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营业厅营销策划与引客入店能力提升 刘雪峰 【目标学员】市场部渠道管理人员/营业厅店长/值班长 【课程目标】 1. 提高销售管理能力：在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！ 2. 提升陈列布展能力：掌握现场陈列与布置方面的细节操作手法。 3. 通过演练掌握技能：通过布置研讨任务，现场提升销售技能。 【课程效果】 1. 实现定位准确：通过店长在日常工作中的角色认知来定位店长的管理方向； 2. 理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 3. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行！ 【课程优势】 Ø 寓教于乐，糅合视频、案例分析等多种培训形式； Ø 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！ 【课程两点】结合线上线下同时营销，落实工具方法，学后就可以用！ 【营销工具包】 1. 《外呼脚本&朋友圈脚本参考》 2. 《店长常态化营销操盘动作分解表》 3. 《全家消费比算分析表》 【培训时长】2天
第一模块：营销策划三定（3h） 一、 确定产品包装： ² 业务与产品打包两大原则：价值化+具象化 ² 包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 ² 结合需求方进行目前营销政策分析（调研后加入） ² 利用现有政策包装终端产品，实现融合销售 ² 利用两条相反思路：终端不打折送话费，或，正常交话费而终端直降打折 n 利用现有分期政策“包装产品一句话” n 案例分析：“四重礼”——手机直降+以旧换新+流量升级+全家共享 二、 确定营销主题 1. 活动有主题，才能有话题！ 2. 营销主题表达符合三个要求 3. 案例举例： ①. 节日主题与创造主题 ②. 老用户服务周：免费贴膜、老用户5G手机直降、宽带到期续费减免、换宽带有优惠等 ③. 新用户礼遇周：宽带测速-提速降费、全家共享-我来买单 4. 结合浙江政策进行主题策划 ①. 存量的主题策划思路 ②. 拉新的主题策划思路 三、 确定营销目标 1. 业务销售目标：具体到每人与每天 2. 营销过程管控目标：具体到员工每天执行的数量 ①. 外呼目标数量（根据数据类别分类） ②. 老客户微信沟通数量、新客户加微信的数量 ③. 给老客户微信朋友圈点赞数量、员工微信发圈的数量、邀老客户朋友圈来点赞数 第二部分：引客入店的方法（4h） 一、 销售漏斗与引流动作指引全图 二、 外呼邀约曝光及引客入店 1. 外呼数据的准备与选取 2. 存量外呼：准备哪些老客户数据？ 3. 拉新外呼：收集信息——关于异网用户信息的收集与利用 4. 外呼脚本参考：分期业务到期用户，单宽用户回访，单卡用户回访 ① 小结：外呼话术设计的基本思路 ② 备注一：外呼时，如果客户Say No！处理的基本思路 ③ 备注二：外呼后二次邀约或回访，建议分3步 ④ 【工具】外呼&朋友圈&短信脚本参考合集 5. 建立《门店客户数据台账》 三、 微信曝光与拉新 1. 朋友圈宣传黄金时间 2. 朋友圈发文的八大技巧 3. 朋友圈宣传的话术脚本 4. 如何请客户二次转发？如何让客户看到我们的朋友圈？ 5. 微信老客户一对一沟通与引客入店 6. 老客户的微信标签设定与检索 7. 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ 6. 员工所在微信群曝光拉新 ① 平时如何做“养号”动作？ ② 群内发消息的注意事项与单独沟通 7. 营销活动快闪群的运营 ① 运营前的四个准备动作 ② 【工具】快闪群互动的五个动作与参考话术 四、 抖音曝光与拉新 1. 线上“抖音同城”的利用 ① 案例分享：利用抖音同城的提升曝光量的两家店 ② 案例分享：抖音同城活动引流 ③ 案例分享：抖音短视频发同城频道引流 2. 抖音与微信“视频号”曝光运营的区别 五、 线上视频素材与图片素材的积累 1. 营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄 2. 案例分享：三种不同形式的门店线上宣传视频 第三模块：现场营销的人与物（4h） 一、 人：现场销售黄金四切与具体话术 1. 客户进厅时的具体切入 2. 客户随意走动时的具体切入 3. 查比算时的具体切入 4. 办理完业务时或购买手机后的具体切入 5. 如何请客户转介绍 6. 如何推荐高端手机 7. 比算表可以改名了！【工具】实战营销比算表参考 8. 查算比时的注意事项（如何放大客户痛点） 9. 两个重点提示 ①. 靓号促单！提值拉新用靓号！促进成交用靓号！ ②. 携转——用六个关键流程，避免打草惊蛇 10. 处理客户异议 ①. 【为何存的多而得的少】xx宝怎么这样？ ②. 【存钱到xx宝】怎样让客户接受？ ③. 【额度不够】怎么办？ ④. 【不愿意号码连续使用2年】怎么办？ ⑤. 【客户说不需要那么多号卡或者不想换号】怎么办？ 11. 现场成交后如何以老带新 ①. 成交后的两个动作与四次开口 ②. 成交后客户的注意事项 二、 物：现场陈列不一样+有主题 1. 营业厅动线设计与做活动时的动线调整 2. 案例分析：这两家店怎么做的 3. 突出主题，做好现场布展 ² 节日元素突出 ² 促销物料的相互搭配 ² 某个区域只突出一个主题 ² 人员服装要有型，堆头陈列要大气 4. 现场促销氛围的营造 ² 现场预热与人员安排 ² 布展要与平日不同 ² 成交后要有仪式感 ² 现场陈列布展在微信有效宣传推广 三、 销售成功的案例分析 1. 成功办理携转的案例 2. 成功办理融合业务案例 3. 辅导工具讲解：【工具4】案例分析模板与样板 第四模块：课堂演练出成果（2h） 一、 小组分工讨论电话外呼邀约客户的话术 1. 现场学员分成两边，一边讨论外呼话术，另一边讨论微信朋友圈脚本 2. 讲师提供模板，各组进行落实 3. 各组模拟邀约，重新梳理话术或脚本 4. 小组展示成果，大家投票进行优选，给予票数最多组以奖励 二、 演练现场销售技巧 1. 黄金四切的几个话术演练 2. 营销政策的熟悉与话术设计（结合市公司当时政策）： 3. 比算法实操演练（结合市公司当时政策）： l 确定《比算法》参考格式 l 合约相关政策信息与《比算法》的结合 4. 演练处理客户异议的话术演练 【项目预期成果】 一、 发现优秀渠道管理与运营人才； 二、 店长掌握促销全流程，掌握策划促销活动的能力； 三、 门店拥有可落地使用的各种工具表格，提高工作效能； 四、 提高店长或渠道主管辅导门店员工的管理水平！
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