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《商业银行分支行对公业务经营管理策略解码》 陈德胜 博士 教授 博士生导师 擅长：经济金融分析与政策解读；战略经营规划与管理实务。 课程背景： 外部经济环境下行，需求不足等的情况，如何布局业务及稳步开展业务?经济压力、重定价等因素，银行息差继续收窄，有什么策略可以缓解息差压力?面临内外部还是比较严峻的经济形势和同业激烈的竞争，如何抓住企业的核心技术、核心资产、核心人员来把握企业共同发展?怎么因地制宜，发挥好网点特色业务?如何做到对公带动零售、零售反哺对公?如何充分发挥各级管理人员的能动性?面对来自外部经济和同行竞争的压力，如何实现支行业务的提升业务管理方面如何在产品同质化严重的情况下突围而出;同业主要是本地化作业其逾期不良较低，如何做到逾期率、不良率的较好控制;业绩增长方面，本地化作业，如何实现高增长?本地同业较多是综合性支行，支行行长通管对公零售较为均衡，我行支行主管较多存在偏重视对公、轻零售情况，如何做到实质上两手抓?如何促进商业银行分支行对公业务经营管理策略提升，成为当前商业银行各层管理者普遍关注的议题。 为此，本课程对商业银行分支行对公业务经营管理策略进行分析和解码，为商业银行分支行对公业务经营管理策略转型实践指明方向。 授课老师近30年的经济理论学习研究和商业银行总分支行工作实践经验，逻辑严谨，思路清晰；通过深入浅出的理论与案例分析相结合，通俗易懂。 课程收益： 1、通过解读，帮助学员指明面临内外部还是比较严峻的经济形势和同业激烈的竞争，抓住企业的核心技术、核心资产、核心人员来把握企业共同发展的实务要素、关键要点、方法与措施等。 2、通过解读，帮助学员指明外部经济环境下行，需求不足等的情况，布局业务及稳步开展业务的实务要素、关键要点、方法与措施等，可执行，已操作，简明易懂，落地执行力强。 课程对象： 城商行分支行行长 课程时间： 0.5天，3小时 课程方式： 主题讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴 课程大纲 一、商业银行对公业务经营管理策略的外部环境解码 （一）对公业务的环境与态势 1.社会经济技术环境与态势 （1）社会环境与态势 （2）经济环境与态势 （3）技术环境与态势 2.金融格局与态势 3.监管环境与态势 （二）对公业务的态势 1.区域经济格局与态势 2.产业经济格局与态势 3.对公业务的格局与态势 （三）外部经济环境下行背景下的业务布局及稳步开展 1需求不足等情况的经营管理策略 2经济压力、重定价等因素影响下的息差持续收窄的经营压力缓解之道 场景案例一：新质生产力导向的新旧产能转换，以及资产质量承压背景下的降息和重定价要求背景下，传统产业存量客户实际业务需求下降，银行息差收窄，出路几何？ 对公支行长研讨解决策略： 公布老师给出的参考答案： 二、商业银行对公零售业务交叉营销策略解码 1.营销 2.综合化营销 3.对公业务综合化营销 （1）如何做好营销发展规划 （2）努力趋近授信政策 （3）确保组织架构优化--部门职责优化明确细化 （4）确保人力匹配优化--岗位职责优化明确细化 （5）确保流程通常优化 （6）确保制度机制优化---规范激励团队行为，人性导向 （7）确保信息科技优化 （8）确保管理模型优化---注重过程指标监管与考核 （9）做好定期不定期的资源盘点、动态分析和复盘 （10）灵活精准细化营销---坚持目标导向，注重过程管理 1）一行一策---找准突破口 2）一户一策---分类分级经营，全流程跟踪服务 3)一人一策---综合联动 4）加强统计分析与动态反馈闭环响应 a指标细化 b动态图示 c统计分析--每个岗位关键指标一张表 （11）数智化经营与管理 1）信息化 2）数字化 3）智能化 （12）营销服务方案准备精准 1）关系营销---社会活动能力 2）平台化营销 3）新媒体化营销 4）沙龙化营销 （13）做好存量和增量管理 （14）做好线上营销和线下营销的结合 场景案例二：如何因地制宜，发挥好网点特色业务比较优势?如何做到对公带动零售、零售反哺对公?如何充分发挥各级管理人员的能动性?激励机制如何优化？ 对公支行长研讨解决策略： 公布老师给出的参考答案： 场景案例三：面对来自外部经济和同行竞争的压力，如何实现支行业务的提升业务？如何在产品同质化严重的情况下突围而出？业绩增长方面，本地化作业，如何实现高增长? 对公支行长研讨解决策略： 公布老师给出的参考答案： 三、对公业务经营转型解码 （一）轻资本与轻资产转型 （二）交易型和投行化转型 （三）数字化转型 （四）区块链与数字人民币等科技转型 （五）经营标准化转型 （1）落实到人的动作、过程、结果标准化 （2）落实到事的动作、过程、结果标准化 （3）落实到时的动作、过程、结果标准化 （六）管理标准化转型 （1）重点过程指标 （2）条线负责人管理职能 （3）细化对分支行的管理动作 （4）建立简单易执行的反馈机制 （5）建立简单易执行的追踪机制 （七）盈利标准化转型 （八）可持续复制性和持续提升 场景案例四：面临内外部比较严峻的经济形势和同业激烈的竞争，如何抓住企业的核心技术、核心资产、核心人员来把握企业共同发展?关系营销、方案营销？ 对公支行长研讨解决策略： 公布老师给出的参考答案： 四、商业银行支行对公行长五维管理能力提升 （一）对上负责 （二）对KPI指标负责 （三）沟通汇报协调 1.与本行上级领导沟通汇报协调 2.与上级行关键部门领导沟通汇报协调 3.与地方政府领导沟通汇报协调 （四）对下协调 1高绩效团队重建 2通过高绩效管理提升员工归属感 3通过高绩效管理塑造员工凝聚力 场景案例五：本地同业较多是综合性支行，支行行长通管对公零售较为均衡，我行支行主管较多存在偏重视对公、轻零售情况，如何做到实质上两手抓? 对公支行长研讨解决策略： 公布老师给出的参考答案： 五、利润目标导向下的营销管理和风险管理平衡策略 （一）利润目标导向 （二）风险管理策略 （三）营销管理策略优化 场景案例六：如何把握好风险管理和业绩发展的平衡，营销目标和利润目标的管理，一方面需要考核营销目标，另一方面需要考虑利润水平，然而目前利率下行过程，需要重点考虑利润的可持续性，短期指标和长期战略冲突情况下如何平衡？如何做到逾期率、不良率的较好控制？ 对公支行长研讨解决策略： 公布老师给出的参考答案：
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