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中国移动代理商渠道端业结合营销 刘雪峰 【目标学员】：中国移动代理商店长、移动代理商渠道管理人员 【课程目标】： 1. 提高代理商门店的终端手机与移动业务结合营销能力 2. 提高线上微信曝光与抖音曝光的宣传能力 3. 提高客户分析能力与产品打包与策划能力 4. 提高现场陈列布展能力，掌握门店陈列布置方面的操作手法 【课程效果】： 1. 知识理解透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 2. 落实知行合一：结合实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”！ 【课程优势】： 1. 寓教于乐，糅合案例分析、小组研讨等多种培训形式； 2. 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！ 【课程时长】：2天培训工作坊形式（讲师讲授与学员研讨练习相结合） 第一模块：行业趋势与移动解析（1.5h） 一、 5G发展与几大运营商的发展 二、 5G手机市场分析 三、 中国移动公司的优势 四、 代理商门店推广终端与分期业务结合的意义 1. 业端融合能够解决我们的什么问题？ 2. 目前代理商渠道办理业务的积分规则（课前提供） 3. 分类型门店获利点分析 4. 门店店长先算一笔账 ² 某店员做1笔拉新119和分期，能多赚多少钱？ ² 某店员做1笔89升档119和分期，能多赚多少？ ² 某店裸机搭载和分期，只搭载10%客户，就能多赚？ 第二模块：产品包装与展示策略（2.5h） 一、 定产品：考核业务打包，匹配目标客户 1. 包装的两个基本策略：价值化与具象化 2. 终端与业务组合包装的四个方法 ² 价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 ² 思路1：只要交话费，买手机就有优惠 ² 思路2：手机本身不优惠，但每月消费给补贴 ² 案例分析：一句话包装用思路1 ² 案例分析：一句话包装用思路2 ² 案例分析：一句话产品包装：存量客户 3. 赠品礼物的价值选择 ² 性价比与颜值并重 ² 节日对应与目标客户并重 4. 节日主题的三点注意及主题策划的案例分析 ² 活动有主题，才能有话题！ ² 主题可选范围广，节日专项或日常生活 ² 逢大节必过！做营销不可放过节日（案例分析：某店端午促销） ² 公司服务专项与全民热点话题 ² 围绕业务，结合生活，拓展主题 ² 案例分析：安全主题；学生社会实践 二、 小组研讨：根据产品包装设计思路，设计门店产品包 ² 包装时要有一个主打的主题 ² 每组至少设计2个产品的包装，写在大白纸上 ² 分析产品包对应的目标客户类型，并加以说明 ² 说明产品包给客户带来的利益或价值 ² 能用公式表示出来，能用语言给客户描述出来 ² 研讨时间10分钟，各组发言时间3分钟 第三模块：线上与线下联动引流（3.5h） 一、 线下展陈的三个方法 1. 利用好销售漏斗，增加曝光+促进转化 2. 线下的12个动作与线上的8个互动 3. 个性化物料准备 4. 突出主题展陈三个方法 ² 要突出节日元素 ² 利用门店现有物料 ² 每个区域只突出一个主题 二、 存量外呼与微信引流 1. 平日营销前，我们可以梳理出哪些目标外呼清单？ 2. 存量老客户怎么做？【精准外呼+微信维护】 ² 外呼预热关键要点 ² 换在客户角度，做时间的朋友！ ² 和分期到期用户外呼脚本参考 ² 4G换机用户外呼脚本参考 ² 针对异网裸机购机满3个月的外呼脚本 ² 营销道具：查三网资费神器 ² 针对已购裸机1.5年以上异网用户 ² 外呼时，客户Say No！我们怎么应对？ ² 外呼后的二次邀约或回访 3. 新客户从哪里来？【外部数据+老客户转化】 ² 拓展三种外部资源：异网收集（挪车电话与快递电话）、异业合作、线上吸粉 ² 依托老客户拉新？转化：成交客户后的【2个动作+四次开口】 4. 线上公域吸粉引流到私域 ² 增加微信群与朋友圈的影响力 ①. 本店微信群的促活 ②. 非群主微信群的营销技巧 ③. 活动期间的营销动作 ④. “快闪群”的有效使用 ⑤. 日常发布产品的误区 ⑥. 人设型朋友圈的打造 ² 从抖音与视频号公域引流 ①. 短视频的制作与影响 ②. 抖音同城的使用技巧 ③. 抖音同城短视频案例参考 三、 小组研讨：根据所讲内容设计宣传话术与练习视频（1h） 1、 每小组选定一个宣传主题（节日主题、内购会主题、新机发布主题、日常人社主题、服务主题） 2、 每组至少设计2个主题下的朋友圈话术（研讨10分钟，各组发言3分钟 3、 每组每人拍10秒短视频并进行编辑（剪映编辑并加封面），老师现场辅导（各组拍视频+编辑=15分钟，展示+辅导=30分钟） 第四模块：现场销售技巧与异议处理（3h） 一、 做好黄金三切的四个场景 1. 最佳切入和分期的三个场景：黄金三切 2. 销售手机终端时的切入话术 二、 解决客户常见的七种场景 1. 客户满卡且家人是异网副卡，但很想要优惠 2. 异网客户想要优惠，但绑定了宽带 3. 客户异网号码而家人是移动号码 4. 查比算时如何放大客户痛点？比算表改名了（比算时的注意事项） 5. 客户不想换套餐，可推流量卡的几种客户 6. 携转的六个关键流程，避免打草惊蛇 7. 靓号促单！提值拉新用靓号！促进成交用靓号！ 三、 处理客户常见的五种异议 1. 【余额宝为何存的多而得的少】 2. 【怎样让客户接受存钱到余额宝】 3. 【花呗额度不够怎么办】 4. 【不愿意号码连续使用2年】 5. 【客户说不需要那么多号卡，或者不想换号】 四、 现场端业结合的销售话术案例分析 五、 场景演练及话术通关（1h） 1. 黄金三切场景话术演练 2. 客户异议场景演练 3. 客户购机话术引导全流程
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