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网格经理渠道管理与营销指导 刘雪峰 【目标学员】：渠道管理人员/网格经理 【课程目标】： 1. 让网格经理知道自己的角色，并知道如何与店长沟通！ 2. 让网格经理理解学到分析问题的方法 3. 让网格经理能够站在管理角度看问题 4. 让网格经理能够给门店指导工作，提升业绩 【课程效果】： 1. 实现定位准确：通过网格经理日常工作中来理解自己的角色定位； 2. 理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 3. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行！ 【课程时长】：2天 第一：明确网格经理的角色定位（2h） 一、 各指标入格后对网格经理的挑战 二、 网格经理的角色定位（好管理+好商人） 1. 做一个好管理：督导，指导，支撑 2. 网格经理的三个角色之间的关联与区别 3. 做一个好商人：有效推进各渠道完成营销指标 三、 提升网格经理与门店沟通的能力 1. 去与门店沟通前做好准备 ² 分析门店所关心的点 ² 找到门店有进步的点 ² 找到门店表现不佳点 ² 列出要谈话沟通大纲 2. 沟通门店的倾听后再表达 ² 讲清楚你的来店目的，先请门店讲述，自己做好记录 ² 回应时，先表达你的支持意愿，并且理解复述门店的重要内容 ² 点赞要具体到事情，不要笼统一句话 ² 表达你对门店反映问题的关注和能做的支持 四、 做好好管理：门店的问题管理模式！ 1. 先制定标准，再根据标准判断问题所在； 2. 员工必须清晰知道标准要做到什么程度； 3. 培养员工自己以行动去向标准靠拢，解决问题 第二：学会分析问题，把脉渠道情况（2h） 一、 分析问题的鱼骨图分析法 ² 鱼骨图分析法的理解 ² 画鱼骨图的流程 ² 小组讨论：以实际工作问题为案例，每组完成一个问题分析鱼骨图 二、 学会找到关键问题 ² 找关键问题的重要性 ² 找关键问题的四个方面 第三：督导门店提升现场服务水平(1.5h) 1. 静态的现场：现场环境 ² 店内外环境管理、店内物资设备管理、宣传物料展陈 ² 各产品展示与陈列 2. 动态的现场：客户管理 ² 客户的现场分流与预处理（其中的特殊客户差异化处理） ² 客户现场等候与官宦、现场排队管理 3. 员工的串联：员工工作细节表现 第四：指导门店做好内部管理（1h） 1. 建立渠道老板及门店内部管理机制 2. 优秀营业厅的岗位职责标准 ² 值日生岗位职责 ² 库管人员岗位职责 ² 手机体验桌岗位职责 ² 路演支撑人员职责 3. 指导门店建立员工目标管理与激励机制 第五：指导门店销售数据分析（2h） 一、 指导门店找分析问题的七个方面：人-机-料-法-环-时-本 1. 网格经理对门店基本情况的掌握 2. 辅导门店做好各项服务和营销的数据分析 3. 辅导门店找到自己的特点和目标客户 二、 门店销售数据分析与指导 ² 人流量、进店率 ² 客流量、成交率 ² 客单价、毛利率 1. 重点研究：在营业厅客流量包括哪几个部分？ ² 其实都有数据，只是我们从来没有自己研究过； ² 只把数据每日上报给市公司，但是却忘记了对自己的意义！ ² 未产生消费，但接受员工的业务办理服务，有现成数据！ ² 进行消费的客户数量,有现成数据！ ² 充值缴费的客流量，有现成数据！ 2. 重点研究：客流量与客单价的关系 ² 充值缴费客流量数据占总客流的比例； ² 充值缴费的平均额度与全店客单价的对比； ² 客流量大的几天，销售量是否同比增长； 三、 门店数据分析案例 1. 数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向 2. 门店绩效分析工具：《门店调研诊断表样表》 3. 案例数据来源：《各店指标随机样例数据分析》 4. 案例一：浙江某相同类型的两家店，对比分析随机数据 5. 案例二：北京某区域两家店，对比分析整月数据 6. 案例三：两家类型相似的店，数据分析有何启示 第六：指导门店策划营销活动（4.5h） 一、 全盘管控：操盘表+定目标 1. 管控工具：一表在手，安排无忧 2. 门店手机内购会的活动流程 3. 确定促销实施管控流程 4. 确定主题，准备销售武器 5. 确定销售激励政策 6. 做好战斗准备： ² 做好人员分工，并做好“分工七问” ² 案例：手机内购会现场整体动线流程管控 2. 销售目标+管控目标 ² 邀约分工目标到人 ² 复盘调整目标到人 ² 二次邀约目标到人 ² 师带徒的目标到人 二、 邀约进店：精话术+多渠道 (一) 外呼邀约入店 1. 存量外呼邀约： ² 外呼预热关键要点/准备哪些老客户数据？ ² 外呼具体话术：存送费到期用户/4G换机用户/单C用户/单宽用户 ² 营销道具：查三网资费神器 2. 拉新外呼：【外部数据+老客户转化】 ² 拓展三种外部资源：异网收集电话、异业合作、线上吸粉 ² 依托老客户拉新——成交客户后的【2个动作+四次开口】 3. 备注一：外呼时，如果客户拒绝如何处理？ 4. 备注二：外呼后二次邀约或回访分3步 5. 【工具】：外呼&朋友圈&短信脚本参考合集 (二) 朋友圈转发如何拉新？ 1. 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ 2. 朋友圈宣传黄金时间 3. 朋友圈发文的八大技巧 4. 朋友圈宣传的话术脚本 5. 案例分享：不同几个地市不同的朋友圈参考 6. 如何请客户二次转发 (三) 建立快闪群进行拉客的操作方法 1. 平时如何做“养号”动作？ 2. 群互动的五个动作及相应话术参考 3. 微信群内互动预热宣发 4. 成交后的群内晒图：是否有专人跟进？ 5. 快闪群内配合事项与客户问题回复方法 (四) 线上宣传要有素材 (五) 短视频如何制作并宣传 1. 营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄 2. 平时积累哪些照片 3. 客户成交照片如何完成 (六) 店外拦截与店内关怀如何进行 三、 门店展陈：有主题+有突出 1. 营业厅动线设计与做活动时的动线调整 2. 案例分析：这两家店怎么做的 3. 突出主题，做好现场布展 ² 节日元素突出 ² 促销物料的相互搭配 ² 某个区域只突出一个主题 ² 人员服装要有型，堆头陈列要大气 4. 现场促销氛围的营造 ² 现场预热与人员安排 ² 布展要与平日不同 ² 成交后要有仪式感 ² 现场陈列布展在微信有效宣传推广 四、 现场比算：开口率+有坚持 1. 现场销售环节的关键切入点：服务营销四切四问 2. 全员拉新的三个必做 3. 请客户转介绍的话术参考 4. 推荐高端手机的话术参考
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