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销售礼仪和销售沟通技巧的倍增效应训练 课程背景： 珠宝行业代表品质、传承、财富、美学。因此珠宝行业的客户通常具有更优的品质，这对营销人员提出了更高的要求。和客户打交道，不仅需要懂得专业知识，还必须要懂得销售礼仪，为客户制造氛围感、仪式感。当然，也不仅仅是销售礼仪，我们还要精通销售！否则礼仪再好，客户也不见得买账！ 销售行业的竞争就是销售技巧和服务质量的竞争，销售人员的礼仪及个人素质不仅代表个人，更是代表企业，直观的给顾客展现企业的品牌与实力。 礼仪能够迅速提升个人素养，可以让客户产生更容易信赖的心理；销售的专业态度和服务技巧，能让销售人员在和客户交往进一步中赢得信任和订单。 本课程兼顾销售礼仪和销售服务技能，只有融会贯通，两手抓，才能百尺竿头更进一步！ 课程收益 ■ 通过礼仪培训，使得学员了解销售礼仪的重要性； ■ 通过树立销售服务理念，有效提高客户信任度和满意度； ■ 通过客户关系维护，营造长期服务机会，强化长尾效应； ■ 通过培训使学员知晓销售过程中言行举止的动作要领，提升企业形象； ■ 了解消费心理学，掌握与客户交谈时的销售艺术 课程时间：2天，6小时/天 授课风格： 张老师有多年服务行业员工综合能力提升培训经验，注重实操与训练，授课方式独特、高效。老师深入浅出、化繁为简、实战演练、现场针对性指导，学员接受度极高，可让学员学习后活学活用，优化仪容仪表和言行举止，提升销售人员综合素养，帮助企业强化市场认可度、更好地实现销售业务。 课程大纲 第一讲：培训目的——认知升级，再创佳绩 1、案例鉴赏 案例：为什么他的业务做得特别好？ 思考：你会信赖什么样的销售人员？ 2、销售礼仪的基本原则 1) 平等原则 2) 诚信原则 3) 互利互惠原则 4) 谦虚原则 5) 自信原则 3、我、企业、客户的共好未来 第二讲：企业文化 1、 什么是企业文化 2、 企业文化与我们的事业息息相关 3、 用企业文化向客户传递共赢的未来 4、 一线工作企业文化的点滴体现——与客户做终身的伙伴 第三讲：仪容仪表礼仪 一、销售人员职业形象塑造 1、仪容礼仪--男销售高端形象打造 ——男士发型打造 ——男士干净整洁面容打造方法 ——男士仪容禁忌及注意事项 2、仪容礼仪--女销售高端形象打造 ——女士发型打造 ——发饰要求 现场演练：请学员上台做模特，由学员点评，以人为例 3、服饰礼仪 二、仪态礼仪——你是你的产品最有说服力的名片 1、标准站姿 ——男士标准站姿的规范--理论讲解+实操训练 ——女士标准站姿的规范--理论讲解+实操训练 ——站姿中面部表情训练 2、标准坐姿 ——男士标准坐姿的规范--理论讲解+实操训练 ——女士标准坐姿的规范--理论讲解+实操训练 ——坐姿中面部表情训练 3、标准行姿 ——男士标准行的规范--理论讲解+实操训练 ——女士标准行的规范--理论讲解+实操训练 ——行姿中面部表情训练 4、标准蹲姿 ——标准蹲姿的规范--理论讲解+实操训练 ——蹲姿的注意事项 5、端，拿，递，送 ——端拿递送的规范--理论讲解+实操训练 ——端拿递送的注意事项 案例：某店面人员接待客户案例 现场演练：学员练习仪态，分小组练习，老师一对一指导学员，达到标准仪态规范 6、手势礼仪 ——引领手势 ——双手递接物品 ——指示手势 7、微笑、眼神礼仪 ——微笑礼仪的标准、眼神礼仪标准 8、保持最佳身体距离 第三讲：日常工作——销售人员门店接待的礼仪实操 一、接待客户的礼仪实操要点 1. 迎客问候 2. 称呼礼仪 3. 介绍寒暄 4. 指示手势 5. 辅助试戴 6. 收款礼仪 7. 送别有礼 模拟训练：学员互动，头脑风暴，模拟真实的工作场景 现场演练：学员练习仪态，分小组练习，老师一对一指导学员，达到标准仪态规范 第四讲：日常工作 此处需参考本企业岗位要求 第五讲：珠宝销售员、结算员等员工品质 此处需参考本企业岗位要求 第六讲：珠宝销售技巧 一、优雅的谈吐是吸引客户的魅力之源 （一）巧用声音的感染力 1、合适的谈话音量 2、控制说话的语调 3、好好说话有节奏 4、适当停顿如留白 5、交谈语气是关键 （二）打造语言的吸引力 1、漂亮开场白打开局面 2、客户的喜好就是我的重点 3、有效提问收获有效信息 4、幽默解人心 5、赞美不是拍马屁 6、耳听为王 7、错了就道歉 （三）与客户交谈的禁忌 1、贸然插嘴 2、正面冲突 3、攻击对手 4、消极措施 5、直接指责 6、无礼拒绝 二、电话、微信——不见面的销售阵地 （一）电话销售礼仪 1、接听电话 2、拨打电话 3、电话约访 4、手机铃声 （二）微信礼仪 1、微信聊天礼仪 2、微信朋友圈礼仪 三、店面客户接待销售技巧 1. 接待——适时接近顾客 2. 展示——激发客户的购买兴趣 3. 推荐——启迪客户的购买需求 4. 促进——强化珠宝首饰的综合印象，促进客户购买 5. 成交——客户购买行为的实现 6. 维护——售后回访、服务及种草 情境演练：角色扮演销售流程 四、销售人员实用心理学效应 1. 焦点效应：让顾客觉得自己很特别 2. 互惠效应：拿人家的就会手短 3. 人性效应：比商品更重要的是人性 4. 权威效应：顾客更信赖专家式的销售员 活动：体现专业特长，体现魅力人设 5. 稀缺效应：短缺会促使商品升值 6. 折中效应：报价要留有余地 行动学习 案例聚焦：场景给客户带来销售成功的“三大信任” 总结、回顾
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