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门店运营能力提升 刘雪峰 【目标学员】：营业厅店长 【课程目标】： 1. 让业务经理理解角色，并知道如何与店长、店员沟通！ 2. 让业务经理能够站在管理角度看问题 3. 让业务经理能够给门店指导工作，提升业绩 【课程目标】： 1. 让店长能够理解角色：是“管理”与“生意”的二者结合； 2. 培养营销操盘手：让店长能够掌握营销策划-实施-复盘全流程 3. 使用具体运营工具：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 4. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行！ 【课程时长】：1天 第一：门店数据分析与营销策划（2h） 一、 指导门店做好数据分析 1. 目前督导周例会上的数据分析 2. 未来门店数据结构分析的目标 ² 通过项目数据比对，分析门店特性与客户画像，为营销重点找到方向 ² 通过数据结构占比，调整销售人员的营销动作重点 ² 通过业务与终端数据结构，设计产品包装，改善门店营销策划能力 3. 门店销售数据分析与指导 ² 本店客流量与进店率提取：利用泛全云店APP ² 上月业务成交率：业务总笔数÷到店客流量 ² 分析终端成交率：终端销售总量÷到店客流量 ² 分析终端销量与业务的搭载率：终端销量÷移动业务量 ² 分析已售终端价格区间占比与门店ARUP值的对比； 4. 门店数据分析案例 ² 数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向 ² 案例：两家类型相似的店，数据分析有何启示 二、 营销策划：确定产品包装： 1. 业务与产品打包两大原则：价值化+具象化 2. 包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 3. 终端公司目前营销政策分析（调研后加入） 4. 利用现有政策包装终端产品，实现融合销售 ①. 两条相反的基本思路：终端不打折送话费，或，正常交话费而终端直降打折 ②. 利用现有分期政策“包装产品一句话” ③. 案例分析：“四重礼”——手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享 三、 确定营销主题 1. 活动有主题，才能有话题！ 2. 营销主题表达符合三个要求 3. 案例举例： ①. 节日主题与创造主题 ②. 老用户服务周：免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等 ③. 新用户礼遇周：宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单 4. 结合营销政策进行主题策划 ①. 存量的主题策划思路 ②. 拉新的主题策划思路 四、 确定营销目标 1. 业务销售目标：具体到每人与每天 2. 营销过程管控目标：具体到员工每天执行的数量 ①. 外呼目标数量（根据数据类别分类） ②. 老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量 ③. 给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数 五、 小组研讨并出结果：设计产品包与营销主题 1. 研讨要求： ① 结合某门店实际情况研讨 ② 结合当前省公司业务政策 ③ 产品包要符合基本原则：价值化+具象化 ④ 结合已讲过的知识点要求 2. 输出结果： ① 产品包装及营业员的一句话营销设计 ② 主题宣传语，表达要符合三项基本要求 ③ 小组代表发言，讲师现场点评 第二：门店引客入店的方法（3h） 一、 拓展曝光引流的方法 1. 外呼邀约曝光及引客入店（【工具】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集） ① 存量外呼：准备哪些老客户数据？ ② 拉新外呼：收集信息——关于挪车电话与快递点的利用 ③ 外呼脚本参考：和分期到期用户，单宽用户回访，单C用户回访 ④ 小结：外呼话术设计的基本思路 ⑤ 备注一：外呼时，如果客户Say No！处理的基本思路 ⑥ 备注二：外呼后二次邀约或回访，建议分3步 2. 微信朋友圈曝光与拉新（【工具】朋友圈图片视频九宫格设计模板） ① 朋友圈宣传黄金时间 ② 朋友圈发文的八大技巧 ③ 朋友圈宣传的话术脚本 ④ 如何请客户二次转发？ ⑤ 如何让客户看到我们的朋友圈？ 3. 微信老客户一对一沟通与引客入店 ① 老客户的微信标签设定与检索 ② 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ ③ 引导朋友圈来点赞 4. 员工所在微信群曝光拉新 ① 平时如何做“养号”动作？ ② 群内发消息的注意事项与单独沟通 5. 营销活动快闪群的运营 ① 运营前的四个准备动作 ② 快闪群互动的五个动作与参考话术 6. 线上“抖音同城”的曝光运营 二、 各项素材的基本制作思路 1. 朋友圈素材的准备与日常积累 2. 门店活动短视频如何设计和拍摄 3. 案例分析：这几个短视频是怎么拍摄的？ ① 如何让自己被贴上“同城的标签”？ ② 如何三步走成为“同城账号”？ ③ 抖音同城发布怎样的视频能够吸睛？ ④ 案例分析：4个不同城市的6个账号运营情况 第三：现场服务与销售技巧（2h） 一、 现场销售黄金四切与具体话术 1. 客户进厅时的具体切入话术 2. 客户随意走动时的具体切入话术 3. 查比算时的具体切入话术 4. 办理完业务时或购买手机后的具体切入话术 5. 请客户转介绍的话术参考 6. 推荐高端手机的话术参考 7. 查算比时的注意事项与放大客户痛点的话术 二、 处理分期业务的客户现场异议 1. 【余额宝为何存的多而得的少】？ 2. 【怎样让客户接受存钱到余额宝】？ 3. 【花呗额度不够怎么办】？ 4. 【不愿意号码连续使用2年】？ 5. 【客户说不需要那么多号卡，或者不想换号】？ 三、 三个重点提示 ①. 靓号促单！提值拉新用靓号！促进成交用靓号！ ②. 携转——用六个关键流程，避免打草惊蛇 ③. 比算表可以改名了！【工具3】实战营销比算表参考 四、 销售成功的案例分析 1. 成功办理携转的案例 2. 成功办理融合业务案例
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