|
业务经理门店营销指导能力提升 刘雪峰 【目标学员】：终端公司业务经理 【课程目标】： 1. 让业务经理理解角色，并知道如何与店长、店员沟通！ 2. 让业务经理能够站在管理角度看问题 3. 让业务经理能够给门店指导工作，提升业绩 【课程效果】： 1. 实现定位准确：通过业务经理日常工作中来理解自己的角色定位； 2. 理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 3. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行！ 【课程时长】：1天 第一：双赢沟通门店管理（1.5h） 一、 明确自己的角色定位（协调人+好管理+好商人） 1. 做一个协调人：与移动双赢沟通 2. 做一个好管理：督导，指导，支撑 3. 做一个好商人：有效推进各厅店完成营销指标 二、 提升与移动沟通的能力 1. 移动关心的VS我们关心的 2. 零售业务经理要改变的五点 3. 双赢沟通要点 ² 基本原则：移动销量好，终端才能卖得好；移动人员能力强，终端才能快上量 ² 沟通落点：门店终端销售与合约搭载情况 ² 沟通效率：门店有问题，及时响应，快速处理 ² 日常指导：巡店有规划，能帮扶，助提升 ² 有同理心：表达理解，提升和谐度表达支持 ² 说话专业：用数据说话——对销售数据结构有分析 ² 思路清晰：提出营销方案满足移动做业务的需要——营销有方案 ² 资源落地：人员激励——协调资源进行支撑第一，对销售数据结构有分析 三、 指导门店做好数据分析 1. 目前督导周例会上的数据分析 2. 未来门店数据结构分析的目标 ² 通过项目数据比对，分析门店特性与客户画像，为营销重点找到方向 ² 通过数据结构占比，调整销售人员的营销动作重点 ² 通过业务与终端数据结构，设计产品包装，改善门店营销策划能力 3. 门店销售数据分析与指导 ² 本店客流量与进店率提取：利用泛全云店APP ² 上月业务成交率：业务总笔数÷到店客流量 ² 分析终端成交率：终端销售总量÷到店客流量 ² 分析终端销量与业务的搭载率：终端销量÷移动业务量 ² 分析已售终端价格区间占比与门店ARUP值的对比； 4. 门店数据分析案例 ² 数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向 ² 案例：两家类型相似的店，数据分析有何启示 第二：指导营销策划三定（2.5h） 一、 确定产品包装： 1. 业务与产品打包两大原则：价值化+具象化 2. 包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 3. 河南终端公司目前营销政策分析 ①. 千元机直降：首推的存量客户4G升5G，如何一句话包装 ②. 千元机直降：轻合约的一句话包装 ③. 结合信用购，如何做价值拆分给客户做比算？ ④. 结合信用购，如何包装荣耀畅玩30M“1元购” 4. 利用现有政策包装终端产品，实现融合销售 ①. 两条相反的基本思路：终端不打折送话费，或，正常交话费而终端直降打折 ②. 利用现有合约分期政策“包装产品一句话” ③. 案例分析：“四重礼”——手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享 二、 确定营销主题 1. 活动有主题，才能有话题！ 2. 营销主题表达符合三个要求 3. 案例举例： ①. 节日主题与创造主题 ②. 老用户服务周：免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等 ③. 新用户礼遇周：宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单 4. 结合河南政策进行主题策划 ①. 存量：结合4升5或信用购+守机宝+宽带升级 ②. 拉新：结合轻合约或信用购+融合宽带+全家共享+以旧换新 三、 确定营销目标 1. 业务销售目标：具体到每人与每天 2. 营销过程管控目标：具体到员工每天执行的数量 ①. 外呼目标数量（根据数据类别分类） ②. 老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量 ③. 给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数 四、 小组研讨并出结果：设计产品包与营销主题 1. 研讨要求： ① 结合某门店实际情况研讨 ② 结合当前省公司业务政策 ③ 产品包要符合基本原则：价值化+具象化 ④ 结合已讲过的知识点要求 2. 输出结果： ① 产品包装及营业员的一句话营销设计 ② 主题宣传语，表达要符合三项基本要求 ③ 小组代表发言，讲师现场点评 第三：指导门店引客销售（3h） 一、 拓展曝光引流的方法 1. 外呼邀约曝光及引客入店（【工具】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集） ① 存量外呼：准备哪些老客户数据？ ② 拉新外呼：收集信息——关于挪车电话与快递点的利用 ③ 外呼脚本参考：和分期到期用户，单宽用户回访，单C用户回访 ④ 小结：外呼话术设计的基本思路 ⑤ 备注一：外呼时，如果客户Say No！处理的基本思路 ⑥ 备注二：外呼后二次邀约或回访，建议分3步 2. 微信朋友圈曝光与拉新（【工具】朋友圈图片视频九宫格设计模板） ① 朋友圈宣传黄金时间 ② 朋友圈发文的八大技巧 ③ 朋友圈宣传的话术脚本 ④ 如何请客户二次转发？ ⑤ 如何让客户看到我们的朋友圈？ 3. 微信老客户一对一沟通与引客入店 ① 老客户的微信标签设定与检索 ② 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ ③ 引导朋友圈来点赞 4. 员工所在微信群曝光拉新 ① 平时如何做“养号”动作？ ② 群内发消息的注意事项与单独沟通 5. 营销活动快闪群的运营 ① 运营前的四个准备动作 ② 快闪群互动的五个动作与参考话术 6. 线上“抖音同城”的曝光运营 二、 各项素材的基本制作思路 1. 朋友圈素材的准备与日常积累 2. 门店活动短视频如何设计和拍摄 3. 案例分析：这几个短视频是怎么拍摄的？ ① 如何让自己被贴上“同城的标签”？ ② 如何三步走成为“同城账号”？ ③ 抖音同城发布怎样的视频能够吸睛？ ④ 案例分析：4个不同城市的6个账号运营情况
| 
