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电信门店营销组织与实战辅导 刘雪峰 【目标学员】：门店店长、核心商圈门店承包人，营业人员 【课程目标】： 1. 提高营销策划组织能力：在主题策划与实施、线上线下各方式提升运营能力！ 2. 提升陈列布展能力：掌握现场陈列与布置方面的细节操作手法。 3. 通过演练与辅导掌握技能：通过演练与辅导，走过全部营销组织流程，并通过复盘与现场改进提升解决问题的能力。 【课程效果】： 1. 理解透彻：通过案例分析、讨论和引导，达到学过就能会用的效果。 2. 落实合一：结合实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”。 【课程优势】： 1. 寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式； 2. 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的工具！ 【课程时长】：4天（1.5天课程+2.5天辅导） 日期 时间 项目 具体安排
提前 5天 整天 人员支撑 参与实战辅导的厅店，人员不少于4人，人员不足者需区县协调补充
提前 5天 整天 数据支撑 由区县/分支局通知协同经理，将内部外呼率/转化率不足的数据予以收回，优先供参与厅店外呼引流；协同经理配合外呼引流
提前 3天 整天 设备支撑 通知终端管理员对实战厅店的FTTR设备、智家设备等进行备货支撑，根据店长需求进行备货
提前 1-3天 整天 物料支撑 各分支局或地市渠道主动做好实战厅店的物料准备工作，包括主题海报、靓号海报、红包墙等物料
第一天 上午 现场培训 建学习群；根据课程内容培训；各店准备外呼数据与布展物料
下午 现场培训 讲师讲解及研讨，各店学习课堂上的相应工具如何使用
晚间 门店安排 各店根据老师要求进行门店分工安排
第二天 上午 现场培训 讲师讲解课程内容；门店落实昨晚工作安排；学习营销工具使用
下午 各店营销 老师下店辅导；各店完成营销动作及引流工作；统计业务发展量
晚间 线上小结会 各店根据模板要求反馈结果，并参加线上复盘小结
第三天 8:30前 各店+老师在某店 【统一工服着装】门店成员至门店现场集合完毕
8:30-9:30 各店+老师在某店 【晨会签到】集合完毕·水印打卡签到(图片或视频) 【晨会】掌握产品包装/礼品种类+营销流程梳理+人均目标分配+岗位分工
9:30-17:00 各店+老师在某店 1.门店营销活动营销实操；2.优秀案例交流；3.大群内实时晒单； 4.中午集中复盘纠偏；5.门店实战晒图【1水印签到+N晒图(如:外呼、体验、比算、线上互动)+办理合影照+2文字小结】
17:00-17:30 各店复盘 各店根据模板复盘
18:30-19:30 线上复盘 ①店长做总结复盘【组织成果、主要收获、主要问题，优化措施】 ②老师点评及小结
第四天 上午 辅导及各店营销 同第三天上午一致，各店完成必要营销动作
下午 复盘总结大会 回到教室进行总复盘，具体安排参考后面课程大纲 第一天 第一模块：店长营销操盘与营销三定（2h） 一、 店长角色定位 1. 店长不应是【业务员】，店长应该是【操盘手】 2. 店长营销操盘与常态化管控 3. 工具介绍：【工具1】店长常态化营销操盘动作 二、 店长营销操盘全图 1. 操盘四步骤：准备资源-做好预热-开展营销-总结复制 2. 常态化管控：一表在手，全程把控 3. 实战【工具1】《店长常态化营销操盘动作》 三、 一定产品 1. 业务与产品打包的两大原则：价值化与具象化 2. 产品包装四法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 3. 小组互动：本月营销产品的产品特点分析与包装 ①. FTTR类产品：与传统家庭网络对比，组网装维的特点，客户常见疑问 ②. 智能类产品：门锁/音箱/安防/水电气等 ③. 手机类产品：主推手机与套餐打包 四、 二定主题 1. 活动有主题，才能有话题！ 2. 做营销主题表达的三个要求 3. 节日主题设计案例 4. 本次实战的营销主题设计参考 五、 三定目标 1. 业务总目标/分解到每个店员具体目标邀约分工目标到人 ² 复盘调整目标到人 ² 二次邀约目标到人 ² 师带徒的目标到人 2. 