李建国：营销有道——银行高客的经营维护与营销实战

在当前经济全球化和金融市场快速发展的背景下，银行拥有庞大的客户体量，其中对网点的业务发展影响最大的是其塔尖的这部分人群，同时这类客户也是各家银行争抢的对象，如何维护好高客、获取新高客、维护好高客成为网点客户经营的重中之重；高客是区别于普通客户的，他们对产品、服务和客户经理的专业度都有着更高要求，作为高客的客户经理需要拥有洞见客户内心真实想法的能力、快速响应客户情绪情感的能力、精准把握客户需求的能力和引领客户财富观念的专业能力；

本门课程就是在这样的背景下应运而生，深入探讨2024年银行高客投资逻辑的变化，分析经济大环境的发展趋势及其对投资理念的影响，精准解决客户经理在高客经营中的痛点和难点。帮助他们在不断变化的市场环境中，更好地服务高净值客户，实现银行业务的持续增长和客户资产的稳健管理。

深入理解高客投资逻辑：掌握2024年银行高客投资逻辑的变化，更深入地理解高客的理财需求和投资偏好，从而更有效地进行资产配置和理财规划。

提升高客经营策略：学会如何盘点和分析高客目标人群，掌握区域内高客的分布情况和需求

增强客户沟通与维护能力：掌握中国式沟通的通用技巧与方法，学会如何通过寻找共同点、聊客户擅长的领域等方式与高客建立良好的沟通。

掌握高客活动组织与实施技巧：了解高客活动的三大特征（体验性、高雅性、社交属性），学会如何组织和实施高客活动，掌握如何设计和执行符合高客品味和圈层的活动，增强高客的参与感和归属感，从而提升客户关系和品牌忠诚度。

提高高客服务的专业性和个性化：学会如何通过性格色彩分析，识别不同高客的性格特征，并掌握与不同性格色彩的客户沟通的技巧，提升服务的个性化和专业性，更好地满足高客的个性化需求，提升客户体验。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、财富客户经理、个人客户经理、营销骨干

1、重互动、重演练：帮助学员参与到课程中

2、重案例、重话术：启发学员学习与工作实践相结合，给学员拿来就能用的营销话术

3、重实战、重高效：课程内容源于老师12年银行咨询实践，问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。

1. 经济大环境的变化与趋势改变

2. 未来的预期发生变化影响投资

案例分享：一个客户名下只持有一种产品三年期大额存单，总金额高达1. 3亿

案例分享：2013年中国大妈买黄金干翻华尔街金融大鳄

1. 房地产市场的投资表现与发展预期

2. 股票基金市场的投资表现与发展预期

3. 三方理财市场的投资表现

4. 银行渠道理财产品（理财、保险、存款）的投资表现与发展预期

1. 存量高客群体分析与客户画像

画像：职业特征、年龄与性别特征、财富来源、投资偏好、家庭人员构成

分析：职业类型分类及产品适配性、非金融需求分析

2. 区域内高客分布情况与需求分析

分布情况：中高端小区摸排、高收入人群职业分布、高收入人群年龄分布

需求分析：获客来源分析、非金融需求切入点分析、强势引流产品分析

1. 靠强势产品获取目标高客

2. 靠关键人获取目标高客

3. 靠走访与人情世故获取目标高客

案例分享：某支行长大早上去看守所“捞人”，带来了一位私行客户

案例分享：保安的一句话让支行差点损失一位两千万的高客

1. 靠“用心服务”留住客户

2. 靠“用心守护客户资产”留住客户

3. 靠“替客户薅银行羊毛”留住客户

4. 靠“专业价值引领”留住客户

原则一：讲人情

原则二：好面子

原则三：爱讲理

工具：PMP法则

2. 寻找“共同点”与相识性法则

1）通过客户反应确定客户愿意聊的领域

2）利用“人性法则：好为人师”，让客户侃侃而谈

3）适时提几个小问题，让客户觉得我们“很认真的在听”

1. 点赞是最好的、最低成本的维客方式

2. 注重“专业、服务意识强、有趣”的人设打造

3. 每次点对点的联络，一定是有重要的事与客户沟通，突出谈话内容对客户的价值

案例分享：千万级客户流失后再回来之靠坦诚赢得客户

1）交浅不言深、客气不出错

2）深交“打直球”，坦诚好沟通

3）地球靠转动、人情靠互动，保持一定频次的常态化互动

4）“表现”型客户与“内敛”型客户的差异化互动技巧

1. 高客有高客的品味与圈层

2. 高客活动的三大特征：体验性、高雅性、社交属性

案例分享：优秀高客活动图文

案例分享：万能开场白为何实效？

1. 认识红蓝黄绿四种人格

讨论：你属于哪种性格色彩？

2. 与不同颜色性格的人沟通

讨论：如何与黄色和蓝色性格的客户沟通