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四川移动——实体渠道转型 刘雪峰 【目标学员】：中国移动地市实体渠道管理人员 【课程目标】： 1. 提高线上微信曝光引客入店的能力 2. 提高客户交流与现场销售业务的能力 3. 提高现场陈列布展能力 4. 提高触点门店终端与移动业务结合营销能力 【课程效果】： 1. 知识理解透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 2. 落实知行合一：结合实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”！ 【课程优势】： 1. 寓教于乐，糅合案例分析、现场演练等多种培训形式； 2. 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的工具！ 【课程时长】：2天理论培训 第一模块：解决客户为什么来——策划主题活动（4h） 一、 营销策划：确定产品包装： ² 业务与产品打包两大原则：价值化+具象化 ² 包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 ² 根据四川省公司目前营销政策分析（调研后加入） ² 利用现有政策包装产品，实现融合销售 n 案例分析：相反思路：终端不打折送话费，或，正常交话费而终端直降 n 案例分析：利用现有分期政策“包装产品一句话” n 案例分析：“四重礼”——手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享 二、 确定营销主题 1. 门店活动有主题，客户才能有话题！ 2. 营销主题表达符合三个要求 3. 案例举例： ①. 节日主题与创造主题 ②. 老用户服务周：免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等 ③. 新用户礼遇周：宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单 4. 结合四川政策进行主题策划 ①. 存量的主题策划思路 ②. 拉新的主题策划思路 三、 确定营销目标 1. 业务销售目标：具体到每人与每天 2. 营销过程管控目标：具体到员工每天执行的数量 ①. 外呼目标数量（根据数据类别分类） ②. 老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量 ③. 给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数 四、 小组研讨并出结果：设计产品包与营销主题 1. 研讨要求： ① 结合某门店实际情况研讨 ② 结合当前省公司业务政策 ③ 产品包要符合基本原则：价值化+具象化 ④ 结合已讲过的知识点要求 2. 输出结果： ① 产品包装及营业员的一句话营销设计 ② 主题宣传语，表达要符合三项基本要求 ③ 小组代表发言，讲师现场点评 第二模块：解决客户怎么来——线上线下曝光活动引客入店（5h） 一、 利用好销售漏斗，增加曝光+促进转化 1. 线下的12个动作与线上的8个互动 2. 个性化物料准备 二、 线下展陈突出主题的三个方法 1. 要突出节日元素 2. 利用门店现有物料 3. 每个区域只突出一个主题 三、 外呼邀约曝光及引客入店 1. 代理商门店老板：建立《客户台账》，储备存量老客户 2. 自营厅门店：后台数据提取 3. 存量外呼： ² 外呼预热关键要点/准备哪些老客户数据？ ² 换在客户角度，做时间的朋友！ ² 存送费到期用户外呼脚本参考/4G换机用户外呼脚本参考 ² 针对异网裸机购机满3个月的外呼脚本/针对已购裸机1.5年以上异网用户 ² 营销道具：查三网资费神器 ² 外呼时，客户Say No！我们怎么应对？ ² 外呼后的二次邀约或回访 4. 拉新外呼：【外部数据+老客户转化】 ² 拓展三种外部资源：异网收集（挪车电话与快递电话）、异业合作、线上吸粉 ² 依托老客户拉新——成交客户后的【2个动作+四次开口】 5. 外呼脚本参考：和分期到期用户，单宽用户回访，单C用户回访 6. 小结：外呼话术设计的基本思路 7. 备注一：外呼时，如果客户Say No！处理的基本思路 8. 备注二：外呼后二次邀约或回访，建议分3步 9. 分享【工具】：外呼&朋友圈&短信脚本参考合集 四、 微信朋友圈曝光与拉新（【工具】朋友圈图片视频九宫格设计模板） 1. 朋友圈发圈技巧 ² 朋友圈宣传黄金时间 ² 朋友圈发文的八大技巧 ² 朋友圈宣传的话术脚本 ² 如何请客户二次转发？ ² 如何让客户看到我们的朋友圈？ 2. 微信老客户一对一沟通与引客入店 ① 老客户的微信标签设定与检索 ② 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ ③ 引导朋友圈来点赞 3. 员工所在微信群曝光拉新 ① 平时如何做“养号”动作？ ② 群内发消息的注意事项与单独沟通 4. 营销活动快闪群的运营 ④ 运营前的四个准备动作 ⑤ 快闪群互动的五个动作与参考话术 5. 线上“抖音同城”的曝光运营 五、 各项素材的基本制作思路 1. 朋友圈素材的准备与日常积累 2. 门店活动短视频如何设计和拍摄 3. 案例分析：这几个短视频是怎么拍摄的？ ① 如何让自己被贴上“同城的标签”？ ② 如何三步走成为“同城账号”？ ③ 抖音同城发布怎样的视频能够吸睛？ 4. 案例分析：4个不同城市的6个账号运营情况 第三模块：客户来了怎么转化——现场销售与异议处理（4h） 一、 做好黄金三切的四个场景 1. 最佳切入营销的三个场景：黄金三切 ①. 第一切：进店时，引起兴趣：迎宾话术激发 ②. 第二切：体验中，客户谈价：省钱多种方法 ③. 第三切：终端销售后，客户买单：限时返现活动 ④. 第四切：比算时算全家消费或其他号码消费 2. 切入时的具体话术 ①. 迎语可以黄金一切的说法 ②. 客户走马观花时，怎么说增加驻留和询问的机会 ③. 客户看好一款手机后，询问是否有优惠？ ④. 客户看好某款机型，认为价格有点高？ ⑤. 【黄金二切后，查资费之后】异网用户尚无意向 3. 小结：现场销售环节的黄金三切的使用场景 4. FTTR销售常见问题与解答 ①. 家里买了路由器，有WiFi覆盖和切换，为什么还要办理全光WiFi ②. 家里有300M宽带够了，为什么还要办理FTTR全光WiFi ③. 把光猫布放在每个房间，那不是辐射很大？ ④. FTTR与网站卖的华为路由H6有什么不一样？我看它也宣传全屋覆盖 二、 解决客户常见的七种场景 1. 客户满卡且家人是异网副卡，但很想要优惠 2. 异网客户想要优惠，但绑定了宽带 3. 客户异网号码，而家人是移动号码 4. 查比算时，如何放大客户痛点？ ①. 比算表改名了！ ②. 查算比时的注意事项 5. 客户不想换套餐，可推流量卡的几种客户 6. 携转时六个关键流程，避免打草惊蛇 ①. 携转的一个前提与三个关键 ②. 携转打电话技巧 ③. 与客服沟通先取消业务的技巧 ④. 友商降档攻略 7. 靓号如何促单！提值拉新如何用靓号！促进成交用靓号！ ①. 靓号到底怎么理解？ ②. 用PPT做成的正方形图片，方便发朋友圈 ③. 靓号放在哪里合适？ 三、 现场销售案例分析 1. 外呼到厅用户成功营销分期1户 携转1户 2. 老客户带新客户店内购机，携转和存送89套餐用某宝成交 3. 手机以旧换新成功营销 4. 新增39单C一户 四、 客户购机时，切入存送业务（或金币）话术的全流程图 五、 场景演练及话术通关（0.5h） 1. 黄金三切场景话术演练 2. 客户异议场景演练
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