门店营销策划宣传与引客入店
刘雪峰【目标学员】营业厅经理/店长 【课程目标】两大目标是： 1. 提高运营管理能力：在门店分析与工作实施、营销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！ 2. 提升营销操盘能力：在做经营与创收方面，能够整体操盘，实现有思路、有方法、能落地！ 【课程优势】 Ø 寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式； Ø 给予“傻瓜式”工具模板，让店长能够把公司管理落地； Ø 以解决实际问题为核心，掌握回去就能立刻使用的管理工具！ 【课程时长】2天（授课与研讨结合的工作坊形式） 第一模块：营销策划与店长操盘图（3h） | 主要内容 | 一、 店长营销操盘与常态化管控 1. 店长营销操盘全图 2. 店长常态化管控：《一表在手，全程把控》 二、 店长营销策划的五定 (一) 定产品 1. 业务与产品打包的两大原则：价值化与具象化 2. 产品包装四法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 3. 金融合约分期不能做了，怎么包装政策？ a) 存话费手机直降/FTTR直降 b) 以旧换新，终端有礼 c) 异网用户，套餐打折 4. 手机如何0元购？手机如何直降800？ (二) 定主题 1. 活动有主题，才能有话题！ 2. 做营销主题表达的三个要求 (三) 定客户 1. 老客户维系（合约到期/单C/单宽/4G换机） 2. 新客户拓展（老客户转化/收集新客户数据的渠道） (四) 定资源 1. 自己手中资源/异业合作者资源 2. 寻求市公司资源 (五) 定目标 1. 业务总目标/分解到每个店员具体目标 2. 过程管控的目标 |
第二模块：营销准备及触点的拓客(3h) | 一、 现场陈列布展有效突出主题 1、 营销动线调整与客户销售闭环规划 2、 现场布展如何突出主题与氛围 3、 如何使用现有物料进行展陈 4、 如何突出主推手机与相应活动 二、 存量老客户怎么做？【精准外呼+微信维护】 1、 平日营销前，我们可以梳理出哪些目标清单？ 2、 外呼时间段的选择与理清外呼的主要目标 3、 存量老客户怎样邀约 ² 数据类型1：合约分期到期用户（外呼脚本参考） ² 数据类型2：4G换机用户（外呼脚本参考） ² 数据类型3：异网裸机购机满3个月的（外呼脚本参考） ² 数据类型4：异网裸机1.5年以上用户 4、 外呼异网用户，如何步步为营？ 5、 外呼时，客户Say No怎样处理？（外呼脚本参考） 6、 外呼后今星期二次邀约或回访 7、 针对异网用户的拒绝，如何引导 三、 新客户从哪里来？【外部拓展数据+让老客户转化】 1、 拓展其他更多渠道？外部数据！ ² 新客户外部资源1：挪车电话与快递电话 ² 新客户外部资源2：异业合作 ² 新客户外部资源3：公域流量吸粉引流 ² 新客户外部资源4：店外拦截或商户拜访 2、 依托老客户转化！ ² 转化与拉新场景的一句话营销 ² 客户成交后的两个动作与四次开口 四、 到店客户如何张口？ 1、 最佳切入橙分期的三个时刻 2、 黄金三切的关键话术参考 3、 针对手机专门店的三个现场话术 4、 不同场景如何搭载橙分期的具体话术参考 ² 场景【客户看好某款机型，认为价格有点高】 ² 场景【黄金二切查资费后】客户消费较高 ² 场景【查资费之后】客户消费并不高 ² 场景【如何推荐高价值手机】 ² 场景【建议携转时客户有不解】 ² 场景【查算比时的要注意什么】 ² 场景【帮助客户做携转该怎么做】 5、 提值拉新用靓号！促进成交用靓号！ |
第三模块：营销实施线上线下拓客(3h) | 一、 增加微信群与朋友圈的影响力 1、 平时如何做“养号”？如何有更多群可以进？ 2、 活动期间可考虑“快闪群”（限时解散） ² 快闪群的“店长管控”四步骤 ² 群互动的五个动作及相应话术参考 ² 微信群内互动预热宣发 ² 成交后的群内晒图：是否有专人跟进？ 3、 朋友圈与微信私信的预热宣传 ² 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ ² 朋友圈宣传黄金时间 ² 朋友圈发文的八大技巧 ² 朋友圈宣传的话术脚本参考 ² 如何请客户二次转发 ² 怎样让客户看到我的朋友圈？ 二、 从抖音与视频号公域引流 1、 营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄 2、 视频拍摄制作关键点 ² 拍摄【门店氛围】短视频的技巧 ² 拍摄【洽谈业务】短视频的技巧 ² 拍摄【花絮告知】短视频的技巧 ² 快速策划短视频脚本的参考 3、 运营抖音与抖音同城 ² 几个步骤与关键注意事项 ² 抖音同城短视频引流的案例参考 ² 先模仿，再原创 三、 店长操盘的总结复制环节 1、 活动复盘总结要点 2、 数据结构分析 3、 中午小结模板 4、 案例分享模板 5、 夕会复盘要点 |
第四模块：课堂研讨与情景演练(3h) | 一、 小组讨论邀约客户的话术 1. 讲师提供模板，各组进行落实 2. 各组模拟邀约，重新梳理话术 3. 落实客户异议的处理方式 二、 演练销售技巧 1. 黄金三切的几个话术演练 2. 营销政策的熟悉与话术设计（结合市公司当时政策）： 3. 比算法实操演练（结合市公司当时政策）： 三、 总结复盘的流程演练 1. 总结复盘的模板及演练 2. 报单的流程及小程序使用 |
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