确定工作授权清单，并结合《倒计时工作表》安排相应任务 3. 确定每日早会内容与每日复盘内容 4. 过程管控的目标： ①. 外呼数量目标（根据数据类别分类） ②. 微信一对一沟通目标；朋友圈点赞目标；数量图片目标 ③. 微信邀约客户点赞目标；微信邀约入群目标 5. 重视仪式感：举行目标发布会或销售动员会 第二模块：门店线上线下引客入店（4h） 一、 线下现场氛围布置 1. 厅店可自行准备的物料 2. 做活动时营业厅的动线设计 3. 案例分析：这两家店怎么做的 4. 突出主题展陈四大方法 ² 要突出节日元素 ² 利用门店现有物料 ² 每个区域只突出一个主题 ² 人员服装要有型，堆头陈列要大气 二、 存量客户外呼引客入店 1. 外呼技巧及注意事项 2. 存量用户精准外呼：筛选老客户数据 ①. 单宽用户电话外呼及话术分解：目标进店转融 ②. 橙分期到期用户外呼及话术分解：目标进店看智家或手机 ③. 单C用户：目标进店升融加宽 3. 营销道具：查三网资费神器 4. 小结：外呼话术设计的基本思路 5. 备注一：外呼时，如果客户Say No！处理的基本思路 6. 备注二：外呼后二次邀约或回访，建议分3步 7. 实战【工具2】《外呼&短信脚本参考合集》 三、 拉新客户营销与引客入店 1. 承包店长：需建立门店的客户台账 2. 拓展更多外部渠道数据！ ①. 异网资源收集：挪车电话（如何进行收集与外呼） ②. 异网资源收集：快递电话（如何进行收集与外呼） ③. 从现有异业合作者处拿到异网电话（如何进行收集与外呼） ④. 外呼异网用户，如何步步为营？ ⑤. 公域流量吸粉引流 & 快闪群促销 ⑥. 手机内购会：线下拦截售券或商户售券 3. 依托老客户渠道转化（给现有客户做曝光） ①. 梳理现有微信的客户资源，进行客户标签化管理 ②. 点对点发送信息 ③. 给客户朋友圈点赞 ④. 引导客户为我们朋友圈点赞 ⑤. 在员工已有微信群中发布消息引流 ⑥. 现场成交客户的【2个动作+四次开口】 四、 线上曝光及转化技巧 1. 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ 2. 朋友圈宣传黄金时间 3. 朋友圈发文八大提示 4. 实战【工具3】《朋友圈脚本设计&图片九宫格模板》 5. 全店每日每人至少2次朋友圈抢眼广告图 6. 请客户转发朋友圈，提前编辑好脚本发给用户 7. 直播的注意事项：客户到厅活动+现场直播+后续切入营销的3个点 8. 制作线上曝光与传播的素材 ①. 积累日常营销照片素材 ②. 拍摄活动现场氛围视频 ③. 制作客户谈话小视频 ④. 制作成交见证小视频 ⑤. 拍摄【动线】短视频的技巧 ⑥. 剪辑视频时候的“配音”与“封面” ⑦. 如何快速策划短视频脚本？ 9. 视频号：可以裂变曝光的好渠道 10. 运营抖音同城：先模仿，再原创 11. 抖音同城小视频的案例分享 12. 快闪群：引客入店与转化客流的新途径 ①. 拉客户进群前的打招呼 ②. 快闪群的“店长管控”步骤 ③. 群互动的五个动作及相应话术 ④. 实战工具介绍：【工具4】快闪群互动-脚本参考 ⑤. 案例分享1：微信群内互动预热宣发 ⑥. 案例分享2：用“快团团”小程序设置活动+快闪群内直播 ⑦. 群内有“临时情况”或“特殊问题”怎么办？ 第三模块：客户进店后的销售技巧（1h） 一、 现场销售黄金四切与具体话术 1. 黄金四切：现场挖掘客户需求 2. 客户进厅时的具体切入话术 3. 给客户展示体验时的切入话术 4. 查算比时的具体切入话术 ①. 算比时的注意事项 ②. 查完资费后的3个惊呼 ③. 客户说不需要那么多号卡，或者不想换号？ ④. 比算表可以改名了！【工具5】实战营销比算表参考 5. 请客户转介绍的话术参考 6. 小组互动：减少客户疑虑，促进了解成交 ①. FTTR如何打消安全疑虑 ②. FTTR与近似产品如何比对 二、 第一天晚间安排 1. 熟悉表【工具1】店长常态化营销操盘动作 2. 根据已讲课程内容，安排门店陈列布展工作 3. 熟悉文件【工具2】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集 4. 根据已讲课程内容，安排门店第二天的外呼数据收集 5. 