工具：存款客户统计表 二、优质客户推荐流程 1、柜员在全员营销中的作用 2、柜面主要推荐那些客户？ 工具：优质客户推荐表（多客户） 工具：优质客户推荐表（单客户） 三、微信短信营销话术 1、短信息营销主要优势 2、短息手机号采集 3、微信客户获取 4、微信客户标签和群发助手功能应用 5、微信短信分类及话述编辑 （1）通知类短信息编辑话述案例模版 （2）知识类短信息编辑话述案例模版 （3）祝福类短信息编辑话述案例模版 四、电话营销策略话术 1、电话营销注意事项 2、电话营销技巧九要 工具：银行实用电话营销记录薄 工具：电话营销索引表 3、常用电话营销开场白话术 4、如何克服电话沟通心里障碍？ 5、如何提高开口率？ 案例：反正不会死 案例：“正”字营销 五、客户面谈沟通技巧 1、客户面谈沟通注意事项 2、面谈沟通的“八二定律” 3、面谈沟通所用的三种语言 4、面谈沟通技巧 （1）常用赞美话术演练（主妇、上班族、销售人士、年轻人、老板等） （2）促成话术演练（二选一法、从众心理法、创造稀缺法、漫不经心法、激将法、美景描绘法等） 案例：营销心理《4.9%>5%》 （3）柜面一句话营销话术演练 六、实用产品营销工具 1、重点产品统计表 2、收益率对比分析表 3、万元日息表 4、实际收益率计算表 5、个人产品营销台账 6、自动分配的保险营销台账 七、客户主题沙龙流程 1、主题理财沙龙的三个“集中”原则 2、主题理财沙龙的六项准备 （1）客户准备（客户激约流程及话述） （2）会场准备 （3）课件准备（案例：家居风水与投资理财） （4）娱乐准备（比较适合理财沙龙的互动游戏） （5）签单准备（签单环节注意事项及签单促成话述） （6）追踪准备（最佳48小时追踪话术） 3、理财沙龙注意事项 4、常用理财沙龙组织流程模版
| 
