刘雪峰：门店营销组织操盘与辅导

门店营销组织操盘与辅导

刘雪峰

【目标学员】：门店店长、渠道经理

【课程目标】：

1. 提高营销策划组织能力：在主题策划与实施、线上线下各方式提升运营能力！

2. 提升陈列布展能力：掌握现场陈列与布置方面的细节操作手法。

3. 通过演练与辅导掌握技能：通过1.5天的演练与辅导，走过全部营销组织流程，并通过复盘与现场改进提升解决问题的能力。

【课程效果】：

1. 理解透彻：通过案例分析、讨论和引导，达到学过就能会用的效果。

2. 落实合一：结合实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”。

【课程优势】：

1. 寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式；

2. 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【课程时长】：4天（1.5天课程+2.5天辅导）

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日期	时间	项目	具体安排
提前 5天	整天	人员支撑	参与实战辅导的厅店，人员不少于4人，人员不足者需区县协调补充
提前 5天	整天	数据支撑	由区县/分支局通知协同经理，将内部外呼率/转化率不足的数据予以收回，优先供参与厅店外呼引流；协同经理配合外呼引流
提前 3天	整天	设备支撑	通知终端管理员对实战厅店的智家设备进行备货支撑，根据店长需求进行备货
提前 1-3天	整天	物料支撑	各分支局或地市渠道主动做好实战厅店的物料准备工作，包括主题海报、靓号海报、红包墙等物料
第一天	上午	现场培训	建学习群；根据课程内容培训；各店准备外呼数据与布展物料
	下午	现场培训	讲师讲解及研讨，各店学习课堂上的相应工具如何使用
	晚间	门店安排	各店根据老师要求进行门店分工安排
第二天	上午	现场培训	讲师讲解课程内容；门店落实昨晚工作安排；学习营销工具使用
	下午	各店营销	老师下店辅导；各店完成营销动作及引流工作；统计业务发展量
	晚间	线上小结会	各店根据模板要求反馈结果，并参加线上复盘小结
第三天	8:30前	各店+老师在某店	【统一工服着装】门店成员至门店现场集合完毕
	8:30-9:30	各店+老师在某店	【晨会签到】集合完毕·水印打卡签到(图片或视频) 【晨会】掌握产品包装/礼品种类+营销流程梳理+人均目标分配+岗位分工
	9:30-17:00	各店+老师在某店	1.门店营销活动营销实操；2.优秀案例交流；3.大群内实时晒单； 4.中午集中复盘纠偏；5.门店实战晒图【1水印签到+N晒图(如:外呼、体验、比算、线上互动)+办理合影照+2文字小结】
	17:00-17:30	各店复盘	各店根据模板复盘
	18:30-19:30	线上复盘	①店长做总结复盘【组织成果、主要收获、主要问题，优化措施】 ②老师点评及小结
第四天	上午	辅导及各店营销	同第三天上午一致，各店完成必要营销动作
第四天	下午	复盘总结大会	回到教室进行总复盘，具体安排参考后面课程大纲

