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营业厅营销线上线下一体化结合 刘雪峰 课程亮点：结合线上线下同时营销，落实工具方法，学后就可以用！ 【课后结果】1、 学员拿到可以使用的工具表单，指引自己做事情 2、 每小组完成一份营销执行计划，回去可以直接落地执行 【培训时间】：2天第一模块：门店营销四定（类型/客户/产品/主题）（3h） 一、 营业门店类型分析 1. 分类的理论依据与营销目标对比 2. 几种门店类型： l 商业街门店与通信街门店 l 社区型门店与乡镇型门店 l 学校型门店与商务型门店 3. 不同类型门店的目标人群分析 4. 小组研讨与讲师点评： ² 结合3C模型，分析本营业厅主要是那种类型门店？ ² 本店当前业务发展优势与劣势（重点看结构占比） ² 优势由哪类客户带来？劣势可以通过哪类客户来改善？ ² 小组将研讨结果按组分享 ² 讲师点评：业务结构分析、目标客户分析（是谁/在哪里/需要什么） 二、 确定客户类型 1. 存量客户（合约快到期用户；单宽用户；单卡用户） 2. 新增客户（异网单卡；异网单宽；异网购机） 3. 客户需求分析： a) 痛点（不想要的）：信号差、手机多、网络慢、流量少、花钱多 b) 痒点（能有最好）：降价、优惠、省钱 c) 爽点（锦上添花）：礼品、抽奖、附加服务 4. 门店商圈中的B端客户分析 5. 门店商圈中的C端客户分析 三、 定产品 1. 业务与产品打包的两大原则：价值化与具象化 ² 产品包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 ² 如何利用合约分期来包装终端产品，实现融合销售？ ² 手机如何0元购？手机如何直降800？ ² 结合金融工具包装产品 ² 同样成本如何物超所值 2. 产品包对应匹配客户 四、 定主题：营销有主题，销售有理由 1. 活动有主题，才能有话题！ 2. 主题可选范围广，节日专项或日常生活 3. 做营销主题表达的三个要求 ² 师出有名 ² 点名利益 ² 表达清晰 第二模块：营销总思路：“引进来”与“走出去”（1h） 一、 不同门店类型的营销思路 1. 门店“引进来”或“走出去” ² “引进来”：引客入店，私域营销 ² “走出去”：异业分销，拜访行销，入户营销 二、 营业门店五种精准营销策略 1. 引客入店：引客入店及店内深耕 2. 私域营销：公域引流及私域运营 3. 异业分销：异业合作及渠道双赢 4. 入户营销：服务切入及把控流程 5. 拜访行销：扫街扫铺及主动拜访 三、 定落地方式，定主题表达 1. 明确活动方式： ² 5G手机内购会：包含团购优惠、优惠换购、以旧换新、充话费直 ² 老用户回馈周：免费领赠品、免费贴膜、老用户新机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠 ² 新用户礼遇周：全家来省钱、免费宽带测速、提速降费、分期付款，我来买单、老带新礼券、进店有礼，抽奖必中、 ² 节日快闪群：红包最佳手气领现金券、社群抽奖活动、朋友圈集赞进群领奖、社群互动评优 2. 小组研讨及发言 ² 研讨任务：设计产品包、落地方式、主题表达 ² 研讨步骤： ①. 针对存量C端客户，设计某个产品包，要求：产品包表达符合两个要求； ②. 针对此类客户，确定落地方案，并设计主题宣传语。要求：表达符合要求 ③. 小组代表发言：营销主题宣传语及相应产品包表达 ④. 讲师点评 第三模块：营销操盘的“五环”（5h） 一、 全盘管控：操盘表+定目标 1. 管控工具：一表在手，安排无忧 2. 门店手机内购会的活动流程 3. 确定促销实施管控流程 4. 确定主题，准备销售武器 5. 确定销售激励政策 6. 做好战斗准备： ² 做好人员分工，并做好“分工七问” ² 案例：手机内购会现场整体动线流程管控 2. 销售目标+管控目标 ² 邀约分工目标到人 ² 复盘调整目标到人 ² 二次邀约目标到人 ² 师带徒的目标到人 二、 邀约进店：精话术+多渠道 (一) 外呼邀约入店 1. 存量外呼邀约： ² 外呼预热关键要点/准备哪些老客户数据？ ² 外呼具体话术：存送费到期用户/4G换机用户/单C用户/单宽用户 ² 营销道具：查三网资费神器 2. 拉新外呼：【外部数据+老客户转化】 ² 拓展三种外部资源：异网收集电话、异业合作、线上吸粉 ² 依托老客户拉新——成交客户后的【2个动作+四次开口】 3. 备注一：外呼时，如果客户拒绝如何处理？ 4. 备注二：外呼后二次邀约或回访分3步 5. 【工具】：外呼&朋友圈&短信脚本参考合集 (二) 朋友圈转发如何拉新？ 1. 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ 2. 朋友圈宣传黄金时间 3. 朋友圈发文的八大技巧 4. 朋友圈宣传的话术脚本 5. 案例分享：不同几个地市不同的朋友圈参考 6. 如何请客户二次转发 (三) 建立快闪群进行拉客的操作方法 1. 平时如何做“养号”动作？ 2. 群互动的五个动作及相应话术参考 3. 微信群内互动预热宣发 4. 成交后的群内晒图：是否有专人跟进？ 5. 快闪群内配合事项与客户问题回复方法 (四) 线上宣传要有素材 (五) 短视频如何制作并宣传 1. 营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄 2. 平时积累哪些照片 3. 客户成交照片如何完成 (六) 店外拦截与店内关怀如何进行 三、 门店展陈：有主题+有突出 1. 营业厅动线设计与做活动时的动线调整 2. 案例分析：这两家店怎么做的 3. 突出主题，做好现场布展 ² 节日元素突出 ² 促销物料的相互搭配 ² 某个区域只突出一个主题 ² 人员服装要有型，堆头陈列要大气 4. 现场促销氛围的营造 ² 现场预热与人员安排 ² 布展要与平日不同 ² 成交后要有仪式感 ² 现场陈列布展在微信有效宣传推广 四、 现场比算：开口率+有坚持 1. 现场销售环节的黄金切入点：服务营销四切四问 2. 全员拉新的三个必做 3. 请客户转介绍的话术参考 4. 推荐高端手机的话术参考 五、 必做复盘：定时做+速调整 1. 活动复盘总结要点 2. 成果统计及复盘模板 ² 中午复盘模板 ² 案例分析模板 ² 夕会复盘模板 第四模块：课堂演练出成果（3h） 一、 小组讨论邀约客户的话术 1. 讲师提供模板，各组进行落实 2. 各组模拟邀约，重新梳理话术：电话预约、朋友圈发文、微信邀约 3. 各组模拟线下销售场景：黄金四切、比算营销 4. 落实客户异议的处理方式：分期付款、其他异议等 二、 演练销售技巧 1. 黄金四切的几个话术演练 2. 营销政策的熟悉与话术设计（结合市公司当时政策）： 3. 比算法实操演练（结合市公司当时政策）： l 确定《比算法》参考格式 l 合约相关政策信息与《比算法》的结合 三、 总结复盘的流程演练 1. 总结复盘的模板及演练 2. 报单的流程及小程序使用 3. 以老促新，回访发展二次营销 【项目预期成果】 一、 发现优秀渠道管理与运营人才； 二、 店长掌握促销全流程，掌握策划促销活动的能力； 三、 门店拥有可落地使用的各种工具表格，提高工作效能； 四、 提高辅导门店的销售额和管理水平！
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