根据已讲课程内容，安排门店第二天的微信客户梳理工作 6. 各门店晚间21:00前在群内通报店内工作安排情况 第四模块：门店走出去的营销操盘（3h） 一、 异业分销拓展与养护 1. 异业联盟网打造五问 2. 异业合作商家选择与互利模式：两类 ² 案例：不同类商家异业合作的主题卖点 ² 案例：典型场景分析（住宅小区、千人村、聚类市场） 3. 异业合作洽谈的四步法 4. 异业场景养护的“五连环” 5. 异业场景养护的“五个一” 二、 入户营销的管控细节：入户前中后 1. 入户前五准备：1提、1呼、3准备 2. 入户中四步法：入户开场、营造信任、需求挖掘、营销切入 3. 入户后四跟进：做好两份数据；做好客户维系（137方法） 三、 拜访行销的管控重点：记录与复盘 1. 拜访的“六必做”： ² 作战要有图、数据要分类、区域要划分 ² 材料要准备、信息要收集、客户要互动 2. 拜访行销的营销流程 ² 前期“三备” ² 中期“沟通” n 行销入铺要点与“3011311”动作； n 与客户沟通的“1775”话术 n 需求挖掘与比算营销 ² 后期“记录”：跟进明确需求进行服务或对接；记录商铺信息并做好计划 四、 操盘工具使用 1. 进行实战每日门店营销动作点检 2. 复盘工具：门店的复盘模板参考 ①. 午会复盘模板 ②. 晚会复盘模板 ③. 案例分析模板 五、 讲解辅导安排与辅导注意事项 1. 讲解辅导具体安排及工作动作分解 2. 讲解每日动作要求 第五模块：现场辅导实战安排（2天） | | | | | |
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| | 1. 辅导现场布展 2. 辅导现场外呼 3. 辅导短视频拍摄和制作 4. 辅导朋友圈发布 5. 辅导黄金四切 | 1. 完成现场整改 2. 完成短视频拍摄与编辑 3. 完成朋友圈话术设计并全员发布 | 1. 点检昨日工作完成情况 2. 根据【工具6】完成相应动作 | 1. 应用小程序收集门店数据 2. 根据通报模板收集门店信息 |
| | 【工具4】案例分析模板与样板【工具5】实战每日复盘模板； 【工具6】实战营销动作点检表 | | | 1. 门店完成【工具6】《实战营销动作点检表》 2. 门店根据【工具5】完成各店复盘总结与文字工作 3. 召开全体复盘总结会：选4家门店发言当日工作复盘通报 | | | | | | | | |
一、 第二天下午，重点是熟悉工具的使用与引流，完成营销动作安排 二、 第三天辅导，重点是持续引流，关注现场转化率 三、 第四天下午，统一集中复盘分析，讲师点评及提炼分享 四、 具体现场辅导的内容： ² 门店晨会、夕会，店长动员会等观摩辅导 ² 现场陈列调整与布展氛围辅导 ² 员工现场与客户交流及比算的观摩辅导 ² 员工外呼客户话术辅导与回访话术辅导 ² 朋友圈发文话术与微信群互动话术辅导 ² 店外拦截与主动拜访的现场观摩与辅导 五、 各店的复盘要求： 1. 按工具模板要求，在学习群内每店每日中午与晚间各提交1次复盘结果 ² 【一】业务量统计 ² 【二】销售动作回顾 ² 【三】现场问题与结论： 2. 按工具模板要求，在学习群内每店每日中午提交1个案例 六、 准备总结复盘 1. 准备复盘发言分享的文件： ² 门店现场照片，陈列布置的调整前后的对比 ² 门店拍摄的营销短视频素材 ² 门店朋友圈发圈截图 ² 门店数据汇总与营销动作完成情况汇总 ² 门店精彩案例分析 第六模块：总结复盘大会（2h） 一、 发言门店安排 1. 先请6家被辅导门店分享（讲师辅导的营业厅共约6家） 2. 再请营销数据最佳前2名门店分享（重点是分析准备工作与精讲营销动作） 3. 再请营销数据排名最后2名门店分享（重点是问题分析与改进计划） 4. 如果以上门店有重复，则不重复分享 二、 讲师点评与小结 1. 在被辅导门店分享后，老师都给予工作回顾以及点评 2. 营销数据最佳前2名门店分享时，老师现场会重点提问及追问，以求让其他门店学习到该店的可复制的能力。 3. 营销数据排名最后2名门店分享时，老师同样会提问，以求让其他门店看到该店可避免的共性的问题。 4. 老师分享观摩与辅导小结，并重点分析共性问题引以借鉴。
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