第一天

第一模块：营销操盘框架（1h）

一、 店长角色定位

1. 店长不应是【业务员】，店长应该是【操盘手】

2. 店长营销操盘与常态化管控

二、 店长营销操盘全图

1. 操盘四步骤：准备资源-做好预热-开展营销-总结复制

2. 常态化管控：一表在手，全程把控（工具1-店长常态化营销操盘动作）

第二模块：操盘资源的五定（3h）

一、 定产品

1. 业务与产品打包的两大原则：价值化与具象化

2. 产品包装四法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法

3. 如何利用合约橙分期来包装产品？

4. 怎样利用四种方法“提值升档”？

5. 同样成本如何物超所值：案例分析：有钱花在刀刃上，健康主题包礼品

6. 产品包对应匹配客户

7. 手机如何0元购？手机如何直降800？

二、 定主题

1. 活动有主题，才能有话题！

2. 做营销主题表达的三个要求

3. 节日主题设计案例

三、 定客户

1. 老客户维系（橙分期合约到期/单C/单宽/4G换机）

2. 新客户拓展（老客户转化/收集新客户数据的渠道）

四、 定资源

1. 自己手中资源/异业合作者资源

2. 寻求市公司资源

3. 盘点资源的三个角度

² 人：客户资源与支撑人员

² 货：产品资源与政策

² 场：宣传物料与硬件

五、 定目标

1. 业务总目标/分解到每个店员具体目标邀约分工目标到人

² 复盘调整目标到人

² 二次邀约目标到人

² 师带徒的目标到人

2. 确定工作授权清单，并结合《倒计时工作表》安排相应任务

3. 确定每日早会内容与每日复盘内容

4. 过程管控的目标

5. 重视仪式感：举行目标发布会或销售动员会

第三模块：操盘预热与引流（4h）

一、 展陈预热：现场氛围布置

1. 厅店可自行准备的物料

2. 做活动时营业厅的动线设计

3. 案例分析：这两家店怎么做的

4. 突出主题展陈四大方法

² 要突出节日元素

² 利用门店现有物料

² 每个区域只突出一个主题

² 人员服装要有型，堆头陈列要大气

二、 外呼引流预热

1. 从店长清晰操盘到落实外呼话术

2. 准备外呼数据与外呼时间

3. 外呼预热关键要点

4. 外呼异网用户，如何步步为营？

5. 橙分期到期用户外呼

6. 单宽用户回访外呼叫

7. 拓展新用户及异网用户：收集电话号码：挪车电话与快递电话如何外呼？

8. 如何应对用户拒绝？

9. 外呼后二次邀约或回访

10. 下发并讲解【工具2】线上线下引流脚本参考合集

三、 异业合作引流预热

1. 案例分析：两家门店相互导流

2. 案例分析：某家店卖场合作引流

3. 案例分析：群接龙裂变

四、 微信渠道预热邀约

1. 发圈素材要积累

² 如何拍短视频？

² 几类不同短视频的拍摄方法

² 平时如何做“养号”动作？

2. 建立快闪群与如何做好群运营

² 快闪群的概念与运营关键点

² 群互动的五个动作及相应话术：参考【工具2】线上线下引流脚本参考合集

3. 发圈与群互动需要积累素材与客户资源

² 门店不同类短视频的拍摄方法

² 拍摄【门店氛围】短视频的技巧

² 拍摄【洽谈业务】短视频的技巧

² 拍摄【花絮告知】短视频的技巧

² 快速策划短视频脚本的参考

² 平时如何做微信“养号”？

4. 朋友圈发注意事项

² 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？

² 朋友圈宣传黄金时间

² 朋友圈发文的八大技巧

² 朋友圈宣传的话术脚本：参考【工具2】线上线下引流脚本参考合集

² 如何请客户二次转发

5. 如何让客户看到我们的朋友圈

6. 发视频号的注意事项

五、 抖音同城预热

1. 运营抖音同城的三个步骤

2. 先模仿，再原创：强化视频标签，参加官方活动

六、 第一天晚间安排

1. 熟悉表单《工具1-店长常态化营销操盘动作》

2. 根据已讲课程内容，安排门店陈列布展工作

3. 熟悉文件《工具2-线上线下引流脚本参考合集》

4. 根据已讲课程内容，安排门店第二天的外呼引流工作

5. 根据已讲课程内容，安排门店第二天的微信宣传工作

6. 各门店晚间21:00前在群内通报店内工作安排情况

第二天

第四模块：操盘现场销售技巧（2h）

一、 现场销售黄金四切与具体话术

1. 客户进厅时的具体切入话术

2. 客户随意走动时的具体切入话术

3. 查比算时的具体切入话术

4. 办理完业务时或购买手机后的具体切入话术

5. 请客户转介绍的话术参考

6. 推荐高端手机的话术参考

7. 查算比时的注意事项与放大客户痛点的话术

二、 处理客户现场异议

1. 【余额宝为何存的多而得的少】？

2. 【怎样让客户接受存钱到余额宝】？

3. 【花呗额度不够怎么办】？

4. 【不愿意号码连续使用2年】？

5. 【客户说不需要那么多号卡，或者不想换号】？

三、 三个重点提示

1. 靓号促单！提值拉新用靓号！促进成交用靓号！

2. 携转——用六个关键流程，避免打草惊蛇

3. 比算表可以改名了！【工具3】实战营销比算表参考

四、 销售成功的案例分析

1. 成功办理携转的案例

2. 成功办理融合业务案例

3. 比算表可以改名了！

4. 辅导工具讲解：【工具4】案例分析模板与样板

第五模块：操盘活动总结（1h）

一、 业绩总结要点

二、 执行动作要点

三、 案例分析要点

四、 成果统计及复盘模板：【工具5】实战每日复盘模板

1. 中午复盘模板

2. 案例分析模板

3. 夕会复盘模板

五、 讲解辅导安排与辅导注意事项

1. 讲解辅导具体安排及工作动作分解

2. 讲解工具表单：【工具6】实战营销动作点检表

第六模块：现场辅导工作安排（2天）

	辅导老师	被辅导门店	其他门店	线上学习群
目标	在门店现场诊断并给予建议	根据老师建议完成相应整改	完成必要营销动作点检	收集各店营销动作通报情况
动作	1. 辅导现场布展 2. 辅导现场外呼 3. 辅导短视频拍摄和制作 4. 辅导朋友圈发布 5. 辅导黄金四切	1. 完成现场整改 2. 完成短视频拍摄与编辑 3. 完成朋友圈话术设计并全员发布	1. 点检昨日工作完成情况 2. 根据【工具6】完成相应动作	1. 应用小程序收集门店数据 2. 根据通报模板收集门店信息
工具	【工具6】实战营销动作点检表【工具5】实战每日复盘模板；【工具4】案例分析模板与样板				接龙小程序表单
结果	1. 门店完成【工具6】《实战营销动作点检表》 2. 门店根据【工具5】完成各店复盘总结与文字工作 3. 召开全体复盘总结会：选4家门店发言当日工作复盘通报				全部汇报群内并由相应人员记录统计